團隊建設(shè)-高級營銷師分冊-wenkub
2023-03-20 19:57:43 本頁面
【正文】 劃定性方法? 微觀集成法 自上而下法 自下而上法? 專家評估法 （德爾菲年法）定量方法? 銷售百分比法? 銷售能力法? 工作量法2023/5/13 6銷售人員素質(zhì)規(guī)劃素質(zhì)規(guī)劃表現(xiàn)形式? 任職資格標準 強調(diào)行為能力。? 企業(yè) ：形象；營銷策略；銷售管理。? 初步淘汰 根據(jù)申請表上的信息，如學歷、工作經(jīng)歷等進行選擇，進入面談。? 導向式面談 由主持人靈活把握的面談。? 察言觀色，烘托氣氛。? 與人機會，圓滿結(jié)束。2023/5/13 20調(diào)查? 調(diào)查內(nèi)容 （ 1）過去工作的真實情況 （ 2）人品 （ 3）信用狀況? 調(diào)查方式 （ 1）拜訪知情人 （ 2）通過電話方式了解 （ 3）利用信函方式調(diào)查2023/5/13 21第三節(jié) 激勵銷售人員本節(jié)主要內(nèi)容? 激勵的重要性? 運用激勵原理 需要層次論；雙因素論。 2023/5/13 24需要層次模型 人有五個層次的需要 生 理 需 要安 全 需 要交 往 需 要尊重需要自我實現(xiàn)需要生理需要 是生存所必需的基本需要。 自我實現(xiàn)需要 是要求發(fā)揮自身潛能、實現(xiàn)理想和抱負的需要。 人的行為受到優(yōu)勢需要的支配 。? 赫茲伯格在匹茲堡地區(qū)的 11個工商業(yè)機構(gòu)，向近2023名白領(lǐng)工作者進行了調(diào)查，對調(diào)查結(jié)果進行分析，總結(jié)出雙因素理論。 保健因素 是指工作環(huán)境和條件因素，包括組織政策、工作環(huán)境與條件、工資、同事關(guān)系、個人生活、安全保障、與下級的關(guān)系、監(jiān)督（與上級的關(guān)系）、地位等九個方面。 2023/5/13 28選擇激勵工具? 環(huán)境激勵 企業(yè)文化；組織氛圍；工作條件等。2023/5/13 29第四節(jié) 建立銷售人員的薪酬制度本節(jié)主要內(nèi)容? 認識薪酬? 設(shè)計薪酬制度? 確定薪酬水平? 選擇薪酬方式2023/5/13 30薪酬的含義? 薪酬 是指企業(yè)向員工提供的報酬，用以吸引、保留和激勵員工。? 每一條要適度展開2023/5/13 37方案策劃題：銷售隊伍組建策劃? 一、制定銷售人員的數(shù)量規(guī)劃和素質(zhì)規(guī)劃? 銷售人員的數(shù)量采用德爾菲法結(jié)合工作量法進行制定? 建立銷售人員素質(zhì)模型，用于選拔銷售人員? 二、甄選銷售人員? （ 1）選擇合適的甄選工具（ 2）有效運用甄選工具? 嚴格執(zhí)行甄選程序：填申請表 — 面試 — 測驗 — 調(diào)查 體格檢查 銷售部門初步?jīng)Q定 —高層主管最后決定 —正式錄用2023/5/13 38? 三、制定實施合理的薪酬制度? 考慮如下因素來確定薪酬水平? 企業(yè)特征、財務(wù)、管理等? 選擇薪酬方式薪酬有直接性薪酬和間接性薪酬。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023雨中黃葉樹，燈
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