【正文】 銷售計劃準確性 ? 總部部門與分公司滿意度 技能與經(jīng)驗要求 ? 對公司所處行業(yè)有深刻的認識，保持卓越前瞻性 ? 具備極強的市場運作與談判能力 ? 極強的綜合協(xié)調(diào)和推動能力，豐富的企管經(jīng)驗和出色的學習能力 ? 良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責 負責本部全面經(jīng)營管理活動 ， 確保 ***品牌形象的建立和提升 ， 領(lǐng)導(dǎo)營銷體系的建設(shè)與完善 ， 協(xié)調(diào)研發(fā) 、 產(chǎn)品化等部門與銷售平臺關(guān)系 ， 統(tǒng)籌管理營運過程 ， 實現(xiàn)公司確認的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標和年度關(guān)鍵業(yè)績指標 主要工作 ? 制定營銷本部發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃和適時滾動修訂并報總裁批準 ? 審核和批準并分解本部年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃的指標和年度銷售任務(wù) ? 領(lǐng)導(dǎo)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ， 審核渠道發(fā)展規(guī)劃 ? 協(xié)調(diào)與規(guī)范營銷平臺與其他支持配合部門的銜接流程 ? 統(tǒng)籌營運管理 ， 關(guān)注運作效率的提高 ? 營銷業(yè)務(wù)潛在風險預(yù)防 ， 重大問題的快速反應(yīng)和解決 ? 重大客戶關(guān)系維持與管理 ? 核心經(jīng)營人才的培養(yǎng) 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－營銷本部長 28 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－銷售管理部部長 關(guān)鍵業(yè)績指標 ? 發(fā)貨準時率 ? 發(fā)貨準確率 ? 分公司、辦事處滿意度 ? 客戶檔案完善程度 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 技能與經(jīng)驗要求 ? 多年大型 IT企業(yè)營運管理經(jīng)驗 ? 對運作流程管理有深刻的理解 ? 具備一定量化分析能力，具備成本敏感性 ? 良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責 統(tǒng)籌公司營銷運營管理全過程 ， 發(fā)揮集中管理優(yōu)勢 ， 致力于運作效率的 不斷提升 ， 業(yè)務(wù)范圍囊括銷售計劃管理 、 訂單管理 、 物流管理 、 業(yè)績統(tǒng)計 、 信用管理 、 回款管理等 主要工作 ? 根據(jù)公司產(chǎn)品價格和利潤控制標準 ， 協(xié)助制定和發(fā)布營銷政策 ， 協(xié)助制定和分解 年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃 ， 監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績指標的執(zhí)行情況 ? 協(xié)同相關(guān)部門 ， 按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理 、 采購 、 庫存管理 、 物流管理等關(guān)鍵運作流程 ， 完善訂單響應(yīng)功能 ， 提高運營系統(tǒng)運作效率 ? 分析運營成本構(gòu)成 ， 找出關(guān)鍵因素 ， 不斷加以改進 ， 減低成本 ? 發(fā)育和強化客戶信用審計和合同管理功能 ， 從源頭規(guī)避營銷財務(wù)風險 ? 加強回款管理 ， 培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊伍 ? 強化營銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集 、 整理與銷售預(yù)測 29 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－市場推廣部部長 關(guān)鍵業(yè)績指標 ? 廣告效果（一線市場人員評價） ? 市場推廣預(yù)算超支率 ? 市場推廣活動效果（銷售總裁評估） ? 技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評估） ? 分公司、辦事處滿意度 技能與經(jīng)驗要求 ? 多年大型 IT企業(yè)市場營銷經(jīng)驗 ? 具備很強的市場運做與組織能力 ? 良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略 、 企業(yè) CIS設(shè)計 、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實施 ， 培育技術(shù)價值導(dǎo)向的市場推廣隊伍 ， 通過卓有成效的品牌和市場活動 ， 凸現(xiàn) ***技術(shù)引領(lǐng)市場的 IT特征 主要工作 ? 制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃并 領(lǐng)導(dǎo)分公司制訂相應(yīng)的年 、 季 、 月度市場推廣計劃 ，協(xié)同總部和分公司營銷平臺實施市場和品牌推廣活動 ? 配合大項目管理部進行大客戶開發(fā) ， 配合分公司進行項目開發(fā) ? 公司 CI策劃與實施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計與發(fā)布 、 網(wǎng)站運營與 ***時代的編輯出版 ? 保持同新聞媒介 、 客戶和主管部門的良好溝通與聯(lián)系 ? 通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標 ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期提交市場推廣分析報告 30 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－大項目管理部部長 關(guān)鍵業(yè)績指標 ? 年度銷售額 ? 銷售增長率 ? 銷售利潤率 ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 分公司滿意度 技能與經(jīng)驗要求 ? 多年大型 IT企業(yè)大客戶管理經(jīng)驗 ? 精通客戶關(guān)系管理技巧和能力 ? 能夠承擔強大的工作壓力和強度 ? 良好的協(xié)調(diào)與溝通能力 使命與職責 強化大項目的團隊營銷能力 ， 挖掘和鎖定大項目資源 。 ? B類分公司暫時執(zhí)行目前的管理辦法 ， 待功能發(fā)育成熟后 ， 逐步向 A類分公司模式轉(zhuǎn)化 。 18 分別設(shè)立 的建議重點是： ? ***的營銷平臺必須發(fā)育和強化區(qū)域營銷中心 —— 分公司的功能 ， 由于 ***營銷系統(tǒng)的歷史沿革 ， 各分公司的功能發(fā)育參差不齊 ， 為了更加有效地發(fā)揮 ***營銷系統(tǒng)的效能 ， 建議將現(xiàn)有的七大分公司分為兩類： A類分公司和 B類分公司 。 17 營銷組織框架 設(shè)立 的建議重點是： ? 成立 并根據(jù) ***的產(chǎn)品分布 ， 重組分公司 （ 辦事處 ） 技術(shù)支持隊伍 ，對 ***的客戶服務(wù)體系進行規(guī)劃和管理；成立 ， 形成三級客戶服務(wù)體系 ， 以分公司技術(shù)支持部為主體的分公司客戶服務(wù)部 ， 負責大項目的售后服務(wù) ， 其技術(shù)傳遞源來自：大項目組在項目進行過程中 ， 對分公司技術(shù)人員的技術(shù)培訓(xùn)和項目驗收時的技術(shù)移交；辦事處技術(shù)人員負責單機項目的用戶培訓(xùn)和售后服務(wù) 。 產(chǎn)品化 營銷 研發(fā) 行政法務(wù)部 財務(wù)部 企業(yè)發(fā)展部 CEO 總裁 物料供應(yīng)部 產(chǎn)品生產(chǎn)部 品質(zhì)保證部 產(chǎn)品化部 董事長 人力資源部 總裁辦 系統(tǒng)工程部 15 建議的 ***營銷本部近期總體組織結(jié)構(gòu)： 營銷組織框架 客戶服務(wù)部 大項目管理部 銷售管理部 市場推廣部 營銷本部 武漢分公司 深圳分公司 上海分公司 沈陽分公司 成都分公司 北京分公司 深圳辦事處 粵東辦事處 粵西辦事處 廣州辦事處 海南辦事處 湖南辦事處 江西辦事處 廣西辦事處 北京辦事處 濟南辦事處 河北辦事處 山西辦事處 內(nèi)蒙古辦事處 青島辦事處 湖北辦事處 武漢辦事處 河南辦事處 成都辦事處 四川辦事處 新疆辦事處 貴州辦事處 蘭州辦事處 重慶辦事處 陜西辦事處 云南辦事處 沈陽辦事處 吉林辦事處 大連辦事處 上海辦事處 浙江辦事處 寧夏辦事處 天津辦事處 江蘇辦事處 安徽辦事處 南京分公司 福建辦事處 黑龍江辦事處 A類分公司 B類分公司 16 營銷組織框架 設(shè)立 的建議重點是： ? 以項目管理牽引 ***整體的市場響應(yīng)速度和質(zhì)量的提升，回歸和升華 ***的創(chuàng)業(yè)精神，成立大項目部，統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)和組織大項目。 12年 。 3年左右 。同時完成從單機銷售向采編播一體化集成的轉(zhuǎn)型 。 ? 強有力的品牌推廣 有必要系統(tǒng)研究 ***在客戶中的形象，通過強有力的品牌推廣措施，改變客戶的不良認識，提升 ***專業(yè)的、正規(guī)的、開放的、與時俱進的品牌形象。 ? 形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ***的盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領(lǐng)導(dǎo)地位完全依賴有序、及時地推出市場能夠接受的產(chǎn)品，并通過有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。單機的價值鏈可分析如下： 板卡 研發(fā) 產(chǎn)品化 生產(chǎn) 銷售 安裝調(diào)試 售后 降價 試用 賒銷 客戶關(guān)系 ★ 回扣 產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢盡失 ***未來戰(zhàn)略：整體領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力 產(chǎn)品化不完善導(dǎo)致售后服務(wù)量加大 任何企業(yè)都不可能在上述競爭手段中長期占優(yōu) ***未來營銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術(shù)價值領(lǐng)先 6 對客戶的需求缺少研究，通常僅提供通用方案，無法在競爭中突出 價值鏈分析 價值鏈分析（系統(tǒng)）－－系統(tǒng)集成是 ***未來的主要業(yè)務(wù)，必須發(fā)展綜合集成能力，通過給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)來創(chuàng)造差異化，這種集成能力貫穿于網(wǎng)絡(luò)項目價值鏈的各環(huán)節(jié)。 針對調(diào)查階段發(fā)現(xiàn)的所有問題，系統(tǒng)梳理后尋找到問題的癥結(jié)，并從戰(zhàn)略出發(fā)，確定尋找策略的研究思路。***科技股份有限公司 營銷體系發(fā)展研究項目－－研究報告（最終稿） 1 關(guān)于本報告 關(guān)于本報告－－本報告為演示報告，綜括了從問題細節(jié)、內(nèi)在邏輯、解決問題的方向等內(nèi)容，但報告只闡述主要問題和結(jié)論。 從營銷組織及流程改善、財務(wù)策略改進兩個大的方面入手，對 ***的問題提出現(xiàn)實的、系統(tǒng)的解決辦法。 板卡 系統(tǒng)研發(fā) 工程設(shè)計 技術(shù)推廣 工程競標 項目實施 系統(tǒng)維護 以客戶公關(guān)為主來爭取項目，技術(shù)推廣缺乏組織 難以達到項目設(shè)計要求 系統(tǒng)穩(wěn)定性差，需專人長期定點維護 研發(fā)工作沒做細，系統(tǒng)軟件的穩(wěn)定性不夠，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)項目實施困難，維護工作量大 客戶需求 客戶驗收 ***未來戰(zhàn)略：培育系統(tǒng)集成能力，給客戶提供技術(shù)增值服務(wù) 7 營銷戰(zhàn)略描述 ***營銷戰(zhàn)略－－營銷戰(zhàn)略描述要回答的是： ***在營銷上要達成什么目標？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標實現(xiàn)在這些要素上要達成哪些目標？描述可以從以下六個方面展開： ? 財務(wù)指標 盈利能力居業(yè)內(nèi)前列 增長規(guī)模與財務(wù)資源平衡一致 ， 保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 合理的應(yīng)收款水平 ， 控制財務(wù)風險 ? 營銷目標 銷售額成為本行業(yè)第一 ， 并逐步拉開與跟隨者的差距 達成各大區(qū)域市場的相對均衡發(fā)展 強化 ***品牌推廣 ， 確立行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象 ? 價值鏈 從視頻制作設(shè)備提供商向視頻制作系統(tǒng)集成商 ， 并最終向視頻節(jié)目采編播一體化集成商轉(zhuǎn)變 通過掌控 （ 或主導(dǎo) ） 價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立 ***的競爭地位 強化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力 ， 使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞 8 營銷戰(zhàn)略描述 ? 業(yè)務(wù)方式 從客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變 從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變 從單機銷售模式逐步向系統(tǒng)集成模式轉(zhuǎn)變 ? 產(chǎn)品 產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo) ， 通過技術(shù) 、 客戶 、 競爭三者并重 ， 完善形成高 、 中 、 低端產(chǎn)品線 在迅速推出新產(chǎn)品之外 ， 培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力 ， 重點加強穩(wěn)定性和可操作性 為客戶提供定制化產(chǎn)品和服務(wù) ， 尤其在系統(tǒng)集成項目中提高產(chǎn)品服務(wù)對客戶個別需求的滿足程度 ? 人力資源 吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才 確立價值評價和價值分配的公理 ， 將個人目標與組織目標協(xié)調(diào)起來 通過培訓(xùn)提高市場人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì) ， 以及團隊協(xié)作能力 9 成功要素關(guān)鍵 成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮 ***所處的行業(yè)、競爭現(xiàn)狀、客戶需求，以及 ***自身的狀況，我們認為以下八個方面是 ***戰(zhàn)略實現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。 ? 售后服務(wù)的增值能力 由于本行業(yè)客戶特點，售后服務(wù)非常重要， ***不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤來源，否則對巨大的成本將不堪重負。 ? 接入資本市場 系統(tǒng)集成的特點是資金需求量巨大，資金支持在未來的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中是最關(guān)鍵的要素之一， ***如果上市成功，必將在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型的競爭中迅速領(lǐng)先。 5年左右 。 重點行動：完善財務(wù)體系 、 組織流程再造 、 品牌推廣 、 業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型 。 重點行動：組織功能強化 、 責任落實 、 人員培訓(xùn) 、 財務(wù)效率與風險控制 。在各分公司以項目管理為主導(dǎo)，通過適時建立若干個直接面向大項目的項目組，強化 ***大項目的團隊營銷能力，集中 ***的優(yōu)勢資源，鎖定能夠為 ***帶來 80%效益的 20%客戶，凸現(xiàn) ***的高端技術(shù)引領(lǐng)特征； ? 項目組或根據(jù) ***的用戶特點劃分：成立中央臺、軍委系統(tǒng)、政府部委等大項目組；或根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢劃分：網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)、媒體資產(chǎn)業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)； ? 大項目部必須成為 ***吸納高級營銷人才的窗口。 ? 成立客戶服務(wù)部及其區(qū)域中心 —— 分公司客戶服務(wù)部的戰(zhàn)略意圖還在于： ① 以客戶為中心 ， 探索新的業(yè)務(wù)盈利模式 ， 盡快實現(xiàn)服務(wù)增值； ② 利用供應(yīng)商 （ DELL等 ） 的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ， 建立區(qū)域性快速裝配體系 ， 短縮 ***的供應(yīng)鏈條 ， 提高資金使用效率和區(qū)域市場響應(yīng)速度 。 ? A類分公司建議按照本方案建議 ， 組建和完善相關(guān)部門和功能 ， 形成完整的區(qū)域管理中心 ， 銷售收入 、 回款 、 市場占有率等關(guān)鍵業(yè)績指標由總部下達至分公司 ， 總部授權(quán)分公司負責部署區(qū)域內(nèi)的業(yè)績指標分配和考核 。 營銷組織框架 A類分公司 B類分公司 19