【正文】 終端促銷就是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。 二、為什么要促銷 ? 眼球經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)到來，誰抓住顧客的眼球誰就贏得了第一時間并促成購買。 ? 三、促銷的基本要素 ? 促銷時間 ? 促銷地點 ? 促銷目的 ? 促銷方式 ? 促銷主題 ? 促銷預(yù)估 ? 促銷實施 ? 促銷評估 促銷的時間和地點 ? 在不同的時間和地點開展促銷活動有不同的效果，合理把握促銷時間和地點非常重要。 ? 1月份節(jié)日比較多，戶外的活動時間增多，半徑加大，隨之，飲食生活也隨著春天的蔬菜上市而豐富起來，對于入學(xué)、升學(xué)、就職的人在環(huán)境變化的前期應(yīng)為他們做好準(zhǔn)備。 ? 2月份 、 3月份由于天氣寒冷 ， 主婦們外出只限于買些日用品和食品 ， 待在家里的時間明顯增多 。 ? 果蔬類：柑橘 、 草莓 、 國產(chǎn)香蕉為主 ， 精品蔬菜 ， 反季節(jié)性水果緬甸西瓜 。 ? 果蔬類：春天的蔬菜很豐富 ， 柜臺上應(yīng)擺放明顯反映季節(jié)的萵筍 、 蕨菜 、 春筍 、 豆苗 、 菠菜 、 菜花等應(yīng)季菜 。 海南的腰芒 、 臺農(nóng)芒果大量上市 。 青豌豆適合于旅游時制作豌豆飯 。 草莓可以和牛奶一起賣 。 ? 生活特性：前半月較為舒適 ， 后半月進(jìn)入雨季 ， 所以要多留意后半月的飲食及身體健康 (如濕疹等 )， 要注意食品購買頻率 、 包裝量 、 保質(zhì)期 ， 以防止食品腐爛 。 ? ? 7月份 氣溫明顯升高 ， 應(yīng)推薦健康食譜 ， 注音食品容易變質(zhì)的特點 ， 合理搭配菜肴 。 沙拉柜臺豐富多彩 ， 特別是以青蘆筍為主加上水果 ， 可放 6至 8排 ，也可用不同品種的水果使柜臺顏色更分明 。 ? 生活特性：適逢暑假期間 ， 家庭朋友間聚會較多 ， 要求涼爽可口的食品 ， 午餐也較正規(guī) ， 但要注意維護(hù)健康 ， 防止苦夏 。 黃瓜和西紅柿是沙拉的基礎(chǔ)配料 ， 可擺成一大排 ， 要注意顏色搭配以引人注目；而圓白菜和芹菜同時陳列 ， 使得顏色對比性強(qiáng) ， 陳列效果好；水芹菜 、 紅蘿卜 、 青萵筍菜并排陳列 ， 可作為沙拉的原料推薦；新鮮蓮子 、 藕和冬瓜的陳列面積增大 ， 對控制色彩有著很大作用；增加葡萄和提子的陳列 。 秋天天氣涼爽 ， 食欲會增加 ， 要多體貼老人身體 。 蘑菇作為秋天蔬菜的代表品種 ， 營養(yǎng)豐富 。 本月可根據(jù)不同年齡段來推薦相應(yīng)的保健菜譜 。 西紅柿 、圓白菜再配上芹菜 、 菜花 、 生菜 。 蘋果 、 梨類商品品種較多 ，可以以蘋果節(jié) 、 梨節(jié)為主題開展促銷活動 。 ? 生活特性：讓家人感到家庭的溫暖 ， 食譜宜以燉菜 、 紅燜火鍋為主 。 ? 果蔬類：以火鍋燉菜譜為主 ， 包括蘑菇和應(yīng)季山野菜 。 ? 12月份 對于廣大消費者來說 ， 是一個購物高峰期 ， 特別是御寒類食品不可或缺 。 本月重點推出如土豆 、 山藥 、 芋頭 、 白薯等；調(diào)味調(diào)料類有大蒜 、 生姜 、 洋蔥 、 大蔥等；果品有蘋果 、柑橘 、 香蕉 、 柚子 、 梨等 。 ? 增加來客，擴(kuò)大商圈 ? 提高影響，樹立形象 ? 培養(yǎng)忠實顧客 ? 推廣一些新的商品品種 。 ? 足夠的陳列面和顯眼的陳列位置。 ? 貨源充足。 ? 限時 或限量特價要注意以下幾點： ? 必須是暢銷商品或民生必須品。 不同促銷方式在蔬果上運(yùn)用 ? C、 人員 叫賣：通過語言向消費者傳遞和溝通商品特點、特價、新品上市等信息，達(dá)到互動的促銷效果。 ? 顯眼的陳列位置和適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨方式。 不同促銷方式在蔬果上運(yùn)用 ? D、買贈： 贈飲、贈吃、贈物 ； 購多少送 ***，購物加 元送 ***。 ? 贈送或換購的條件比較容易達(dá)到，且顧客有相應(yīng)需求。如鯽魚配調(diào)料。 ? 免費品嘗必須注意以下幾點： ? 商品的味道必須自己品嘗過，味道確實很好。 ? 品嘗后要咨詢顧客，獲得認(rèn)可后提出購買建議，形成互動從而促進(jìn)銷售。 ? 均價商品的實際價值要有貴賤之分，否則無法刺激顧客的購買興趣。 ? 現(xiàn)場加工、制作注意以下幾點： ? 對加工中出現(xiàn)的損耗要準(zhǔn)確計算。 不同促銷方式在蔬果上運(yùn)用 ? I、不斷上新貨：選擇合適的時機(jī)補(bǔ)貨，滿足顧客購買新貨的心理從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 ? 參照蔬果的補(bǔ)貨原則。 ? 陳列方式和陳列技巧要不斷創(chuàng)新。如端午包粽子，粽子原料促銷。 ? 符合消費心態(tài)和市場趨勢，能成為推動消費的熱點。 ? 配合品嘗、現(xiàn)場制作、人員促銷等方式進(jìn)行引導(dǎo)效果更好。如吃西瓜比賽、包粽子比賽等。 ? 避免強(qiáng)體力方面活動，以腦力、技巧等方面為主。購物滿 38元或茶葉滿 18元有機(jī)會抽大獎，贏取參加農(nóng)家樂一日游活動，每人免費贈送 38元茶葉 1袋。 ? 抽獎最好為即買即抽方式。 ? 如降價配合叫賣和特殊陳列；現(xiàn)場制作配合免費品嘗；游戲、競賽配合購物滿多少贈送等。 ? 案例分析： 案例： 2707期 DM（ ） 促銷主題：（ 以茶會友） 促銷主題： 農(nóng)家樂 一日游 活動 ? 時機(jī)選擇 :茶葉正逐步成為家庭的必備消費品， 4月份季節(jié)性新茶上市 ,是購茶的高峰季節(jié)和顧客心里購買期，誰能抓住時機(jī)推廣新茶，誰就會獲得消費者的回應(yīng) . ? 陳列地點 :散茶區(qū)為和平店西門主通道，長度 *寬 。 ? 一日游時間： 2023年 4月 22日星期日 ， ? 農(nóng)家樂內(nèi)容：參觀茶廠 — 品茶、欣賞茶藝表演 茶葉知識講解 — 品嘗農(nóng)家土菜 — 親手采茶、制茶，親身體驗茶葉制作全過程 — 茶廠贈送新茶。 ? 茶知識介紹 。 農(nóng)家樂 一日游 活動 ? 活動廠商： 湖北天云山（生鮮散稱茶葉） ? 促銷預(yù)估： 2023年北京華聯(lián) 春茶香 農(nóng)家樂 活動銷售和利潤預(yù)估 。 ? 陳列道具 、 人員： ? （ 1） 、 陳列道具：炒鍋 ， 晾篩 、 烘籃 、 三層展架 、 茶具展臺 、 促銷臺 、 品嘗臺等采購一一落實 。 ? 二 、 活動的實施過程： ? 4月 1日前和平店企劃部布置賣場企劃 ， 4月 2日晚和平店廠商陳列道具上柜 ， 4月 3日開始售賣 。 ? 由采購部負(fù)責(zé)與企劃部溝通 ， 門店與工程部 、 防損部 、 客服部溝通相關(guān)細(xì)節(jié)問題 。 ? 一日游活動開始時 ， 門店負(fù)責(zé)跟蹤聯(lián)系顧客 ， 確定上車時間 、 地點 ，具體事項與企劃部聯(lián)系 。 金寨店銷售下降 %；元一店銷售增長額 ， 增幅 212%， 毛利額增長 。2707期快訊活動分析 ? 增長原因： ? A、 元一店場地位置由去年的內(nèi)場調(diào)整到前場聯(lián)營區(qū) （ 大門口 ） ， 顧客容易發(fā)現(xiàn) ， 現(xiàn)場炒制能吸引人氣 ， 后期企劃的完善增加了售賣的形象 。 后期逐步對企劃 、 人員 、商品陳列進(jìn)行調(diào)整 ， 但現(xiàn)場炒茶因新葉每天不能及時到貨 ， 保鮮期較短 ，炒茶和烘茶氛圍不夠強(qiáng)烈 。 茶葉正逐步成為家庭的必備消費品 ，四月份是購茶的高峰季節(jié)和顧客心里購買期 ， 誰能抓住時機(jī)推廣新茶 ，誰就會獲得消費者的回應(yīng) 。 ? 三 、 明年促銷改進(jìn)措施 ? 針對以上問題 ， 明年的茶葉促銷考慮引進(jìn)和增加茶葉制作的四個流程 ，人員分工 ， 殺青 、 炒茶 、 理茶 、 烘茶 、 晾茶 。 ? 促銷預(yù)估建立在對商品特點、市場行情、同期對比、目前狀況、競爭對手情況，陳列方式和地點，時間、天氣、消費者心理需求等因素的綜合考慮上。 在蔬菜價格保持市場可比性和內(nèi)部透明性的前提下 ， 誰對毛利負(fù)責(zé)誰擁有最終定價權(quán) ， 對蔬菜的促銷做出如下規(guī)定； ? a)、 促銷流程和模式 《 蔬菜促銷流程 》 （ 后附 ） 為依據(jù) ， 各部門明確職責(zé) 。 確實需要做平毛利或負(fù)毛利的 ， 平毛利 （ 除去損耗后 ） 促銷的權(quán)限在門店主管 ， 負(fù)毛利 （ 除去損耗后 ） 促銷要求上報門店生鮮經(jīng)理 。 蔬菜促銷流程 ? 促銷商品的選擇； ? （ 1） 、 季節(jié)性商品； ? （ 2） 、 有節(jié)日特點的商品； ? （ 3） 、 品質(zhì)好 ， 損耗較小的商品 ， ? （ 4） 、 市場降價商品； ? （ 5）、價格敏感的高流轉(zhuǎn)商品。 原則上門店必須無條件執(zhí)行采購的促銷決定 ， 在促銷作業(yè)上：地堆的安排 、 價格和人員配備必須按要求執(zhí)行 。 門店每周一或周四向采購提交每日促銷計劃 ， 采購確定促銷品項后提交配送中心采購部 ， 配送中心采購每日根據(jù)市場情況決定采購品項并電話與門店組長確定采購數(shù)量 。 ? （ 1） 、 促銷陳列的安排必須組長和主管共同完成 。 ? 蔬菜促銷流程 ? 促銷人員安排 ? （ 1） 、 需要人員加工的服務(wù)類商品必須在營業(yè)時間保持人員在崗 。 ? （ 3）