贏銷(講師手冊23)-文庫吧
2025-02-22 18:38 本頁面
【正文】 方案說明 促成 客戶服務(wù) 電話溝通實戰(zhàn)要訣 電話約訪前的準(zhǔn)備 工作準(zhǔn)備 自我準(zhǔn)備 工作準(zhǔn)備 準(zhǔn)客戶名單 準(zhǔn)客戶資源 辦公室 辦公桌 自我準(zhǔn)備 練習(xí) 放松 熱忱與自信 微笑 只要求拜訪機會 心理準(zhǔn)備 電話約訪的目的是什么？ 答案：得到面談的機會！ 電話約訪的成功率 100： 30： 10 第三步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 30秒決定成敗 接近的要點 打開“心防” *產(chǎn)生信任 *引起注意 *引起興趣 推銷商品前，先推銷自己 客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人 接洽前的準(zhǔn)備 知識的準(zhǔn)備 心理和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備 推銷工具的準(zhǔn)備 服裝、儀容、儀表的準(zhǔn)備 推銷議程的準(zhǔn)備 推銷議程的準(zhǔn)備 即將拜訪的顧客會不會提出拒絕？如果可能的話，將采取哪些方式使顧客轉(zhuǎn)變其態(tài)度，有興趣面談？ 在面談中，準(zhǔn)備向顧客提出哪些具有刺激性的問題，使顧客真實的透露他的需求狀況和購買計劃？ 推銷議程的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備強調(diào)哪些問題使顧客認(rèn)識到所推銷的產(chǎn)品，正是他所需要的？ 準(zhǔn)備使用哪些方法，體現(xiàn)你所推銷的商品的優(yōu)點，提供哪些令人信服的資料和實例，使顧客對該產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感？ 如果顧客提出有礙交易達成的反對意見，你將采取哪些轉(zhuǎn)化方式使顧客放棄所持的觀點？ 推銷議程的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備在什么時機，與顧客談及價格問題，談價格問題的原則是什么？ 面談中有沒有最敏感、最有爭議的問題？ 準(zhǔn)備采取哪些步驟，使顧客做出購買決定？ 推銷議程的準(zhǔn)備 顧客可能提出哪些要求，對顧客的要求是否可以讓步？在什么情況下可以讓步？ 假如與顧客面談沒有達成交易，是否還有第二個目標(biāo)？這第二個目標(biāo)是什么？ 第四步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 溝通的層次 隨意性層次 —— 沒有任何風(fēng)險 事實性層次 —— 風(fēng)險較低的事實交流 深層次溝通 —— 風(fēng)險最高，涉及到感情與信任。 注意：隨著信任的增加，由低到高進行溝通 溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求共識點。 溝通心理學(xué) 人們習(xí)慣從自己的角度看問題！ 溝通心理學(xué) 不是你有多少， 而是他得多少！ 傾聽的七大技巧 ?營造積極的談話氛圍 ?認(rèn)真聽取，適時贊同 ?不要打斷對方的談話 ?使用口語，反饋信息 ?清楚地聽出對方談話重點 ?適時地表達自己的意見 ?以不明確的口吻概括你的理解 發(fā)問 我這樣講您覺得清楚嗎？（暗示） 您覺得怎么樣？（引起對方發(fā)問） 您說是嗎？（拉近距離） 第五步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 尋找購買點是連接收集客戶資料與促成之間的橋梁！ 物有所值 人們買的是價值，或者是對價值的感覺，而不是價格。 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品特征指你能感受到、看到以及能測量的一切，它回答“是什么”。 產(chǎn)品利益 產(chǎn)品利益則是能給顧客獲得收益的東西，它回答“我如何能從擁有和使用該產(chǎn)品中獲益”。 最好的說服 將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的利益！ 注意 收集客戶資料和促成之間的時間越長，購買點的重溫與再次達成共識也就越重要。 第六步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料
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