恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)ppt42頁-wenkub
2023-03-20 13:09:45 本頁面
【正文】 恒安集團(tuán)，我們主要面對(duì)的是分銷機(jī)構(gòu)與零售商 。 客戶管理辦法 客戶分類方法（ 2） ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系 進(jìn)行分類 A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， B類客戶為重要發(fā)展型客戶， C類客戶為一般發(fā)展型客戶。 客戶分類體系描述 客戶管理辦法 根據(jù)公司目前的銷售組織架構(gòu)狀況、區(qū)域人口與經(jīng)濟(jì)總量分布以及中國地理劃分，將 KA進(jìn)行區(qū)域?qū)俚貏澐?，詳見下表?跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 2） 區(qū)域?qū)俚貏澐直砜鐓^(qū)域KA全國性 KA 門店分布跨以下兩個(gè)區(qū)域以上的客戶。根據(jù)其連鎖門店的分布情況確定為區(qū)域性 KA或是全國性 KA。 新客戶申請(qǐng)流程圖 客戶管理辦法 十天以內(nèi)（包括十天）的由省級(jí)總經(jīng)理審批。 總則 為規(guī)范公司產(chǎn)品價(jià)格體系，確保公司價(jià)格統(tǒng)一性與可控性，在綜合各方面的意見及建議基礎(chǔ)上制定本辦法。 價(jià)格體系的分類（ 1） 價(jià)格體系是指產(chǎn)品從公司向最終消費(fèi)者分銷過程中，確保廠家、客戶、消費(fèi)者達(dá)到三贏價(jià)格管理體系。 價(jià)格管理辦法 直銷價(jià) ：是指各銷售區(qū)域直接供應(yīng)給傳統(tǒng)零售小店或商務(wù)方面的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。 價(jià)格體系的分類（ 3） 問題 客戶類型與價(jià)格類型之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何？ 價(jià)格管理辦法 麗人堂公司 產(chǎn)品出廠價(jià)及外部的價(jià)格體系由麗人堂公司制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)銷售部及財(cái)務(wù)部備案。 促銷 OGSM工具與促銷要素 OGSM工具 Objective 長期目標(biāo) Goal 短期目標(biāo) Strategy 策略與方法 Measure 控制與考核 促銷活動(dòng)包含哪些因素？ 背景、目的、目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、產(chǎn)品、價(jià)格、時(shí)間、數(shù)量、方式、控制與考核等十四個(gè)要素。 品類概念 品類角色 目標(biāo)產(chǎn)品：商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費(fèi)者并籍以樹立商店的信譽(yù)與形象。 我們的品類衛(wèi)生巾品類 護(hù)墊品類 紙尿褲 /片 /墊品類 紙品品類 大日化品類安樂品牌安爾樂品牌安樂品牌安爾樂品牌安兒樂品牌安而康品牌心相印品牌柔影品牌美媛春品牌 銷售計(jì)劃與預(yù)算 以 品類 的經(jīng)營進(jìn)行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷售收入的增長或下降。 充分利用銷售分銷系統(tǒng)的功能，實(shí)現(xiàn)預(yù)算 網(wǎng)上填報(bào) 預(yù)算任務(wù)； 實(shí)行自上而下與自下而上， 雙向溝通 ，促進(jìn)預(yù)算目標(biāo)的合理化與可執(zhí)行性； 采取 主觀預(yù)測(cè) 與 客觀數(shù)據(jù) 相結(jié)合的方法； 以 品類 為預(yù)算工作核心，在品類指導(dǎo)下細(xì)化到品牌與系列，直至單品； 以 客戶 為預(yù)算工作基石，預(yù)算細(xì)化至客戶、月份、單品，從而到系列、品牌、品類的總體性客戶預(yù)算。 編制依據(jù) 各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟(jì)總量、人均收入與人均消費(fèi)水平等； 各品類在各區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)展?jié)摿?、生命周期、市?chǎng)占有率等； 各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來的創(chuàng)新動(dòng)力； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶以及營銷環(huán)境的變化； 公司整體營銷策略與方法。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 預(yù)算模型（ 2） 產(chǎn)品生命周期系數(shù) P P＝ f（產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品營銷策略） 該系數(shù)由產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)的生命周期、品類發(fā)展?fàn)顩r、公司營銷策略與發(fā)展目標(biāo)共同決定?！倪@個(gè)指標(biāo)反應(yīng)了消費(fèi)力量的增長比率，或是消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大與縮小。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 預(yù)算模型（ 7） 舉例說明 假設(shè) A8310在某地區(qū)， 2023年 6月份銷售 1000元，該地區(qū)的衛(wèi)生巾市場(chǎng)由護(hù)舒寶、蘇菲以及區(qū)域性品牌 X占據(jù)主導(dǎo)地位，總份額達(dá)到 80%左右，七度空間屬于較成熟期階段， A8310非區(qū)域進(jìn)攻性 SKU， 2023年人口增長 %，人均收入增長
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