銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-23 19:22:30 本頁面
【正文】 ? 給人比較忙的印象，顯得很活潑和主動； ? 在許多情況下，會主動合作。 c、工作流程的標(biāo)準(zhǔn)化。處處表率、以身作責(zé)。 （ 4）、培訓(xùn)能力 ? 對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)； ? 促進(jìn)銷售人員業(yè)務(wù)能力和精神層次的成長； ? 培養(yǎng)一個有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。 （ 1）、規(guī)劃能力 ? 區(qū)域年度銷售計劃； ? 團(tuán)隊年度、季度、月度銷售計劃； ? 增補目標(biāo)銷售計劃。 文書 ? 非常執(zhí)著于日常運作管理； ? 對行動和任務(wù)完成，注重條理整潔和細(xì)節(jié)完美； ? 只見樹木，不見森林； ? 忽視銷售人員，很少與銷售人員交流； ? 精力集中在細(xì)節(jié)和可見的工作部分，非?？粗厣霞夘I(lǐng)導(dǎo)對他工作的評價； 槍頭 ? 覺得他被提升為銷售 管理 ，唯一的原因是他的銷售技巧；忽視經(jīng)常跳出來進(jìn)行和操縱客戶拜訪，甚至這些幫助不被業(yè)務(wù)員希望、不必要和不適合的情況下； ? 集中精力完成個人銷售，忽視銷售團(tuán)隊成員的培訓(xùn)和成長； ? 希望其他銷售人員完全按照他的方法進(jìn)行銷售。 教練 ? 有規(guī)則的與銷售人員一起奮斗； ? 用肯定的方式領(lǐng)導(dǎo)、指示和培訓(xùn)銷售人員； (Y理論 ) ? 用肯定的方式和大多數(shù)銷售人員進(jìn)行溝通，抓住銷售人員真在做的事前，并告訴他們?nèi)绾巫觯? ? 通過區(qū)域戰(zhàn)略、計劃和財務(wù)來指導(dǎo)銷售人員； ? 不會寬恕無能，但試圖用肯定的方式傳授和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的行為改變。 （ 2）、溝通能力 ?反應(yīng) —— 決策； ?學(xué)習(xí) —— 智慧； ?說服 —— 指令； ?激勵 —— 驅(qū)動。 銷售 管理 的素質(zhì) （ 1）、業(yè)務(wù)素質(zhì)： 產(chǎn) 品 知 識 銷 售 技 巧 銷售理念 三角理論 （ 2）、人品與心理素質(zhì) 誠實； 公正；（但并無絕對公正） 有激情。 ? 指揮：首先確定戰(zhàn)略方向，然后選定戰(zhàn)役目標(biāo)，并制定作戰(zhàn)計劃，最后到計劃執(zhí)行。 銷售 管理 的工作內(nèi)容 ? 銷售計劃和目標(biāo)的管理；（是否能完成） ? 銷售人員的管理；（工作分配） ? 銷售進(jìn)程的管理；（項目進(jìn)度） ? 制度與考核的管理。 ? 喜歡非正式的鼓勵； ? 不隱瞞自己觀點，表達(dá)意見比較情緒化。 溝通風(fēng)格缺陷的彌補 了解四種溝通風(fēng)格的缺點，發(fā)展溝通風(fēng)格的靈活性。 主動、主見。 （四）、考評的方法 ? 考評的目的； ? 考評的方式； ? 月度考評、季度、平年、年度考核的區(qū)別； ? 激發(fā)驅(qū)動、解決問題、提升能力、促進(jìn)進(jìn)化。 培訓(xùn)的技巧： 觀念與行為并重； 積極思維和肯定； 經(jīng)驗的分享； 案例與創(chuàng)造性的最佳場所。 飛速發(fā)展 ? 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)被評價； ? 相互關(guān)系有很大進(jìn)步； ? “小集團(tuán)”和“小派系”形成； ? 個人強弱項被了解； ? 任務(wù)受到爭議； ? 對團(tuán)隊氛圍很在乎； ? 團(tuán)隊需要被放在第一位； ? 更公開表達(dá)不同觀點。 清晰的 遠(yuǎn)景、價 值、目標(biāo) 有推動力 的領(lǐng)導(dǎo) 個人能力 的發(fā)揮 合適的 團(tuán)隊能力 有效發(fā) 揮能力的 組織結(jié)構(gòu) 增加價值 系統(tǒng) 肯定的 氣氛 有效團(tuán)隊 ４、有效團(tuán)隊關(guān)鍵因素 清晰的遠(yuǎn)景、價值、目標(biāo) ? 它是團(tuán)隊的大腦和心臟 缺乏遠(yuǎn)景、價值、目標(biāo)表現(xiàn)在： ? 對組織的核心價值存在懷疑； ? 在決策時沒有核心的遠(yuǎn)景指導(dǎo)； ? 在把遠(yuǎn)景變成現(xiàn)實的目標(biāo)不存在； ? 沒有清晰確立成功的標(biāo)準(zhǔn)并不能夠形成指引。 肯定的氛圍 缺乏肯定氣氛團(tuán)隊的特點： ? 成員對團(tuán)隊并不盡心盡力； ? 成員普遍存在擔(dān)心和焦慮； ? 缺乏信心和“將要贏”的感覺； ? 通常存在自我挫敗的沖突； ? 很少有人關(guān)心組織集體的表現(xiàn)； ? 缺乏或較低的忠誠度； ? 信息不能公開分享； ? 不強調(diào)把競爭優(yōu)勢作為成功關(guān)鍵因素； ? 領(lǐng)導(dǎo)把肯定氣氛看成是實現(xiàn)計劃的障礙而不是幫助。 沒有適合能力 ? 體系弱項連續(xù)導(dǎo)致組織績效下降； ? 革新比競爭對手慢； ? 組織沒有能力貫徹戰(zhàn)略規(guī)劃； ? 過度投資不相關(guān)領(lǐng)域或隨意投資； ? 組織能力沒有核心一致的內(nèi)容，能力分散。 注重長期利益；關(guān)注品牌、服務(wù)和長期市場開發(fā)等； 方法 采取“炸魚”策略。 過程 主要施展個人推銷技巧，透過個人關(guān)系銷售產(chǎn)品。 ２、如何進(jìn)行區(qū)域市場推廣計劃 ? 區(qū)域市場分析 ? 增長點確定 ? 策略和措施 ? 預(yù)算
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