最全的銷售技巧培訓-wenkub
2023-03-20 13:35:34 本頁面
【正文】 為中心的銷售循環(huán)程序比技巧更重要！以問題為中心的購買循環(huán) 問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋以問題為中心的購買循環(huán)覺察問題階段 n 顧客認識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。n 更為可怕的原因。 針對標準對比不同的解決方案167。n 只有 2%的客戶處于實際購買階段。* 結(jié)果來自華盛頓區(qū)技術協(xié)助研究工程（ TRAP)實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題1/4的顧 客可能存在嚴重的不滿！以問題為中心的購買循環(huán)各階段顧客比例百 分 比ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧Problem Centered Selling Skill (PCSS)以問題為中心的銷售循環(huán)問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋探察聆聽試探?jīng)_擊跟蹤維護展示說服要求生意確認需求以問題為中心的銷售循環(huán)第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯誤是推銷員的話太多！探察聆聽原則n 建立信任n 設身處地n 收集事實n 關注難題n 忽略異議探察聆聽注意n 注意問題的開放性n 不要過早就問客戶是否有困難n 有目的地問－顯示你的優(yōu)勢n 逐步縮小范圍以問題為中心的銷售循環(huán)第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個釘子由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個釘子——本 ? 富蘭克林試探?jīng)_擊試探方法n 認同試探－ “在 … 情況下會出現(xiàn)什么麻煩？ ”n 發(fā)展試探－ “發(fā)生的概率有多大？ ”、 “對病人有什么影響？ ”、 “如果 … 會怎樣？ ”、n 沖擊試探－ “當 … 后果會怎么樣？ ”試探?jīng)_擊注意n 要提出問題而不是提出建議以問題為中心的銷售循環(huán)第三步：確認需求你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢姓f服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。要求生意技巧成交的一般原則n 拋開成見n 關注 90％的客戶n 探察－提議－堅持n 解凍與凍結(jié)要求生意四個步驟n 利益確認n 尋求承諾n 討論后續(xù)措施n 向顧客保證以問題為中心的銷售循環(huán)第六步：跟蹤維護跟蹤維護不僅為銷售人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機會；同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。處理反對意見的技巧四類拒絕n 條件－妨礙客戶購買的真正原因n 借口－客戶不想買的理由n 直接說不－要想成交非常困難n 異議－是對更多信息的委婉請求處理反對意見的技巧異議解讀n 客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不n 客戶對你的產(chǎn)品有渴望n 客戶不知道這樣做對不對n 客戶需要更多的信息或說服工作處理反對意見的技巧處理異議的一般原則n 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議n 忽略輕微異議n 忽略的第一次異議n 永遠不要與異議爭辯n 孤立異議n 對異議有同感，但不同情處理反對意見的技巧步驟n 不要插話，忽略輕微異議n 表示同感或稱贊n 澄清拒絕的真相n 孤立異議n 戰(zhàn)勝異議n 確認問題已經(jīng)解決處理反對意見的技巧通用技巧n 感受、感覺、發(fā)現(xiàn)n 互惠互利n 關注問題n 解凍與凍結(jié)處理反對意見的技巧常見異議處理n 太貴了！n 理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。n 對策： （柔道）沒問題， XXX是非常好的公司。n 對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應該考慮的地方。不過，買東西不僅要看是誰賣給
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1