專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售人員專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)課程-wenkub
2023-03-20 13:14:29 本頁(yè)面
【正文】 如魚(yú)得水，另一方面是對(duì)于自己所從事的營(yíng)銷(xiāo)工作感到羞澀，不好意思，過(guò)不了心態(tài)關(guān)，后者一般是問(wèn)題的根源。告訴我實(shí)情，不要欺騙我。 讓我知道我并不是你產(chǎn)品的唯一客戶(hù)，如果不是定制化的個(gè)性服務(wù)，告訴我一個(gè)與我類(lèi)似客戶(hù)的成功案例，讓我相信你。 你長(zhǎng)篇論調(diào)別把我搞糊涂了，我只想了解關(guān)鍵的對(duì)我有利的地方。71創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值永遠(yuǎn)是你的工作職責(zé)，強(qiáng)化我的決定，讓我感到受重視。1客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的，別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做的事情錯(cuò)了。 2讓我感到你是一個(gè)真誠(chéng)的人，你的真誠(chéng)體現(xiàn)在說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)。 2當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷(xiāo)伎倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)，那樣只會(huì)讓我更加厭煩，喪失以后的合作機(jī)會(huì)。 在準(zhǔn)客戶(hù)心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題，你的解釋并沒(méi)有打消這些疑慮，他們不可能冒著風(fēng)險(xiǎn)做出決定。 練就 “開(kāi)門(mén)紅 ”的技能一位日本推銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為，推銷(xiāo)是從融洽雙方感情、密切雙方關(guān)系、創(chuàng)造一個(gè)有助于說(shuō)服顧客的良好氣氛開(kāi)始的，不要通過(guò)庸俗的價(jià)值交換破壞你們之間的溝通氛圍。12讀懂客戶(hù)的心理 AIDA銷(xiāo)售理論Attention（ 引起注意）Interest（ 提起興趣）Desire（ 誘發(fā)欲望）Action（ 采取行動(dòng)） 15始終保持耐心地說(shuō)服 我要告訴你一件事，使你改變看法。 記住對(duì)方的姓名，并把它叫出來(lái)，等于給對(duì)方一個(gè)很巧妙的贊美，因?yàn)樗惺艿搅四銓?duì)他的重視。 你要使人喜歡你，那就做一個(gè)善于和積極的傾聽(tīng)者，鼓勵(lì)對(duì)方多談他們自己。什么才是真正的反對(duì)理由？ 好話(huà)一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。：?jiǎn)栴}是不是簡(jiǎn)明扼要？在準(zhǔn)客戶(hù)能明確回答你之前，需不需要思考到商品？問(wèn)題能不能迫使客戶(hù)評(píng)估新資訊、新觀念？刺探新的問(wèn)題，是不是讓你看起來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高明？問(wèn)題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？問(wèn)題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶(hù)從前從未想過(guò)的？問(wèn)題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶(hù)（商業(yè)上）的處境？問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶(hù)的障礙？問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶(hù)的障礙？會(huì)讓客戶(hù)不得不說(shuō)實(shí)話(huà)嗎？1問(wèn)題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷(xiāo)？1準(zhǔn)客戶(hù)問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問(wèn)他？1最后一個(gè)問(wèn)題： “ 你問(wèn)的是成交問(wèn)題嗎？22產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 在預(yù)約推銷(xiāo)或是在其他推銷(xiāo)中，經(jīng)常使用的方法是 “ 二者選一式的提問(wèn) ” ，不是讓客戶(hù)決定，而是由推銷(xiāo)員指定恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間。合理使用營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)。25電話(huà)聯(lián)絡(luò)時(shí)機(jī)技巧 26利用非高峰時(shí)間打電話(huà)，往往會(huì)取得意想不到的效果。27專(zhuān)題四、 成功接觸拍板人 關(guān)鍵只有十分鐘，你要做到：見(jiàn)面三分情；初次見(jiàn)面只能談十分鐘；再見(jiàn)面時(shí)談?wù)撝攸c(diǎn)十分鐘；完成交易后務(wù)必在十分鐘內(nèi)離開(kāi)；售后服務(wù)十分鐘；每日檢討自己十分鐘 接線(xiàn)人態(tài)度惡劣，一般是上級(jí)不在現(xiàn)場(chǎng)，所以詢(xún)問(wèn)接線(xiàn)人的姓名，會(huì)使他緊張。記下對(duì)方的名字，以表示你對(duì)這件事的認(rèn)真態(tài)度。靈活制造聲勢(shì)，可以假借一些權(quán)威機(jī)構(gòu)的名義，表明自己的權(quán)威性。 確認(rèn)對(duì)方。技巧 1：接受、認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶(hù)的意見(jiàn)，永遠(yuǎn)都是 “我 ” 的錯(cuò)，客戶(hù)永遠(yuǎn)都是對(duì)的，不要和客戶(hù)爭(zhēng)辯。技巧 5：化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)。間接選擇法。情感壓力法。緊逼法。間接假定法。正負(fù)法。 34成交后的反饋在電話(huà)溝通下單后，后續(xù)的跟進(jìn)是很重要的，也是講究技巧的，否則急于求成，功虧一簣。 21,AM1以我獨(dú)
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