【正文】 特色的營(yíng)銷高速公路 (網(wǎng)絡(luò) ) ? 前向延伸營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計(jì)和實(shí)施 的客戶服務(wù)和客戶關(guān)系管理 ? 后向延伸營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)供應(yīng)商管理和采購(gòu)管理 ? 以完善的組織和先進(jìn)的信息系統(tǒng)支持營(yíng)銷能力的建立 ? 以營(yíng)銷高速網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，靈活規(guī)劃品牌策略和定位高競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 通過(guò)促銷和產(chǎn)品的緊密結(jié)合，將正確的產(chǎn)品投放正確的市場(chǎng)，買給正確的客戶 目標(biāo) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立 目標(biāo) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)延伸 目標(biāo) 市場(chǎng)機(jī)制提升 建立 特色的營(yíng)銷體系 階段性變革過(guò)程 ?減少實(shí)施過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn) 任何變革的本質(zhì)都是通過(guò)量變的不斷積累達(dá)到質(zhì)變的過(guò)程，漸進(jìn)的改革方法可以調(diào)整企業(yè)的整個(gè)組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)變革，確保變革帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的效果。 變革的目標(biāo) 采購(gòu)計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì) 劃 分銷計(jì)劃 銷售預(yù)測(cè) /計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 控制與核算 財(cái)務(wù)規(guī)劃 信息 核心營(yíng)銷能力 組織規(guī)劃 組織 計(jì)劃 產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃 促銷計(jì)劃 信息流規(guī)劃 績(jī)效考核 薪資 知識(shí)管理 培訓(xùn) 崗位設(shè)計(jì) 市場(chǎng)信息 競(jìng)爭(zhēng)信息 生產(chǎn)信息 銷售信息 物流信息 財(cái)務(wù)信息 產(chǎn)品信息 資金管理 會(huì)計(jì)核算 收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤(rùn)管理 報(bào)表和單據(jù)體系 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計(jì) 價(jià)格策略 制定價(jià)格 價(jià)格管理 供應(yīng)鏈規(guī)劃 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) 配貨 /補(bǔ)貨管理 退貨 /換貨管理 存貨管理 運(yùn)輸管理 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 網(wǎng)點(diǎn)管理 專賣店管理 銷售管理 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 產(chǎn) 品 銷售 促 銷 供應(yīng)鏈 資金計(jì)劃 人力資源信息 人事檔案 倉(cāng)庫(kù)管理 配貨中心管理 采購(gòu) 供應(yīng)商管理 客戶關(guān)系管理 客戶服務(wù) 品牌策略 品牌設(shè)計(jì)與維護(hù) 新產(chǎn)品推廣 公共宣傳 廣告 銷售促進(jìn) 市場(chǎng)調(diào)研 價(jià)格 風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 采購(gòu)信息 生產(chǎn) 財(cái)務(wù)預(yù)算 原輔料 計(jì)劃 9 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。為了達(dá)到這一目標(biāo)，就必須針對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題的根源對(duì)癥下藥， 希望從以下幾方面進(jìn)行變革 ： ? 營(yíng)銷 考慮要點(diǎn) ? 以銷定產(chǎn)方式的可行性 ? 區(qū)域市場(chǎng)的劃分 ? 銷售點(diǎn)管理制度 ? 價(jià)格調(diào)整制度 ? 團(tuán)體客戶管理方法 ? 新產(chǎn)品研發(fā)和推廣 ? 供應(yīng)鏈 考慮要點(diǎn) ： ? 區(qū)域配送中心的建立 ? 原輔料采購(gòu)管理制度 ? 供應(yīng)商的管理 核心業(yè)務(wù)能力 ? 計(jì)劃 考慮要點(diǎn) ? 銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃 ? 財(cái)務(wù)預(yù)算 ? 采購(gòu)計(jì)劃 ? 配貨計(jì)劃 ? 控制與核算 考慮要點(diǎn) ? 會(huì)計(jì)核算 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 內(nèi)部審計(jì) ? 組織 考慮要點(diǎn) ? 大區(qū)職責(zé) ? 分公司 /市場(chǎng)部模式 ? 營(yíng)銷人員的培養(yǎng)、考核和選拔 ? 信息 考慮要點(diǎn) ? 電子化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立 支撐業(yè)務(wù)能力 我們對(duì)貴公司需求的了解 7 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 挑戰(zhàn) 經(jīng)過(guò)幾年高速的發(fā)展，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績(jī)。 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) /推廣沒(méi)有確定流程 ? 公司缺乏規(guī)范的價(jià)格調(diào)整管理制度 ? 專賣店運(yùn)作無(wú)統(tǒng)一規(guī)范 ? 許多市場(chǎng)信息沒(méi)有量化和反饋、決策大多憑感性認(rèn)識(shí) ? 市場(chǎng)部不能及時(shí)了解公司的生產(chǎn)情況和存貨情況，導(dǎo)致要貨隨意性較大 ? 市場(chǎng)部要貨，銷售部有時(shí)無(wú)法滿足，造成缺貨率很高。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與 xx咨詢合作的原因 附 錄 ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 4 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。1 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 我們對(duì)貴公司需求的了解 是一家以服裝為主業(yè)的著名上市公司，主要產(chǎn)品是 和西服。有的市場(chǎng)部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象 ? 缺乏對(duì)市場(chǎng)部貨品的信息跟蹤 ? 區(qū)域市場(chǎng)定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網(wǎng)點(diǎn)各自為政，無(wú)法發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) ? 無(wú)獨(dú)立人事部門，缺乏完整的人事檔案 ? 缺乏有效的培訓(xùn)制度，各部門人員素質(zhì)無(wú)法有效提高 ? 沒(méi)有完整統(tǒng)一的考核和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 應(yīng)用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)信息不準(zhǔn)確，不完整 ? 回款核算不清，按產(chǎn)品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和 回款相混淆的現(xiàn)象 ? 財(cái)務(wù)對(duì)分公司回收貨款不能及時(shí)了解，存在公款私存的現(xiàn)象 ? 計(jì)劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用 ? 。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與 xx咨詢合作的原因 附 錄 ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 8 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與 xx咨詢合作的原因 附 錄 ? 項(xiàng)目可能影響企業(yè)的綜合指標(biāo)的選取和定義 ? xx咨詢國(guó)外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? xx咨詢國(guó)內(nèi)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 10 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ?漸進(jìn)的資源投入 將變革過(guò)程分階段進(jìn)行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過(guò)程中可以通過(guò)一些速贏方案及早收回投資 ?保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性 企業(yè)管理有很強(qiáng)的有序性，對(duì)現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場(chǎng)機(jī)制提升 確保變革的成功 11 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 建議合作的方案 運(yùn)作 (針對(duì)銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在‘營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)’與建立營(yíng)銷能力‘項(xiàng)目中 ) 項(xiàng)目 計(jì)劃 (時(shí)間 單位月 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 企 業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)鏈 網(wǎng)絡(luò) 銷售 供應(yīng)鏈 組織 計(jì)劃 控制 核算 信息 戰(zhàn)術(shù) 策略 運(yùn)作 支持 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 核心 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 補(bǔ)充 擴(kuò)展 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 推廣 推廣 營(yíng)銷支持能力 核心營(yíng)銷能力 擴(kuò)張營(yíng)銷能力 組織體系擴(kuò)展 推廣 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 13 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 xx咨詢 利用 ExPECT 模型對(duì)各類項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量管理和監(jiān)督，確定客戶的期望，并計(jì)劃使之不斷完善，確保項(xiàng)目的質(zhì)量、價(jià)值及成功。 ?為整個(gè)項(xiàng)目提供建議，并負(fù)責(zé)項(xiàng)目藍(lán)圖制定 ?在技術(shù)問(wèn)題上提供解決思路和方法 ?具體安排參照下頁(yè) 人員選擇： ?熟悉具體業(yè)務(wù)運(yùn)作，并能清晰描述業(yè)務(wù)過(guò)程 ?熱愛(ài)本職工作，有很強(qiáng)的責(zé)任心和主人翁精神 ?勇于接受新知識(shí)、在工作中積極學(xué)習(xí)，并能主動(dòng)影響其它員工接受新知識(shí) ?有一定的群眾基礎(chǔ)、能及時(shí)了解并反饋有關(guān)信息，幫助整個(gè)項(xiàng)目順利進(jìn)行 建議合作的方案 16 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 17 17 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。項(xiàng)目成員工作安排見(jiàn)上表。 在前面的工作目標(biāo)中，我們都有提高 人員素質(zhì)這一項(xiàng)，事實(shí)上，我們 xx咨詢的精神中最主要的一條就是，不僅是幫客戶建立先進(jìn)的管理體系，而且將我們顧問(wèn)的理論、經(jīng)驗(yàn)、思考方法和工作方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅(jiān)力量： 項(xiàng)目貢獻(xiàn)和知識(shí)結(jié)構(gòu) xx咨詢項(xiàng)目成員 項(xiàng)目成員 設(shè)計(jì)過(guò)程 試點(diǎn)過(guò)程 推廣過(guò)程 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 在項(xiàng)目初期，我們會(huì)面試 的員工，以選拔合適的項(xiàng)目組成員，為將來(lái)的人才培養(yǎng)打好基礎(chǔ)；同時(shí)注重知識(shí)的培訓(xùn)和教導(dǎo)，因此在設(shè)計(jì)過(guò)程中， xx顧問(wèn)扮演主要角色 在試點(diǎn)階段，我們注重工作能力的培養(yǎng)，同時(shí)對(duì) 項(xiàng)目組成員掌握的知識(shí)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行實(shí)際演練 ，以便發(fā)現(xiàn)不足，及時(shí)調(diào)整，隨著試點(diǎn)的進(jìn)行， 的員工將扮演越來(lái)越重要的角色 在項(xiàng)目推廣階段， xx的顧問(wèn)僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺(tái)問(wèn)題解答的工作，基本由 自己的成員全面負(fù)責(zé)，同時(shí)， 項(xiàng)目組成員還要負(fù)責(zé)其他員工的培訓(xùn)工作 知 識(shí) 轉(zhuǎn) 移 能 力 培 養(yǎng) 建議合作的方案 19 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。(為整個(gè)項(xiàng)目的前提 ) 企業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)鏈 網(wǎng)絡(luò) 銷售 供應(yīng) 鏈 組織 計(jì)劃 控制 核算 信息 策略 戰(zhàn)略 運(yùn)作 支持 銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 網(wǎng)點(diǎn)管理、銷售管理和價(jià)格管理 配貨 /補(bǔ)貨管理、退貨 /換貨管 理、存貨管理和倉(cāng)庫(kù)管理 與銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核 銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃、分銷計(jì)劃、資金計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算 資金管理、風(fēng)險(xiǎn)和利益管理、收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤(rùn)管理和報(bào)表與單據(jù)體系 信息技術(shù)規(guī)劃 會(huì)計(jì)核算 (注：支持部分的內(nèi)容只涵蓋與運(yùn)作中銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的管理 ) 建議合作的方案 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 ? ? ? ? ? ? ? ? 建立計(jì)劃和控制體系 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 ? ? ? ? 業(yè)務(wù) 資金流 21 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針對(duì) 現(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展制定靈活的銷售網(wǎng)絡(luò)方案 (主要會(huì)考慮銷售網(wǎng)點(diǎn)、專賣店、大客戶等 ) ?銷售網(wǎng)絡(luò)的級(jí)數(shù)和分布規(guī)劃 ?銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)規(guī)則 (針對(duì)不同客戶和服務(wù)水平 ) ?銷售網(wǎng)絡(luò)管理決策規(guī)則 (針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 ) ?銷售網(wǎng)點(diǎn)間的動(dòng)態(tài)關(guān)系 (合作、沖突、競(jìng)爭(zhēng)等 )的管理規(guī)則 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?同比凈資產(chǎn)收益率 價(jià)格策略和制定規(guī)則 建立合理的價(jià)格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產(chǎn)品和品牌所表現(xiàn)的真正價(jià)值，使目標(biāo)客戶購(gòu)買能力和企業(yè)盈利目標(biāo)達(dá)到有序的動(dòng)態(tài)平衡 ?針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)地位的區(qū)域 (市場(chǎng)領(lǐng)先者、跟隨者、進(jìn)入者等 )的價(jià)格策略和定價(jià)原則 ?針對(duì)不同客戶群體和提供的不同品牌的價(jià)格策略和定價(jià)原則 ?針對(duì)產(chǎn)品生命周期不同時(shí)段的價(jià)格策略和定價(jià)原則 ?價(jià)格制定分析模型 (成本導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向等 ) 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?市場(chǎng)份額提升 ?經(jīng)常性折扣占銷售額的百分比 ?銷售和供應(yīng)鏈分析 ? 問(wèn)題診斷 ? 市場(chǎng) /客戶細(xì)分 ? 競(jìng)爭(zhēng)者分析 ? 可借鑒營(yíng)銷模式分析 ? 影響 業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 ?銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 區(qū)域市場(chǎng)劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 價(jià)格策略和制定規(guī)則 ? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 配貨中心的規(guī)劃 項(xiàng)目成果 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃