招商溝通談判技巧-wenkub
2023-03-23 12:30:50 本頁(yè)面
【正文】 任何意義的，要靈活地運(yùn)用各種技巧來(lái)搜集客戶信息。 營(yíng)銷 “11 ”字心法 7－ “零 ” 誠(chéng)： 應(yīng)對(duì)“恭”字來(lái)說(shuō)的，恭維贊美客戶，但不能讓對(duì)方覺(jué)得你虛偽，要拿出你的誠(chéng)心來(lái)與客戶溝通，否則你的恭維會(huì)讓客戶“惡心”； 營(yíng)銷 “11 ”字心法 8－ “誠(chéng) ” 真： 應(yīng)對(duì)“聽(tīng)”來(lái)說(shuō)的，聽(tīng)話要聽(tīng)音，所以必須要聽(tīng)出客戶的真正意圖，如果你只聽(tīng)到客戶表面的東西，那你只是個(gè)“傳話筒”，不會(huì)分析客戶的講話，就會(huì)非常容易失去成交的機(jī)會(huì)； 透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求。 營(yíng)銷 “11 ”字心法 11－ “愛(ài) ” 營(yíng)銷溝通技巧 備（“背”） 捧 親（“攬”） 煽 誘 斷 激 騙 壓 打 1 哄 1 透 1 侃 1 交 營(yíng)銷 14大溝通技巧 備（“背”） A、充分了解當(dāng)?shù)厍闆r（醫(yī)院 2甲、 3甲、招標(biāo)、 物價(jià)、經(jīng)濟(jì)排名、地方醫(yī)保情況等） B、商業(yè)情況（從歷年中標(biāo)或代理商途徑） C、個(gè)人排名情況 a、競(jìng)爭(zhēng)品種銷售客戶情況 b、同類產(chǎn)品銷售客戶排名 c、當(dāng)?shù)馗黝惍a(chǎn)品銷售排名情況 （注：以上情況在任何時(shí)候都應(yīng)該背誦如流） 營(yíng)銷技巧 1—“備 ” 捧（贊美） A、贊美名望、業(yè)績(jī) B、贊美天氣 C、贊美語(yǔ)音 D、贊美醫(yī)藥環(huán)境（商業(yè)回款、信譽(yù)等） E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚械氖录? 營(yíng)銷技巧 2—“捧 ” 親（又稱“攬”，是指親和力） 與陌生客戶首次通話時(shí)，要練就通話時(shí)給他感覺(jué)是站在客戶的立場(chǎng)上進(jìn)行溝通，每一個(gè)問(wèn)題每一句話他讓客戶感覺(jué)很親切，因此“哥們、姐們、哥哥、 姐姐”等在通話要切記中長(zhǎng)掛嘴邊，其實(shí)就是如何能夠做到牽著客戶“鼻子走”的好方法。 營(yíng)銷技巧 5—“誘 ” 斷（又稱決斷、斷絕） 初涉電話招商人員，在電話過(guò)程中容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，與一些客戶長(zhǎng)時(shí)間的糾纏，總希望客戶成交，其實(shí)銷售的自然規(guī)律告訴我們 :“世界上有 1/3的客戶是主動(dòng)成單的，有 1/3的客戶是猶豫不定需要你積極鼓動(dòng)才會(huì)成交的客戶，剩下 1/3的客戶根本沒(méi)有成交可能的客戶。 （如：“王總，就我們品種的底價(jià)我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場(chǎng)一線做出來(lái)的人，他說(shuō)根據(jù)他判斷您的實(shí)力，擔(dān)心您這邊的銷量做不大，所以只能夠高一元的底價(jià)給您，我很為難呀，您看怎么辦？”） 營(yíng)銷技巧 7—“激 ” 騙：杜撰一些非原則性的情況，提高客戶溝通份量，利于溝通和探尋深度信息。 營(yíng)銷技巧 11—“哄 ” 1透，又較真、認(rèn)真精神 “不厭其煩，打破沙鍋問(wèn)到底” 你越是問(wèn)的多對(duì)方就越覺(jué)得你 專業(yè)，越容易收集有用信息。 營(yíng)銷技巧 14—“交 ” 問(wèn)題： 請(qǐng)簡(jiǎn)述“ 11字心法”名稱； 請(qǐng)簡(jiǎn)述“ 14大溝通技巧”名稱。 :17:5708:17Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 上午 8時(shí) 17分 :17March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 0
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