贏銷截拳道頂級(jí)營(yíng)銷-wenkub
2023-03-23 18:08:42 本頁(yè)面
【正文】 …… 如果是大宗項(xiàng)目需要投標(biāo)的，還需有更詳盡的資料： 完成一個(gè)銷售流程的必須的步驟 客戶的項(xiàng)目流程分析報(bào)告 引導(dǎo)客戶發(fā)投標(biāo)書的注意事項(xiàng) 引導(dǎo)客戶的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的注意事項(xiàng) 需要圍標(biāo)時(shí)的注意事項(xiàng) 商務(wù)談判的重要注意事項(xiàng) 合同商議常見的問題回答 設(shè)備安裝前客戶場(chǎng)地的必須配備條件及注意事項(xiàng) 完成合同后的長(zhǎng)期維護(hù)安排 …… 需要系統(tǒng)地總結(jié)、歸納所有的成功經(jīng)驗(yàn)，并嚴(yán)格地將成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制下去，才能打造一支戰(zhàn)無(wú)不勝的團(tuán)隊(duì)！ 團(tuán)隊(duì)的成功絕不是偶然的 ！ 思考題：如何復(fù)制？ 提煉與固化 領(lǐng)導(dǎo)人的信念 是團(tuán)隊(duì)取勝的關(guān)鍵！ 人生是來(lái) 為了人前的 人 后才會(huì)拼命學(xué)習(xí)！ 人生是來(lái) 表演的 為了人前的 表演 人 后才會(huì)拼命學(xué)習(xí)！ 練習(xí)： 約見客戶，寫出情景方案。 你的資料帶給我，我回去看看你需要什么？把客戶資料帶回家，市場(chǎng)方案。 客戶 100%確認(rèn)主要需求 100%提供滿足客戶需求 只需 要收銀員 技巧型銷售 封閉式提問、商務(wù)禮節(jié)（衣著、名片） 等 問 出事實(shí)真相 以客戶為核心的銷售 BUY FOCUS 賣天價(jià)復(fù)印機(jī)給聯(lián)想公司的例子。 八 、 世界贏銷領(lǐng)域的四個(gè)進(jìn)級(jí)階梯 產(chǎn)品的功能型銷售 賣飲料的例子 。 把客戶變成朋友， 把朋友變成親人（普通） 把客戶變成朋友， 把朋友變成摯友（高層） 與客戶建立關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn) 練 習(xí) 用 45秒鐘打一個(gè)客戶必接的電話： 簡(jiǎn)潔充滿信心的一句話自我介紹 我能帶給你什么利益說(shuō)明 封閉式問題約定時(shí)間 （十五分鐘） 例子 （陌生拜訪） 1. 你好，我是天力叉車公司物流行業(yè)解決方案專家顧問，我叫 xxx. 2. 我們給 XX單位做的 XX解決方案，取得 xx成功結(jié)果。 早上比正常上班時(shí)間 早 30分鐘 左右 打給職務(wù)越高的人的電話的最佳時(shí)間是： 接觸順序：高 中 低 反饋?lái)樞颍旱? 中 高 拜訪結(jié)束后，如何通過(guò)打電話去確認(rèn)拜訪的質(zhì)量？ 如果客戶沒有把你的電話號(hào)碼存在他的手機(jī)里，你的生意是很難成交。 請(qǐng)牢記在與客戶接觸的最初時(shí)間，一定要先做好以下三件事， 讓客戶永遠(yuǎn)記住自己的名字！ 專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)永遠(yuǎn)第一時(shí)間讓客戶尊重 問清事實(shí)的真相！ 否則，所有的銷售行為都是盲目的或事倍功半的！ 六、 贏銷 的成功概率法則 如何讓銷售員 徹底擺脫銷售恐懼？ 當(dāng)我從事一個(gè)新的行業(yè)銷售時(shí)，以我將要銷售的打印機(jī)時(shí)為例，我要先問自己五個(gè)問題： 假設(shè)我有 100個(gè)好朋友 是 不是 問題 是否每個(gè)朋友都會(huì)買打印機(jī) 50 50 問題 是否要買的每個(gè)朋友都會(huì)買進(jìn)口的 25 75 問題 是否會(huì)買進(jìn)口打印機(jī)的都買我公司的 問題 是否要買我公司打印機(jī)的都找我買 問題 是否找我買的朋友會(huì)買我全部的產(chǎn)品 贏銷的成功概率法則 是： 無(wú)論何種銷售，成功的概率 只有 %！ 弄清楚你的客戶是不是真的客戶！ 把時(shí)間花在你最應(yīng)該花的人身上！ 1. 我們應(yīng)該在公司做好剔除 95%非客戶的工作， 出差時(shí)集中精力做 5%真正客戶的工作！ 2. 用最短的時(shí)間找到事實(shí)的真相。 最好預(yù)先了解到對(duì)方人的愛好。 秘訣二 告訴別人你的興趣愛好吧！ 帶出公司與個(gè)人的價(jià)值
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