如何進(jìn)行大客戶銷售-wenkub
2023-03-19 21:42:48 本頁(yè)面
【正文】 say “No” U:直接使用你的產(chǎn)品和服務(wù) /通常為 E大客戶銷售技巧 — 關(guān)系策略個(gè)性特征 見(jiàn)人說(shuō)人話 ,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話 Innovator: 前衛(wèi)派 (想成為藝術(shù)家 /喜歡試用 /銷售 卓越和前衛(wèi) ) Visionary: 創(chuàng)新者 , 有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí) (想被賞識(shí) /喜 歡客戶化方案 /銷售未來(lái)和優(yōu)勢(shì) ),如朱镕 基 /李澤鉅 Pragmatist: 跟風(fēng)者 , 實(shí)用主義 (解決問(wèn)題和演變 /喜 歡一體化解決方案 /銷售專家意見(jiàn) ),如李嘉誠(chéng) Conservative 保守派 (想過(guò)時(shí)后買 /喜歡標(biāo)準(zhǔn) 化 .低成本和無(wú)風(fēng)險(xiǎn) /銷售投資回報(bào)和保障 ) Laggard 頑固派 (50年不變 /現(xiàn)有的增強(qiáng)或擴(kuò) 展 /投資保障 ),如吳基傳大客戶銷售技巧 — 關(guān)系策略大客戶銷售技巧 — 關(guān)系策略創(chuàng)新者 跟風(fēng)者 保守派 頑固派前衛(wèi)派80%朱镕基李澤楷 吳基傳李嘉誠(chéng)藝術(shù)家客戶個(gè)性特征圖個(gè)性特征 見(jiàn)人說(shuō)人話 ,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話 I: 為藝術(shù)家或狂熱分子 ,喜歡第一個(gè)采用最新的產(chǎn)品 . 沒(méi)錢或權(quán) 應(yīng)強(qiáng)調(diào) : 試用 . 卓越和前衛(wèi) ) V: 有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí) , 喜歡被賞識(shí) , 一般為實(shí)權(quán)派 , 喜 應(yīng)強(qiáng)調(diào) :客戶化方案 /未來(lái)回報(bào) /產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) P: 實(shí)用主義者 , 喜歡演變而不時(shí)革命 ,注重解決問(wèn)題 ,難對(duì)付 . 應(yīng)強(qiáng)調(diào) : 一體化解決方案 /專家意見(jiàn) /成功案例 /性價(jià)比 C: 對(duì)價(jià)格敏感 ,多疑 , 想過(guò)時(shí)再買 ,低成本和無(wú)風(fēng)險(xiǎn) . 應(yīng)強(qiáng)調(diào) : 標(biāo)準(zhǔn)化 , 成熟產(chǎn)品 . L: 思想保守頑固 , 50年不變 , 盡量避免向其推銷 . 應(yīng)強(qiáng)調(diào) : 現(xiàn)有的增強(qiáng)或擴(kuò)展 /投資保障大客戶銷售技巧 — 關(guān)系策略 客戶角色性格圖:No contact 無(wú)接觸:Brief contact 簡(jiǎn)短接觸:Multiple contact 多次拜訪:In depth 深層拜訪 大客戶銷售技巧 — 關(guān)系策略關(guān)系投資? 錦囊 1： 不批評(píng)，不責(zé)備，不抱怨 Do not say No, Never!!? 錦囊 2: 真誠(chéng)的贊美與感謝 送上一朵 紅玫瑰? 錦囊 3： 引發(fā)他人心中的渴望 帶一瓶 可口可樂(lè)? 錦囊 4： 真誠(chéng)的關(guān)心 — 一棵 紅心 成為友善的人 9個(gè)錦囊? 錦囊 5： 笑！笑！笑！ 做一個(gè) 大肚彌勒 .? 錦囊 6:記住 姓名！ 姓名是一個(gè)人最親切 最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言? 錦囊 7： 聆聽(tīng)，聆聽(tīng)，再聆聽(tīng)！ 帶一副 耳機(jī)? 錦囊 8： 談?wù)撍烁信d趣的話題 帶一副 麥克風(fēng)！? 錦囊 9： 讓他人覺(jué)得很重要 , 做一個(gè) 千斤頂 ！ 成為友善的人 9個(gè)錦囊 客戶拜訪圖4. 你的關(guān)系狀況 ＊ : Mentor 鐵哥們 ﹢ : Supporter 支持者 =: Neutral 中立 : Nonsupporter 反對(duì)者 x : Enemy 敵人大客戶銷售技巧 —
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