奇瑞5w2h保險(xiǎn)專題培訓(xùn)-wenkub
2023-03-23 12:10:18 本頁面
【正文】 的一種，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域中，汽車保險(xiǎn)屬于一個(gè)相對(duì)年輕的險(xiǎn)種，這是由于汽車保險(xiǎn)是伴隨著汽車的出現(xiàn)和普及而產(chǎn)生和發(fā)展的。 (任選 ) 答案 : WHO(誰 )—— 了解客戶為誰買車 (客戶購車使用者 )； WHEN(時(shí)間 )—— 了解客戶什么時(shí)間需要這輛車 (購車 意向周期 )； WHY(為什么 )—— 了解客戶購車的用途是什么 (商用、 家用或休閑等 )、客戶主要關(guān)注車輛的細(xì)節(jié)是什么 (發(fā)動(dòng) 機(jī)、外形等 )；了解客戶是新購 /換購 /再購 (如果是換購 或再購 ,以前使用的車型是什么 ,使用狀況如何 )； WHAT(什么 )—— 了解客戶選擇的車型及顏色等（喜歡 的車型）； WHERE(哪里 )—— 了解客戶從哪里獲得的信息、從哪 里來 (了解客戶行業(yè)，經(jīng)濟(jì)狀況、生活形態(tài) )； 5W 2H HOW(怎樣 )—— 了解客戶對(duì)車輛的感覺怎么樣 (基本意向 )； HOW MUCH(多少錢 )—— 了解客戶對(duì)價(jià)格的 敏感程度和可以接受 的程度 (客戶預(yù)算 )。 需求評(píng)估中應(yīng)該分析的問題點(diǎn) 這位客戶先前在別家汽車展廳或本店逛過嗎？ 您在這客戶身上花了多少時(shí)間？ 這位客戶對(duì)這輛車的感覺如何？ 客戶是否看中了某一輛特定的車？或者對(duì)兩、三輛車 都有興趣？ 我從來沒有見過那么好的車 客戶選購標(biāo)準(zhǔn)是什么？他特別注意，中意這輛車的哪一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)？ 客戶是否已完成試乘試駕程序？ 這位客戶以前來過嗎？什么原因使他再度光臨？以前若不曾來過，什么原因使他進(jìn)來？ 客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)如何？ 客戶的購車付款方式如何？ 客戶預(yù)定何時(shí)取得車輛？ 阻止客戶采取購買行為的最終理由是什么？ 您將采用何種后續(xù)促進(jìn)成交的訪問計(jì)劃？ 這位選購者有決定權(quán)嗎？您怎么知道？ 回憶過去： 追女朋友的過程是怎樣的 ? 追女友的過程是否和銷售的流程相似 逆向思維設(shè)想： ? 我們要去買一臺(tái)最新的手機(jī) .賣家會(huì)怎么樣對(duì)我們進(jìn)行需求分析？ 考核作業(yè)： ? 以奇瑞任意一款車做需求分析回應(yīng)話術(shù)。同時(shí)，與現(xiàn)代機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)不同的是，在汽車保險(xiǎn)的初期是以汽車的 第三者責(zé)任險(xiǎn) 為主險(xiǎn)的，并逐步擴(kuò)展到車身的碰撞損失等風(fēng)險(xiǎn)。玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、 新增加設(shè)備損失險(xiǎn) ，是車身損失險(xiǎn)的附加險(xiǎn)，必須先投保車輛損失險(xiǎn)后才能投保這幾個(gè)附加險(xiǎn)。 ? 車輛損失險(xiǎn) ? 負(fù)責(zé) 賠償 由于自然災(zāi)害或意外事故造成的車輛自身的損失。 ? 第三者責(zé)任險(xiǎn) ? 負(fù)責(zé) 保險(xiǎn)車輛 在使用中發(fā)生意外事故造成他人（即第三者）的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接損毀的賠償責(zé)任。車輛丟失后可從保險(xiǎn)公司得到車輛實(shí)際價(jià)值（以保單約定為準(zhǔn)）的 80％的賠償。也就是說，辦了本保險(xiǎn)后，車輛發(fā)生車輛損失險(xiǎn)及第三者責(zé)任險(xiǎn)方面的損失，全部由保險(xiǎn)公司賠償。 汽車保險(xiǎn)的特征 ? 1. 保險(xiǎn)標(biāo)的出險(xiǎn)率較高 ? 汽車是陸地的主要交通工具。各國政府在不斷改善交通設(shè)施，嚴(yán)格制定交通規(guī)章的同時(shí)，為了保障受害人的利益，對(duì)第三者責(zé)任保險(xiǎn)實(shí)施強(qiáng)制保險(xiǎn)。 ? 汽車保險(xiǎn)具有廣泛性、差異性、保險(xiǎn)標(biāo)的可流動(dòng)性、出險(xiǎn)頻率高等特點(diǎn)。否則，保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人不承擔(dān)賠償責(zé)任。保險(xiǎn)公司將根據(jù)車輛銷售 發(fā)票 進(jìn)行判斷。撥打保險(xiǎn)公司報(bào)案電話時(shí)需要提供保單號(hào)碼、出險(xiǎn)時(shí)間、地點(diǎn)、事故性質(zhì)等基本情況。 ? 五、被保險(xiǎn)人如果要委托修理廠辦理賠，或?qū)⑹鹿寿r償費(fèi)直接劃給修理廠的，應(yīng)親自簽訂授權(quán)委托書，并報(bào)保險(xiǎn)公司備案。 ? 發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)水后再啟動(dòng)造成損壞不賠 ? 保險(xiǎn)
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