【正文】 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? %報(bào)告準(zhǔn)確率 /%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率 ? 報(bào)告手工完成的比率 銷售業(yè)務(wù)核算 銷售業(yè)務(wù) (憑證審核、營業(yè)收入、客戶往來、銷售成本、銷售費(fèi)用的提取與核算、折扣與削價(jià)、稅金等 )核算的規(guī)范化： ? 適用方法； ? 使用帳戶； ? 憑證要求； ? 責(zé)任崗位； ? 審批權(quán)限。 38 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 0 1 2 3 4 5 6 建立營銷能力 36 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 制定試點(diǎn)公司業(yè)務(wù)應(yīng)用需包含的主要內(nèi)容部分和責(zé)任人。 銷售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn) ? 分析試點(diǎn)實(shí)施反饋信息。 建立營銷能力 制定試點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)劃 ? 選擇合適的試點(diǎn)分公司。 銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì) ?銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì) ?銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) ?銷售網(wǎng)點(diǎn)管理 ?專賣店管理 ?價(jià)格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 項(xiàng)目成果 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和銷售流程，確定適合 發(fā)展的銷售組織模式 (會(huì)考率多種營銷組織的可行性，如按功能、地理區(qū)域、品牌或顧客市場等劃分 ) ?設(shè)計(jì)銷售部門的設(shè)定方法 ?制定銷售部門的崗位職責(zé)和技能需求 ?規(guī)范銷售部門績效考核辦法 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?管理費(fèi)用和銷售額比例 ?%報(bào)告準(zhǔn)確率 ?%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率 專賣店管理 專賣店管理主要是指 對自營專賣店以及大客戶的管理 ?專賣店適合發(fā)展經(jīng)營區(qū)域描述 ?專賣店開立的審核要求 ?專賣店考核方法 ?大客戶管理規(guī)則 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?專賣店的銷售收入 ?大客戶的銷售收入 ?專賣店管理費(fèi)用和銷售額比例 ?同比凈資產(chǎn)回報(bào)率或營業(yè)利潤 價(jià)格管理 價(jià)格管理提供全面的分析方法和管理規(guī)則確保經(jīng)營目標(biāo)和價(jià)格策略的執(zhí)行 ?價(jià)格體系結(jié)構(gòu)定義 (如出廠價(jià)，結(jié)算價(jià)和零售價(jià)等 ) ?價(jià)格制定規(guī)則 (地理定價(jià)、促銷定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)、價(jià)格折扣和折讓等 ) ?價(jià)格發(fā)布和變動(dòng)申請管理 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?同比市場份額 (產(chǎn)品 /地區(qū) ) ?同比銷售收入 ?同比營業(yè)利潤 ?存貨周轉(zhuǎn)率 銷售網(wǎng)點(diǎn)管理 銷售網(wǎng)點(diǎn)主要是指 發(fā)展的銷售代理網(wǎng)點(diǎn)，它包括商場、特許經(jīng)銷商 (專賣店 )、批發(fā)商等 ?銷售網(wǎng)點(diǎn)不同形式的發(fā)展適合區(qū)域描述 ?銷售網(wǎng)點(diǎn)開立的審核要求 ?銷售網(wǎng)點(diǎn)信用和合約簽訂管理 ?銷售網(wǎng)點(diǎn)績效評(píng)估方法 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售收入 ?管理費(fèi)用和銷售額比例 ?%報(bào)告準(zhǔn)確率 ?%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率 銷售管理 銷售管理是指銷售網(wǎng)點(diǎn)和專賣店在日常銷售業(yè)務(wù)中的操作流程管理 ?存外商品管理及配置規(guī)則 ?收銀控制方法 ?銷售信息收集規(guī)則 ?銷售異議和退貨處理 ?銷售費(fèi)用控制規(guī)則 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?每一銷售員的平均銷售額 ?客戶投訴數(shù)量 ?滯 (暢 )銷品 % 新產(chǎn)品推廣流程 針對 新的產(chǎn)品上市，為了最大程度降低新品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和增加收入，必需有一套確實(shí)可行的新產(chǎn)品推廣流程 ?新產(chǎn)品市場引入策略制定指導(dǎo)規(guī)則 ?新產(chǎn)品推廣價(jià)格制定規(guī)則 ?銷售渠道 /區(qū)域選取標(biāo)準(zhǔn) ?客戶群選取和促銷活動(dòng)配合 ?新產(chǎn)品推廣數(shù)據(jù)分析和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ?按產(chǎn)品的同比銷售收入 ?平均產(chǎn)品生命周期 ?研發(fā)費(fèi)用與銷售額的比率 建立營銷能力 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 31 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 28 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級(jí)和管理模式。 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) ? 細(xì)化供應(yīng)鏈近期規(guī)劃。 ? 定義基準(zhǔn)模式的作用基礎(chǔ)、本地化的可能性以及對銷售模式的支持所必備的條件 ? 確定供應(yīng)鏈向基準(zhǔn)模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在銷售和基準(zhǔn)模式間存在的差異 ? 定義基準(zhǔn)模式的作用基礎(chǔ)和本地化的可能性 ? 確定銷售模式向基準(zhǔn)模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則 核心體系的規(guī)劃 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 制定 的銷售模式 ? 綜合分析 自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進(jìn)銷售模式 ? 制定 特色的銷售基準(zhǔn)模式 制定 的供應(yīng)鏈模式 ? 綜合分析 自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進(jìn)供應(yīng)鏈模式 ? 制定 特色的供應(yīng)鏈基準(zhǔn)模式 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 定義不同的銷售網(wǎng)絡(luò)和不同的供應(yīng)鏈模式間的相關(guān)性 ? 合并銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和供應(yīng)鏈規(guī)劃 26 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 我們建議把?核心體系?項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，項(xiàng)目執(zhí)行方法及成果如下圖所示： 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 營銷體系全面診斷 核心體系的設(shè)計(jì) 變革進(jìn)程和項(xiàng)目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點(diǎn) 核心體系的規(guī)劃 1 個(gè)月 1 個(gè)月 1 個(gè)月 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 提煉 銷售的成功經(jīng)驗(yàn) 分析 銷售模式 分析 供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗(yàn) 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) 確定發(fā)展方向 形成營銷渠道規(guī)劃 完成營銷渠道一體化設(shè)計(jì) 制定 的銷售模式 制定 的供應(yīng)鏈模式 供應(yīng)鏈規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì) 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 提煉 供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn) 借鑒國外同行的成功模式 分析國外同行的營銷模式 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 目 標(biāo) 為 今后營銷體系的建設(shè)用科學(xué)的方法明確發(fā)展目標(biāo)，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升 營銷體系的水平；同時(shí)對本項(xiàng)目其他各項(xiàng)目的工作提供指導(dǎo)原則和框架 ?銷售和供應(yīng)鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細(xì)分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響 業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 ?銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 價(jià)格策略和制定規(guī)則 ? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 配貨中心的規(guī)劃 項(xiàng)目成果 23 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。我們應(yīng)用先進(jìn)的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門的利益的缺點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項(xiàng)目范圍的作法，將項(xiàng)目定義為以下四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)： 營銷網(wǎng)絡(luò)建立模型 希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商 。 18 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 建議合作的方案 18 項(xiàng)目關(guān)鍵成員的工作時(shí)間安排為 1852人天，免費(fèi)贈(zèng)送 200人天，即投入總?cè)颂鞌?shù)為 2052人天。并且無論 選擇何種 ERP應(yīng)用軟件 (ERP應(yīng)用軟件限定在 SAP、 Oracle、 JDE、 Baan范圍內(nèi) )，我們將不改變實(shí)施費(fèi)用。 以下是初步的整體項(xiàng)目組織架構(gòu)： ? ? xx咨詢 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) ? xx咨詢 等 質(zhì)量管理 ? ? xx咨詢 項(xiàng)目經(jīng)理 ? xx咨詢?nèi)藛T ? 人員 規(guī)劃和設(shè)計(jì) 運(yùn)作和組織 ? xx咨詢?nèi)藛T ? 人員 計(jì)劃和控制 ? xx咨詢?nèi)藛T ? 人員 信息技術(shù) ? xx咨詢?nèi)藛T ? 人員 ? xx咨詢 等 主題專家組 ? 項(xiàng)目 指導(dǎo)委員會(huì)應(yīng)由總裁、服飾公司總經(jīng)理 、 總裁委派項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、 xx項(xiàng)目總監(jiān)及項(xiàng)目經(jīng)理組成，在有需要時(shí)，亦會(huì)邀請其他領(lǐng)導(dǎo) 出席 ? 定期一個(gè)月舉行工作會(huì)議，了解和監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況 ? 對企業(yè)變革的方向作出決策 ? 有責(zé)任在棘手的問題上出面解決，以保證項(xiàng)目的順利開展和最終成功 ? 指導(dǎo)委員會(huì)成員應(yīng)保證投入一定時(shí)間和精力 (16%的日常工作時(shí)間 )關(guān)注項(xiàng)目 ?負(fù)責(zé)執(zhí)行三次項(xiàng)目質(zhì)檢，檢查和確保整個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量 ?負(fù)責(zé)管理整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度，并負(fù)責(zé)向項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)報(bào)告 ?項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)投入更多時(shí)間和精力 (50%以上的日常工作時(shí)間 ) ?項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)由總裁 委派。 變革進(jìn)程管理 計(jì)劃 ? 理解整個(gè)變革所要達(dá)成的目標(biāo) ? 確定變革的主要計(jì)劃 ? 根據(jù)變革目標(biāo)有效安排業(yè)務(wù)能力的轉(zhuǎn)變和項(xiàng)目成果的提交 ? 理解主要管理層的期望 ? 合并或調(diào)整各項(xiàng)工作計(jì)劃，為變革的不同階段建立整合的所有項(xiàng)目的計(jì)劃 ? 所有項(xiàng)目所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)成果的模式 ? 根據(jù)變革中每個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃對變革目標(biāo)所作的貢獻(xiàn)來衡量項(xiàng)目間的相對重要性和優(yōu)先級(jí) 實(shí)施行動(dòng) 成果 組織 ? 協(xié)調(diào)資源的獲取和分配 ? 管理項(xiàng)目實(shí)施的流程 ? 建立團(tuán)隊(duì)工作的環(huán)境 ? 組織項(xiàng)目有關(guān)的簡介和培訓(xùn) ? 指導(dǎo)項(xiàng)目管理和領(lǐng)導(dǎo)的方法 ? 資源得以合理分配，尤其是將最優(yōu)秀的資源運(yùn)用于最關(guān)鍵的任務(wù) ? 確保流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)都能就位，并實(shí)時(shí)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程，指明值得管理層重視的主要問題，在第一時(shí)間修正錯(cuò)誤 ? 小組的成員在一起工作，并具有合適的知識(shí)以相互支持，使工作更加有效 ? 小組成員清楚地了解整個(gè)變革計(jì)劃、各人所承擔(dān)的責(zé)任以及完成任務(wù)所需要的能力 績效管理 ? 提供項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者有關(guān)項(xiàng)目的表現(xiàn) ? 在變革同一階段確保各項(xiàng)目之間的一致性和整合性 ? 分析項(xiàng)目績效，根據(jù)實(shí)際情況，維護(hù)項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃和預(yù)算 ? 向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程情況 ? 指明不同階段項(xiàng)目的導(dǎo)向和側(cè)重點(diǎn) ? 使項(xiàng)目擁有有效的團(tuán)隊(duì)合作精神和有能力的項(xiàng)目組成員， ? 保證各個(gè)項(xiàng)目間的業(yè)務(wù)成果的一致性和整合性 ? 當(dāng)存在問題時(shí)，能及時(shí)地作出修正建議并解決問題 ? 對項(xiàng)目進(jìn)度及成果提交等方面作出正確的評(píng)估 ? 確保項(xiàng)目提交高質(zhì)量的業(yè)務(wù)成果 營銷體 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 14 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。項(xiàng)目的計(jì)劃總時(shí)間初步定為 2年零 3個(gè)月，其中，核心階段為 11個(gè)月（推廣為 3個(gè)月）；補(bǔ)充階段為 10個(gè)月（推廣為 4個(gè)月）；擴(kuò)展階段為 6個(gè)月（推廣為 2個(gè)月）。 建議合作的方案 核心階段 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 ?明確 營銷體系的核心營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展策略 (銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈 ) ?設(shè)計(jì)營銷網(wǎng)絡(luò)的總體架構(gòu) ?以通暢的物流渠道和高效的銷售網(wǎng)絡(luò)搭建