【正文】 困難，提供最好的服務(wù)，永遠不要問顧客要不要，而要問自己能給顧客提供什么樣的幫助。 ”應(yīng)對的技巧是：“高先生，就是想到您可能太忙，所以才先撥個電話和您約個時間，而不冒冒失失地去打擾您。 ”應(yīng)對的技巧是：A： “您覺得要很多錢嗎 ?”B： “您太馬虎了。 ”應(yīng)對的技巧是：A： “為什么 ?”—— 找出不買的原因。 ”應(yīng)對的技巧是：A： “這點我能了解，在您還沒看清楚一事物前，不感興趣是正常的。 即使成功的概率很低，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。 每一個推銷人員都應(yīng)該把自己訓(xùn)練成為一個 “對銷售高度關(guān)心，對顧客也高度關(guān)心 ”的 “問題解決者 ”。這種顧客常常根據(jù)自己的知識和別人的經(jīng)驗來選擇廠牌、決定數(shù)量，每一個購買決策都經(jīng)過客觀的判斷。（ 3） “防衛(wèi)型 ”。因此，往往把采購決策推給上司或其他人員，自己頂多只負責詢價或搜集資料等非決策性工作。 不利推銷的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔心、損失、賠掉、傷害、購買、死亡、壞的、出售、賣出了、價格、決定、困難、辛苦、義務(wù)、應(yīng)負責任、錯失、責任失敗等等，這類詞最好要少說。（ 5）不要把一天當做時間進程的延續(xù)，那樣，沒完成的工作便可推遲到下一天?？逻_提出了幾個簡要方法：1? 增加動力 2? 控制惰性 3? 抵制厭倦（ 1）和自己打賭，在一天結(jié)束之前，你能完成你必須完成的工作，當完成時給自己以獎勵。 心態(tài)二：要經(jīng)常想到偉人、先人的忍耐良好的心態(tài)，成功的基石 心態(tài)三：挖井，就要挖出水來你可以這樣做：（ 1）被拒絕或遇到失敗都一笑置之。只有這樣，你才能在商戰(zhàn)中屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢勝。他們會對推銷員表現(xiàn)出厭惡的情緒，這會對推銷員的工作產(chǎn)生不利影響。例如：對方的社會地位、經(jīng)濟基礎(chǔ)、人格、學識等都高于你的時候。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強大的競爭對手、商談不易進展等情況時，在事前就會因膽怯而產(chǎn)生悲觀的心理。良好的心態(tài)，成功的基石（ 4）對工作缺乏信心。（ 2）意志消極?？蛇@位職員每半年總要來訪一次，一直堅持了 6年。—— 不用灰心，最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過數(shù)十家，甚至數(shù)百家顧客后，一定會有的。推銷將成為人人夢寐以求的職業(yè)，因為它代表是一份自由、尊嚴、高收入，充滿挑戰(zhàn)。自從有了人類，就有了推銷。推銷，每一個人都需要它；推銷，每一個人都從事著它。培訓(xùn)內(nèi)容?第一章 樹立正確的推銷心態(tài)?第二章 要讓客戶喜歡你?第三章 管理好你的時間?第四章 具有火一樣的熱情?第五章 學會用“心”去推銷?第六章 “說”的藝術(shù)?第七章 推銷員的心理戰(zhàn)術(shù)?第八章 游刃有余的技巧?第九章 推銷職場大練兵?第十章 推銷員如何避免失誤?第十二章 成功就這樣簡單?第十一章 通向財富的路第一章 樹 立正確的推 銷 心 態(tài) ◆ 煉就越挫越勇的心態(tài) ◆ 良好的心態(tài)，成功的基石 ◆ 大膽地正視拒絕煉就越挫越勇的心態(tài)一、當推銷低潮出現(xiàn)時? 首先，這種情形是自滿與自傲造成的。煉就越挫越勇的心態(tài)二、鼓起勇氣，再試一次 日本經(jīng)營之神松下幸之助就是一位堅韌不拔的經(jīng)營者，他還講過一個他所遭遇的堅韌不拔者。后來，由于情勢的轉(zhuǎn)變和實際需要，松下公司決定新增關(guān)系銀行，生意當然最終由那位職員得到了。如有的人對推銷工作缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，并受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等因素的影響。這種心態(tài)起因于社會上的人對于推銷職業(yè)認識不足。（ 6）情緒的低落。良好的心態(tài)，成功的基石（ 8）向熟人推銷的時候。（ 10）訪問門禁森嚴的住宅、養(yǎng)有惡狗的家庭等也容易使人產(chǎn)生恐懼心理。心態(tài)一：最初的失敗是理所當然的 在著手做一件事之前，內(nèi)心要確實記住下列事項：（ 1）根據(jù)成功計劃改變方法時，效率有可能暫時會變差。（ 2）不管勝利或失敗，都要以 “哼！這算什么！ ”的精神向前沖。（ 2）一天給自己確立一個主要目標，無論放棄其他什么事情，都要達到這個目標。有成就的人在計劃他們的生命時，著眼于每一天的成就，讓每一天都有特定的收獲。良好的心態(tài)，成功的基石四、良好的心態(tài)，就是良好的推銷采購者的不同心態(tài)大致可分成五種：（ 1） “漠不關(guān)心 ”型。（ 2） “軟心腸型 ”。這種人與前述兩種類型的購買者剛好相反，他對其購買行為高度關(guān)心，但是對推銷人員卻極不關(guān)心，甚至采取敵對態(tài)度。（ 5） “尋求答案型 ”?？墒?，并非只有具備這種心態(tài)的人才能達成有效的推銷，一個 “軟心腸型 ”的推銷員雖然很蹩腳，但是如果遇到的是一個同樣類型的顧客，一個對顧客特別熱心，另一個心腸特別軟，兩個碰在一起，惺惺相惜之下，推銷任務(wù)照樣可以達成。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會存在成功的可能性。 ”—— 基于同情心。B： “沒關(guān)系，您聽聽看再決定。不過，聽聽對您沒什么損失啊 !請問您明天或后天 ……”—— 跟對方找哈哈。請問您明天上午或下午哪個時間比較方便 ?”大膽地正視拒絕6.“這是在浪費您的時間。所以以積極正面的心態(tài)去看待拒絕是決定你推銷事業(yè)成敗的關(guān)鍵。面對顧客的不信任和反感，你不能急于介紹你的產(chǎn)品，而應(yīng)通過聊天閑談的迂回戰(zhàn)術(shù)來引起顧客的好感，放棄對你的戒備，然后才可以介紹產(chǎn)品。設(shè)計名片時不應(yīng)列太多的名頭，應(yīng)選用能夠代表你身份的主要名頭和通訊地址、電話等印上去即可，簡單明了，樸實大方。有位推銷員在與顧客商談之前，掌握了顧客公司的優(yōu)點和缺點，便來個反客為主，向老板詢問公司的前程。一旦等得太久，秘書小姐會輕視你，而且，自己的信心又受到無限的摧殘?？梢粤钅阈Φ米匀缓吞@，使初相識的朋友沒法抗拒你，樂于和你親近。在社交圈中，我們首先要放下自己的成見，無論對方的見解是不是合乎自己的原則，也要努力地去傾聽和容忍。欲要偷去別人的心，最好從胃下手。 ”掌握與客戶交往的知識 （ 9）商業(yè)交往是必要的，但推銷員不能以應(yīng)酬代替商業(yè)信用。因為較保守的服裝使人覺得你穩(wěn)重可靠，而標新立異的穿著打扮，使人覺得你像是信口雌黃或爭逐蠅頭小利的小販。（ 12）至于女性，首飾的佩戴亦應(yīng)從簡，一般頂多戴一條項鏈、一枚戒指即可。因此，如果你估計某人等你的時間可能超過 5分鐘，你應(yīng)該先出去向他表示歉意，解釋延誤的原因，最重要的是，保證你一定會盡快趕到，同時安排等候你的人能有杯咖啡或飲料或刊物好打發(fā)時間，也可以問問他是否需要打個電話或傳真，讓他有事可忙。你的行動表達出你很高興見到對方，并且視他為一個很重要的人物。（ 6）如果來訪的是許多人，事前即應(yīng)準備足夠的座椅，免得臨時到處張羅椅子，這樣不僅浪費時間，同時也顯得誠意不足。（ 9）客人離開時，你應(yīng)該親自送客人到電梯口。譬如： “我可以使用你的電話嗎 ?”“我能跟你借一些郵票嗎?”“你能幫我把這張支票兌現(xiàn)嗎 ?”當然，如果主人主動表示可提供類似性質(zhì)的協(xié)助，你的要求便沒有什么大礙，但千萬不要自行提出。掌握與客戶交往的知識（ 14）如果等待的時間很長，不要把氣發(fā)在接待人員身上。但他在打電話時，不要盯著他看，同時也不要隨意翻看他桌上的文件資料?；魻柌┦恳虼税讶伺c人交往中的個體空間領(lǐng)域劃分為四種：1? 親密距離 該距離分遠近兩種：其中近距離在 15厘米以內(nèi)，是人交往中最小的距離，彼此可以肌