xxxx4高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師講義(基礎(chǔ)知識(shí)3)-wenkub
2023-03-08 15:42:10 本頁(yè)面
【正文】 （ D）價(jià)格談判 多項(xiàng)選擇題 ? 商務(wù)談判的種類(lèi)主要包括（ ） ? （ A）雙邊談判和多邊談判 （ B）個(gè)體談判 ? （ C）群體談判 （ D）軟型談判和硬型談判 ? 商務(wù)談判的基本原則主要包括（ ） ? （ A）客觀真誠(chéng)的原則 （ B）平等互惠的原則 ? （ C）講求效益的原則 （ D）公平競(jìng)爭(zhēng)的原則 ? 成功商務(wù)談判模式主要由（ ）構(gòu)成。 ? P123俄羅斯人了前蘇聯(lián)官僚主義辦事拖拉的作風(fēng)，做事斷斷續(xù)續(xù)，辦事效率特別低．’ ? P127日本人是不帶律師參加談判的。 (2)歸納法與演繹法； (3)分析法和綜合法。 耐心是談判者心理成熟的標(biāo)志 。 ? . P78商務(wù)談判“成功模式”主要由 4個(gè)部分所組成： ? 制訂治談?dòng)?jì)劃； ? 建立洽談關(guān)系： ? 達(dá)成洽談協(xié)議； ? 履行洽談協(xié)議。 ? P77“成功模式”的實(shí)施前提。 ? 按照商務(wù)談判的具體內(nèi)容分類(lèi)：合同條款、貨物買(mǎi)賣(mài)、技術(shù)買(mǎi)賣(mài)、勞務(wù)合作、“三來(lái)一補(bǔ)”談判、租賃業(yè)務(wù)談判 ? P70“三來(lái)一補(bǔ)”談判：“三來(lái)”是指從國(guó)外來(lái)料加工、來(lái)樣加工和來(lái)件裝配這 3項(xiàng)業(yè)務(wù)。 ? 2）是合作和沖突的對(duì)立統(tǒng)一。 ? 3）有一定的利益界限。 ? “三來(lái)”業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容主要有：來(lái)料、來(lái)件的時(shí)間及質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、加工費(fèi)的計(jì)算及支付方式等。“成功模式”的實(shí)施是有前提條件的，那就是必須樹(shù)立正確的談判意識(shí)。 ? P82商務(wù)談判心理具有內(nèi)隱性、相對(duì)穩(wěn)定性、個(gè)體差異性等特點(diǎn)． ? P84有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)是：自信心、耐心、誠(chéng)心（誠(chéng)意） ? P95在談判桌上，談判人員所具有的實(shí)際力量包括物質(zhì)力量和精神力量?jī)蓚€(gè)方面。 耐心是談判桌上人們決定達(dá)到某種預(yù)期目標(biāo)而產(chǎn)生的心理狀態(tài) 。 ? Pl10邏輯在談判中的作用，概括起來(lái)有以下幾點(diǎn)：邏輯是連續(xù)談判各部分的線索：邏輯是談判中的探測(cè)器；邏輯是談判中的論證手段；邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器。 練習(xí)： ? （ ）也稱(chēng)為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)做出讓步達(dá)成協(xié)議，追求雙方滿意的結(jié)果。 ? （ A）制定洽談?dòng)?jì)劃 （ B）建立洽談關(guān)系 ? （ C）達(dá)成洽談協(xié)議 （ D）履行洽談協(xié)議 第四章 商務(wù)禮儀與職業(yè)道德（ 2%） ? 社交的基本原則 ? 互惠原則 ? 平等原則 ? 信用原則 ? 相容原則 ? 發(fā)展原則 ? 基本社交禮儀 ? 儀表莊重 ? 著裝要樸素大方；鞋襪要搭配合理；飾品和化裝要適當(dāng)；面部、頭發(fā)和手指要整潔。 ? P142握手應(yīng)該避免以下幾種不禮貌的行為：與女性握手，尤其是年輕漂亮的女性，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，握得過(guò)緊 . 有失態(tài)之嫌；用左手與他人握手，這在有些民族尤其為大忌，因?yàn)樗麄兊淖笫忠话銇?lái)做不潔之事；在場(chǎng)人員較多時(shí)，注意不要發(fā)生交叉握手的情況，這在洽談活動(dòng)中不易出現(xiàn)，平時(shí)要加以留心。 ? P145目光以看著對(duì)方臉部的上部三角部分，即雙眼為底線，前額為上頂腳的部分為宜，這樣既能把洽握洽談的進(jìn)行，又不致因無(wú)禮而導(dǎo)致對(duì)方不快。 ? P146首飾是一種無(wú)聲的語(yǔ)言，它反映了一個(gè)人的教養(yǎng)和閱歷．首飾的選擇有三原則：一是以少為佳，不戴亦可。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德 ? P161所謂營(yíng)銷(xiāo)道德是指營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所應(yīng)遵循的道德規(guī)范和總和。創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值的過(guò)程中應(yīng)注意：(1)產(chǎn)品創(chuàng)新的目的是為了更好地滿足市場(chǎng)需求，進(jìn)而使企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。（包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本） 建立顧客讓渡價(jià)值系統(tǒng) ? 顧客讓渡價(jià)值系統(tǒng)建立的實(shí)質(zhì)是設(shè)計(jì)出一套滿足顧客讓渡價(jià)值最大化的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。 企業(yè)職工 影響者 消費(fèi)者 供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)者 ? P 177交易營(yíng)銷(xiāo)的核心是交易，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系。一種是服務(wù)產(chǎn)品，另一種是功能服務(wù)。 ? 綠色營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別： ? 1）綠色消費(fèi)為前提 ? 2）綠色觀念為指導(dǎo) ? 3）綠色法制為法律保障 ? 4）綠色科技為物質(zhì)前提 ? 綠色營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定應(yīng)考慮的因素 ? 1）外在綠色營(yíng)銷(xiāo)因素 ? 2）綠色營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部影響因素 全球營(yíng)銷(xiāo)（ EPRG體系） ? 1）國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) ? 復(fù)雜性、風(fēng)險(xiǎn)性、激烈性 ? P196珀?duì)栺R特對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行了分類(lèi)并首創(chuàng)了所謂的 EPRG體系。 ? 客戶(hù)管理系統(tǒng)的構(gòu)成 ? 客戶(hù)市場(chǎng)管理子系統(tǒng) ? 客戶(hù)銷(xiāo)售管理子系統(tǒng) ? 客戶(hù)支持與服務(wù)管理子系統(tǒng) ? 客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)的基本模式 ? 1）客戶(hù)信息的合并、共享與業(yè)務(wù)流 ? 2）建立基于 CTI技術(shù)的呼叫中心、電子商務(wù)網(wǎng)站、自動(dòng)服務(wù)網(wǎng)站。 突圍的交叉營(yíng)銷(xiāo) ? 1）從市場(chǎng)占有率向客戶(hù)占有率轉(zhuǎn)變 ? 2）從市場(chǎng)份額向客戶(hù)份額轉(zhuǎn)變。 ? P222．當(dāng)前的時(shí)代是“以客戶(hù)為中心”的時(shí)代． ? P225在客戶(hù)管理中，企業(yè)比較重視兩個(gè)方面新客戶(hù)的發(fā)掘和老客戶(hù)的保持。 ? P233為了提高客戶(hù)份額，具體的有效方法是：保持聯(lián)系；把握決策者；鼓勵(lì)再購(gòu)買(mǎi)；向客戶(hù)推薦價(jià)格高的商品；加快進(jìn)入市場(chǎng)的速度；政策支持到位。 ? 整合營(yíng)銷(xiāo)是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化組合，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化進(jìn)行即時(shí)性的修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值
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