贏銷(講師手冊(cè)23)-wenkub
2023-03-23 18:38:36 本頁面
【正文】 認(rèn)為別的地方更劃算 另有打算，但不想告訴你 貨比三家 忙 不喜歡你，不信任你，對(duì)你沒信心 拒絕處理 仔細(xì)聆聽準(zhǔn)客戶提出來的反對(duì)理由 分辨是不是唯一的反對(duì)理由 再確認(rèn) 分辨反對(duì)理由，提出可以解決問題的具體方式 以可以完全解決問題的方式應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)理由 提出一個(gè)促成的問題，以假定的方式溝通 確認(rèn)回答與交易 隨機(jī)應(yīng)變 拖延 —— 主動(dòng)出擊，坦誠相待 借口 —— 不用回答 偏見 —— 提供資料 惡意 —— 不卑不亢 了解情況需求 —— 正面回答 自我表現(xiàn) —— 傾聽 最后的異議 —— 強(qiáng)調(diào)利益 結(jié)論 成交 =多次拒絕 +最后一次努力！ 第九步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 服務(wù)是本難念的經(jīng) ?服務(wù)活動(dòng)就像“單相思” ?中國人對(duì)服務(wù)的理解誤區(qū) 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?男人對(duì)到手的女人會(huì)覺得不在乎 ?女人對(duì)到手的愛情會(huì)覺得不值錢 ?商家對(duì)到手的顧客會(huì)覺得不在乎 ?顧客對(duì)到手的商品會(huì)覺得不值錢 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?其實(shí)，女人是很在乎男人 ?商家也很在乎顧客 ?在乎你的關(guān)心 ?而不在乎你的傷心 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?女人選擇男人中的男人 ?顧客選擇品牌中的品牌 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?你可以與你最愛的女人無話不談 —— 除了談錢 ?你可以與你最好的顧客彼此忠誠 —— 除了利潤 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?愛一個(gè)人可以有很多理由 ?恨一個(gè)人一個(gè)理由就足夠 ?選擇一個(gè)品牌可以有很多理由 ?放棄一個(gè)品牌一個(gè)理由就足夠 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?在家里女人把男人罵得像冒牌貨 ?在外面女人把男人吹得像名牌 ?名牌產(chǎn)品被顧客挑剔得像冒牌貨 ?冒牌產(chǎn)品被顧客炫耀得像名牌 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?男人的命運(yùn)掌握在女人手中 ?商品的命運(yùn)掌握在顧客手中 ?不要試圖讓顧客認(rèn)錯(cuò) ?就像不要試圖讓女人認(rèn)錯(cuò)一樣 文化的差異帶來服務(wù)的差異 ?日本 —— 服務(wù)是一種榮耀 ?美國 —— 服務(wù)是一種榮幸 ?中國 —— 服務(wù)是一種奴役 服務(wù)的“蝴蝶效應(yīng)” ?服務(wù)差 ?客戶評(píng)價(jià)差 ?企業(yè)口碑差 ?銷售業(yè)績差 ?企業(yè)效益差 ?員工待遇差 ?服務(wù)態(tài)度更差 服務(wù)的重要性 ?服務(wù)是最人性化的營銷 ?服務(wù)是企業(yè)盈利的前提 ?服務(wù)是打敗競爭對(duì)手最公平的手段 ?服務(wù)是彌補(bǔ)工作缺陷最高明的方法 ?服務(wù)是企業(yè)最好的名片 ?服務(wù)是處理沖突的潤滑劑 ?服務(wù)是危機(jī)產(chǎn)生時(shí)最佳的辯辭 服務(wù)的境界 ?態(tài)度服務(wù) ?便利服務(wù) ?專業(yè)服務(wù) ?超值服務(wù) ?用心服務(wù) 什么是用心服務(wù) ?對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注 ?幫助客戶解決問題 ?迅速響應(yīng)客戶需求 ?始終以客戶為中心 ?持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) ?設(shè)身處地為客戶著想 ?提供個(gè)性化服務(wù) 顧客分類 ?需求型 ?困惑型 ?激動(dòng)型 顧客購買心理分析 ?注意 ?興趣 ?了解 ?欲望 ?比較 ?行動(dòng) ?滿足 顧客困惑心理需求 ?尊重 ?快速、便捷 ?求知 顧客激動(dòng)心理需求 ?真相 ?及時(shí) ?發(fā)泄、找茬 ?補(bǔ)償 ?承諾 售后服務(wù)的方法 忠誠的感謝是服務(wù)的基礎(chǔ) 定期的書信，卡片，電話問候、短信與客戶保持聯(lián)系，記得要變向溝通，見面三分情 贈(zèng)送小禮品，以不讓對(duì)方感到壓力為原則 節(jié)日，紀(jì)念日，季節(jié)性問候 售后服務(wù)的方法 充實(shí)專業(yè)知識(shí)，解答客戶疑難 客戶的事情盡力幫忙 報(bào)告公司的近況或有關(guān)單位之動(dòng)態(tài) 讓客戶感動(dòng) 客戶抱怨處理
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