關鍵客戶銷售技巧mail-wenkub
2023-03-23 18:54:11 本頁面
【正文】 見 回答不喜歡樓下的碗櫥 想想看，孩子還可以在這兒捉迷藏，多有意思啊！價格太高了 有便宜的房子，但這所房子對您的家庭來說最合適不過了。 第四步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。關鍵客戶銷售技巧 課程內(nèi)容 ? 銷售前期準備 ? 關鍵客戶銷售程序 ? 關鍵客戶銷售技巧 ? 銷售談判技巧 第一部分：銷售前期準備 ? 客戶分析 ? 競爭對手 ? 產(chǎn)品及服務分析 篩選客戶 ? 辨識理想客戶 ? 分析原有市場 ? 鎖定目標市場 ? 確定關鍵客戶 討論：如何評估客戶等級？ 潛在客戶 關鍵客戶 忽略 目標客戶 用量 潛 力 分析客戶需求 ?客戶可能的問題 ?客戶關注的利益 ?客戶的反對意見 客戶的人際風格 ?支配型 ?表達型 ?和藹型 ?分析型 分析競爭對手 ?識別主要競爭對手 ?對比優(yōu)勢和弱勢 ?對手產(chǎn)品可能的問題 分析自己的產(chǎn)品和服務 ? F：特點 ? A：優(yōu)勢 ? B：利益 ? E：解釋 ? C：確認 第二部分：關鍵客戶銷售程序 ? 探察聆聽 ? 沖擊需求 ? 展示說服 ? 要求生意 第一步：探察聆聽 推銷中最常見的錯誤是 推銷員的話太多！ 開放式問題 What? 什么？ When? 什么時候？ Who? 誰？ Where? 什么地方？ Why? 為什么？ How? 怎么？ 封閉式問題 答案只有兩種選擇： “是”、“不是” 封閉式問題 開放式問題 會議結(jié)束了嗎？ 你喜歡你的工作嗎？ 你還有問題嗎？ 你有什么問題？ 你喜歡你的工作的 哪些方面？ 會議是如何結(jié)束的？ 問 題 舉 例 有效運用開放式和封閉式的問題 用開放式問題開頭，一旦談話跑題 , 用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張 , 再給予開放式問題。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 展示說服 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 ?對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？ 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ?我想考慮一下?。杩? ?理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競爭優(yōu)勢〕 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ?我們沒有這筆預算?。杩? ?理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。您最關心哪些方面？（關注問題） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我有一個親屬也是干這一行的。有確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。 ?理解：我不想買，我不想被說服。 要求生意技巧 常用成交方法 ?退讓成交法 ?注意：不能退讓太多 ?方法：如果我以同樣的價格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣 4個而不是 2個？ 要求生意技巧 常用成交方法 ?試水成交法 ?注意：當客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 回敬：太貴了？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? ABC成交法 ?注意：沒有聽到過多的消極回應或異議時。 要求生意技巧 常用成交技巧 ?次要問題成交法 ?注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。 要求生意技巧 常用成交技巧 ?“我想考慮一下”成交法 ?注意：當客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。 ?方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。 ?方法：我知道您不準備購買，我的
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