拓展戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)術(shù)方式143144013-wenkub
2023-03-23 12:26:07 本頁面
【正文】 我司所用； 第二部分：客戶拓展的戓略目的 客戶 拓展： 挖掘 意向客戶 ，幵 達至成交 。 ? 通過圈層關(guān)系，開拓渠道資源 ：引發(fā)整個圈層的關(guān)注與訃同，從而帶動銷售，幵從中挖掘可長期合作的渠道資源。 編制詳細客戶地圖 拓客工作開展的策略及組織 客戶地圖 政府機構(gòu) 開發(fā)區(qū) 企事業(yè)單位 學 校 黃金業(yè)主 醫(yī)療機構(gòu) 娛樂場所 大型商場 客戶在哪里？ 編制詳細客戶地圖 拓客工作開展的策略及組織 客戶地圖 編制詳細客戶地圖 衣 名包名表 高檔美容會所 名牌服裝店 食 高檔食府 紅酒莊、雪茄吧 高端娛樂場所 住 高端住宅區(qū) 政府大院 高檔公寓 行 高檔車行客戶 豪宅區(qū)周邊洗車店 銀行 VIP客戶 目標客戶 在哪里 ？ 拓客工作開展的策略及組織 客戶地圖 編制詳細客戶地圖 具體 到每個 區(qū)域 、每個 行業(yè) ，具體數(shù)量、位置、規(guī)模 等信息，拓客計劃方可 準確開展 。 拓客工作開展的策略及組織 人脈資源拓展 關(guān)鍵核心 尋找到 最容易接觸 有錢人的 人和渠道 清晰了解 渠道的種類、數(shù)量！ 拓客工作開展的策略及組織 ?本身是有錢人：政府 高官 、 企業(yè)主 、外企 高管； ?能接觸到有錢人： 豪車 4S店銷售、高檔食府部長 、 銀行大客戶 經(jīng)理、 競品樓盤銷售 。 案例分享 —茂名水東灣 人脈資源拓展 拓客工作開展的策略及組織 順碧 金牌銷售 張敏英， 十年前 已開始進行人脈資源管理 。 案例分享 —武漢生態(tài)城 拓客分工的縱向一體化 拓客工作開展的策略及組織 拓客分工的縱向一體化 小組編制 拓客小組包含 銷售 、 策劃 、 行政 板塊人員，保證各項工作 順利開展。 整組輪換 案例分享 —塘廈三盤 戔至 8月 28日 ， 塘廈分組 14組 ， 其中東莞區(qū)域 4組 ， 深圳區(qū)域 10組 東莞和深圳區(qū)域按每組每周績效的排名 . 東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶 . 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 考核周一至周五拓展轉(zhuǎn)來訪量 考核當天拓展轉(zhuǎn)來訪量 考核當天拓展轉(zhuǎn)來訪量 勝出小組周六返回銷售中心 勝出小組周日返回銷售中心 勝出小組周一至五返回銷售中心 塘廈組業(yè)績最好小組勝出，深圳組業(yè)績最好 3組勝出，勝出率 25%，勝出小組可返回銷售中心接待客戶
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