【正文】 自己的意圖，觀點和感覺。 5. 運用非直接影響：運用非直接影響的因果鏈：“由 A到 B，再由 B告訴 C等等”。 4. 對個人的行為或話語的影響有充分考慮：調節(jié)演講或討論內容以特 別適應某種聽眾的興趣和水準。 ：在討論或演示中運用直接說服法（如，運用理由、數據、其他人個人的興趣；運用具體例子、直觀教具、實際演示等）。如有足夠證據，要么其中一項積分，要么兩項都計。主要 基于對他人施加具體影響的愿望，或希望他人采用的一系列行動。 4. 做研究： 在有限的時間內做出系統的努力以求獲得所需的數據或反饋，或從特殊的出版做深入的調查。 2. 親自調查：親自去調查某問題或某情況，而通常是不必這么做的。可以包括“挖出”信息或強壓出確切的信息；通過提出一系列問題去分析矛盾，或為將來更大的機會、零散信息采取對情況非集中式的“掃描”方法。 4. 保持可見業(yè)績標準：侵犯性地（或公開地）用清晰的標準監(jiān)控業(yè)績表現（例如：把個人目標與銷 售結果公之于眾，并用紅色標明其差距）。 這人： 1. 需監(jiān) 控別人：需適當監(jiān)控，讓別人能清楚地了解自己的要求和目標。 監(jiān)控能力（ DIR） 提示：這人設立堅定的行為標準 并指派人去完成之？ 監(jiān)控能力：即以公司長期利益為重，適當并有效地利用個人權利或個人地位使他人的行為與自己的愿望相符。為適應情況 或某人而采取行動。 這人： 2. 承認靈活性的必要：面對新信息或相反證據愿意改變觀點或看法。 6. 運用長遠觀點：對待客戶問題采取長遠觀點，為了長遠利益關系寧愿犧牲一下暫 時利益。 4. 為顧客采取行動：特別在客戶碰到關 鍵問題時，主動使自己能隨時被顧客找到。讓客戶對最新項目進展有所了解（但卻不深究客戶的深層問題或困難）。 服務精神（ CSO） 提示：這人是否能設身處地為顧客著想、行事？ 服務精神：即有幫助或服務客戶的愿望以滿足他們的要求，即專注于如何發(fā) 現并滿足客戶的需求。采用提問、測試中其它方法確認自己的解釋或指導已被理解。 計算分析時需切記：培養(yǎng)人 才的潛在動機必須清楚，培養(yǎng)人才素質的低級部分常常與監(jiān)控能力素質的低級部分相混淆，而培養(yǎng)人才的動機是區(qū)別其兩者的關鍵。再利用幾種分析技巧確定出向個解決方案并權衡其 利弊。對一個問題或局勢的諸多方面分析其相互關系。用一個鏈把幾個小塊聯系起來： A導致 B；可分為兩部分：正面和反面。演繹思維包括對問題、局勢等系統地、組織結構地理解；進而對不同特性或方面進行系統比較；理性地制定出先后對策；確定時間秩序，因果關系或如果這樣 —— 便會那樣的關系。 6. 創(chuàng)造 出新概念：為解釋某情況或解決某問題，可創(chuàng)造出新的概念，而那些概念他人看不出，也不是從過去教育或經歷中所學到的。 5. 可把復雜數據或情況澄清：可把復雜的觀點或情況清楚、簡單、和 /或易于理解地呈現出來。當目前的情況類似于過去的情況時，可辨認出其相似性。包括運用創(chuàng)造性 的、概念化的或歸納性的推理方法。（計算分析時，這人應： 1）具體提到過成本和 2）效益和 3）基于成本效益考慮的決定?！保ㄈ绻繕瞬惶y也不知達到與否，可作為2級計算分析 — 作為與傳統標準相競爭的證據。即使結果尚不知道或改進率低于所期望的，仍要計分。也許表現為專注于某些新的或更確切的方法以達到管理目標。因此一種獨特的成就也可定為 ACH。 5. 可能出現的素質 這些素 質來自于某些訪談對象，暫缺乏通用素 質的廣泛適用性。 內容 收入在 1996年版詞典里的素質 分為如下幾大類： 1. 通用核 心素質 標準系統共有 18個素質，這個系列可被任何一位 Hay/McBer公司獲證分析員分析，也通常被用來推導出一個人的素質模式：即每一行為事件訪談都會用這個 18個素質進行分析。它集 Hay/McBer公司二十多年素質研究之精華，在世界范圍內的上乘、杰出者身上得到過驗證，其有效性經歷過多種經驗式素質模式的不斷確認。各素質的級別經不斷修改變得越來越清晰、越來越可靠、越來越有效。而真正透徹研究的模式往往皆包括這 18個為一組的素質（也許以 18個素質的改進版為一組） 2amp。可它們又證實在一個或更多的模式中確為可靠，故也許對其它模式也適用。 這個人： 1. 要把工作做好：努力把工作做好或 做對。（那種對結果或業(yè)績優(yōu)秀衡量標準有自然興趣者得需具體分析）。） 4. 為達到有難度的目標而努力：“有難度” 即僅有百分之 50的機會達到目標、有百分之 50%的可能失敗。如果計為 4級，那么一個人同樣的行為或事件便不宜計為 3。 6. 明知有風險仍一 往無前：為提高效益調動最大資源和 /或時間（明知不一定成功），（即改進業(yè)績，達到一個有大難度的目標等）。 這個人： 2. 運用基本規(guī)則：運用簡單規(guī)則（“經驗法則”）、常識、和自己過去的經驗確定問題所 在。 4. 可運用復雜的概念：運用理論知識或過去不同趨勢或情況的知識看待當前的局勢。歸納所有的觀點、問題、和觀察事實，用一個清楚、有用的解釋說法代之。（要計分為 5級，計算分析者應該信服其概 念確為嶄新，并應引證起具體證據。 這種人： 1. 拆分問題：把問題拆分成一系列小任務或活動，不強調其價值。根據重要性把各任務列出輕重緩急來。對障礙有前瞻性、提前考慮該進行的步驟。（ 4級者不僅僅是問題的線性拆分，而是多重原因 — 引導因素導致一個以上的解決方案）。 這人： 5. 對別人表達正向期待：對他人的發(fā)展趨勢作下 面的肯定：現在所具有的和將來所期待的能力和 /或面對困難的潛力，相信別人也想且能學習或改進他們的業(yè)績。 8. 為了鼓勵他人有意給出 正面反饋：為達到培養(yǎng)他人的目的，給出具體正面的或正反面的反饋，在別人受 到挫折時給予安慰，用行為而不是用言語給出否定反饋，對未來表現提出正面期待或給予個性化的建議以改進工作。 計算分析時需切記：“客戶”可以是廣意的，包括最終客戶、分銷商、或內部“客戶”或“服務對象”。 2. 保持溝通：與顧客在彼此的期望方面保持溝通，監(jiān)督客戶滿意度的執(zhí)行。例如：提供給客房自己的家庭電話或休假時電話或其它能容易找到自己的方式，或為解決問題在顧客所在地滯留很長時間。從客戶的長遠利益出發(fā)，以顧問的身份參與客戶決定的過程，對客戶的需要、問題或機會和運用的可能性逐漸形成自己獨立的觀點，并根據自己的觀點推進工作（例 ，推薦不同于客戶要求的新的辦法）。理解他人的意見。（如果不清楚這人是否針對具體情況作出了重大改變，計算分析時一律計為 2級）。包括“讓別人 做某事”的內容或說話聲調。把例行工作一項一項地分派給他人，以便騰出自己做更重要或更長遠的目標。 5. 讓各人對自己的業(yè)績負責：不斷用標準衡量個人業(yè)績，強調其后果，并公開個別交鋒、直接指出其問題所在。 計算分析時切記： 1級、 2級和 5級應該為被訪者親自所為， 3級和 4級可以是被訪者指派下屬所為，但給被訪者記分。找到與問題最接近的人 并尋問他們，問“到底發(fā)生了什么？” 3. 更深入地挖掘信息：提出一系列尖銳問題以找到情況或問題的根子，或找到根子里潛在的機會?；蛲ㄟ^報紙 ，雜志，計算機尋找系統或其它資源作正式研究，可包括市場，財經，競爭者對手的研究。 計算分析時切記： 2級和 3級通常指非個性化或相對簡單的說服。如果一個人為了同一目的做出了一系列非常特殊的努力（如，與一個故事的系列計劃有關），那么應該把這些行為計為5或 6。沒有做出明顯改變去適應聽眾的興趣和水準。對演講者某種行為或某些細節(jié)對聽眾的影響有期待準備?；虿捎脙蓚€步驟去影響， 每一步驟適應不同的聽眾。對把問題談開、誠實持歡迎態(tài)度，即便是在與外方艱難地談判之時。也就是說，這個素質可以有否定頻率級別記分，且最大的否定級別可反映這人缺乏誠實正直的次數。 2. 所采取的行動與自己所 相信的價值觀一致：對得到信任感到自豪：“他們知道我會怎么做，我不會那么做的。即便可能會傷害老朋友仍要說出自己的觀點：“我想直言講實話，盡管 這多么不容易，因為我們一直是好朋友，但這是改進部門工作的必要。 主動性（ INT） 提示：這人是否有前 瞻性、能對未來的需求和機會作出反映？ 主動性：即①辨認出問題所在、辨認出障礙或機會②在此基礎上對現有的問題或將來的問題或機會采取行動。 2. 遇 到危機時有決斷能力：在危機情況下能快速、決斷地作出反映（而常見對策是等待，“研究”，希望問題會自行解決）。 5. 提前一年以上采取行動：超前于任何其他人 ，能獨道地提前 1~2年或更多時 間去創(chuàng)造機會或避免問題。如對某組織能頻繁使用影響力（ IMP）素質，也就有充分理由在組織意識（ OA）里計分。能辨認出并運用企業(yè)文化和企業(yè)語言等以獲得最佳效果。此素質可測量出一個人對他人理解的深度和高度，可以包括跨文化敏感 性的測量?；蚰茏屗烁吲d的對說話者所期望的做出行動反映，即運用理解能力讓他人朝著你希望的方向行事。 計算分析時切記：對大公司里的經理們，關系建立素質可以是在其公司內產生，并作為一個建立正式工作流程的輔助工具。能與同行、客戶或其它 俱樂部、餐廳、體育界的朋友們保持友好的關 系。承認在取得某項業(yè)務目標 時某位自己的朋友或熟人的貢獻?？杀憩F為把組織的使命放在個人的喜好之上的行為。“這里的 人穿著比較保守，我也跟著這么穿。能與他人合作達到公司目標，公開表現出以公司使命為重的行為。希望領導其他人。 計算分析 時切記：領導能與“權威”管理風格類似。確保本組人掌握所有必要信息 ，解釋做某項決定的理由。 5. 自認為是領導：確保其它人接受領導的使命、目標、工作安排、所創(chuàng)的氣氛、說話聲調和政策。 自信（ SCF） 提示：這人是否敢冒險接受任務或 敢于提出與上級 /有權勢的人不同的意見？ 正向自信：寬容獨立有創(chuàng)見者，對質量問題敢于反對。包括對自己能力的自信， 特別在問題難度加大時表現出對自己決定或判斷的自信。 3. 對自我能力頗為自信：視自己為專家，視自己為推動 某事發(fā)生發(fā)展的主要