xxxx4高級營銷師講義(基礎(chǔ)知識3)-wenkub
2023-03-08 15:42:10 本頁面
【正文】 （ D）價格談判 多項選擇題 ? 商務(wù)談判的種類主要包括（ ） ? （ A）雙邊談判和多邊談判 （ B）個體談判 ? （ C）群體談判 （ D）軟型談判和硬型談判 ? 商務(wù)談判的基本原則主要包括（ ） ? （ A）客觀真誠的原則 （ B）平等互惠的原則 ? （ C）講求效益的原則 （ D）公平競爭的原則 ? 成功商務(wù)談判模式主要由（ ）構(gòu)成。 ? P123俄羅斯人了前蘇聯(lián)官僚主義辦事拖拉的作風(fēng)，做事斷斷續(xù)續(xù)，辦事效率特別低．’ ? P127日本人是不帶律師參加談判的。 (2)歸納法與演繹法； (3)分析法和綜合法。 耐心是談判者心理成熟的標(biāo)志 。 ? . P78商務(wù)談判“成功模式”主要由 4個部分所組成： ? 制訂治談計劃； ? 建立洽談關(guān)系： ? 達(dá)成洽談協(xié)議； ? 履行洽談協(xié)議。 ? P77“成功模式”的實施前提。 ? 按照商務(wù)談判的具體內(nèi)容分類：合同條款、貨物買賣、技術(shù)買賣、勞務(wù)合作、“三來一補(bǔ)”談判、租賃業(yè)務(wù)談判 ? P70“三來一補(bǔ)”談判：“三來”是指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配這 3項業(yè)務(wù)。 ? 2）是合作和沖突的對立統(tǒng)一。 ? 3）有一定的利益界限。 ? “三來”業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容主要有：來料、來件的時間及質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、加工費(fèi)的計算及支付方式等?！俺晒δＪ健钡膶嵤┦怯星疤釛l件的，那就是必須樹立正確的談判意識。 ? P82商務(wù)談判心理具有內(nèi)隱性、相對穩(wěn)定性、個體差異性等特點． ? P84有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)是：自信心、耐心、誠心（誠意） ? P95在談判桌上，談判人員所具有的實際力量包括物質(zhì)力量和精神力量兩個方面。 耐心是談判桌上人們決定達(dá)到某種預(yù)期目標(biāo)而產(chǎn)生的心理狀態(tài) 。 ? Pl10邏輯在談判中的作用，概括起來有以下幾點：邏輯是連續(xù)談判各部分的線索：邏輯是談判中的探測器；邏輯是談判中的論證手段；邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器。 練習(xí)： ? （ ）也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時做出讓步達(dá)成協(xié)議，追求雙方滿意的結(jié)果。 ? （ A）制定洽談計劃 （ B）建立洽談關(guān)系 ? （ C）達(dá)成洽談協(xié)議 （ D）履行洽談協(xié)議 第四章 商務(wù)禮儀與職業(yè)道德（ 2%） ? 社交的基本原則 ? 互惠原則 ? 平等原則 ? 信用原則 ? 相容原則 ? 發(fā)展原則 ? 基本社交禮儀 ? 儀表莊重 ? 著裝要樸素大方；鞋襪要搭配合理；飾品和化裝要適當(dāng)；面部、頭發(fā)和手指要整潔。 ? P142握手應(yīng)該避免以下幾種不禮貌的行為：與女性握手，尤其是年輕漂亮的女性，時間過長，握得過緊 . 有失態(tài)之嫌；用左手與他人握手，這在有些民族尤其為大忌，因為他們的左手一般來做不潔之事；在場人員較多時，注意不要發(fā)生交叉握手的情況，這在洽談活動中不易出現(xiàn)，平時要加以留心。 ? P145目光以看著對方臉部的上部三角部分，即雙眼為底線，前額為上頂腳的部分為宜，這樣既能把洽握洽談的進(jìn)行，又不致因無禮而導(dǎo)致對方不快。 ? P146首飾是一種無聲的語言，它反映了一個人的教養(yǎng)和閱歷．首飾的選擇有三原則：一是以少為佳，不戴亦可。 市場營銷道德 ? P161所謂營銷道德是指營銷活動中所應(yīng)遵循的道德規(guī)范和總和。創(chuàng)造產(chǎn)品價值的過程中應(yīng)注意：(1)產(chǎn)品創(chuàng)新的目的是為了更好地滿足市場需求，進(jìn)而使企業(yè)獲得更多的利潤。（包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本） 建立顧客讓渡價值系統(tǒng) ? 顧客讓渡價值系統(tǒng)建立的實質(zhì)是設(shè)計出一套滿足顧客讓渡價值最大化的營銷機(jī)制。 企業(yè)職工 影響者 消費(fèi)者 供應(yīng)商 競爭者 ? P 177交易營銷的核心是交易，關(guān)系營銷的核心是關(guān)系。一種是服務(wù)產(chǎn)品，另一種是功能服務(wù)。 ? 綠色營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別： ? 1）綠色消費(fèi)為前提 ? 2）綠色觀念為指導(dǎo) ? 3）綠色法制為法律保障 ? 4）綠色科技為物質(zhì)前提 ? 綠色營銷計劃制定應(yīng)考慮的因素 ? 1）外在綠色營銷因素 ? 2）綠色營銷內(nèi)部影響因素 全球營銷（ EPRG體系） ? 1）國際營銷的特點 ? 復(fù)雜性、風(fēng)險性、激烈性 ? P196珀爾馬特對國際營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了分類并首創(chuàng)了所謂的 EPRG體系。 ? 客戶管理系統(tǒng)的構(gòu)成 ? 客戶市場管理子系統(tǒng) ? 客戶銷售管理子系統(tǒng) ? 客戶支持與服務(wù)管理子系統(tǒng) ? 客戶關(guān)系管理實現(xiàn)的基本模式 ? 1）客戶信息的合并、共享與業(yè)務(wù)流 ? 2）建立基于 CTI技術(shù)的呼叫中心、電子商務(wù)網(wǎng)站、自動服務(wù)網(wǎng)站。 突圍的交叉營銷 ? 1）從市場占有率向客戶占有率轉(zhuǎn)變 ? 2）從市場份額向客戶份額轉(zhuǎn)變。 ? P222．當(dāng)前的時代是“以客戶為中心”的時代． ? P225在客戶管理中，企業(yè)比較重視兩個方面新客戶的發(fā)掘和老客戶的保持。 ? P233為了提高客戶份額，具體的有效方法是：保持聯(lián)系；把握決策者；鼓勵再購買；向客戶推薦價格高的商品；加快進(jìn)入市場的速度；政策支持到位。 ? 整合營銷是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化組合，根據(jù)營銷環(huán)境的變化進(jìn)行即時性的修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值
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