【正文】 行 ,在此 ,請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是 …… ？我們會盡快給您郵寄過來的。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的 “ 東風(fēng) ” ,并將之借用 ,往往能起到 “ 四兩拔千斤 ” 的效果。 ” “ 我相信貴公司能夠發(fā)展這么快 ,與您的人格魅力是分不開的。第二種人好比螞蟻 ,堆積材料 ,但不會使用 ,這種人叫螞蟻式的學(xué)問家 。沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員 ,是暢銷書 《 高感度行銷 》 的作者 ,他曾被美國牛津大學(xué)授予 “ 最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 ” 稱號。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí) ,來刺激客戶的購買欲望。 通過 “ 第三者 ” 這個(gè) “ 橋梁 ” 過渡后 ,更容易打開話題。 電話銷售人員： 我是 的朋友 ,我叫 ,是他介紹我認(rèn)識您的 ,前幾天我們剛通了一個(gè)電話 ,在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人 ,他一直非常敬佩您的才能。 開場白 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” 的好處：①從容而說；②精簡有序；③條理清晰，不怕打斷。 ? 開場白 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” ： 方法 :① 先寫后說。 30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。 本資料來自 6 E、能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會見什么人說什么話，這也是 銷售 人員所必須掌握的技巧技能。 ? 跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語速慢點(diǎn)，溫柔些。 本資料來自 5 D、根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。 行為： 站著，微笑 聲音和語言技巧 ? 語氣 關(guān)心，愉快，不卑不亢 ? 語調(diào) 不高不低，有感染力 ? 語速 不快不慢 ，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。 本資料來自 4 知識 : 徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)： 了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案。 一、電話前準(zhǔn)備 在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。這種電話往往會引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。 本資料來自 1 電話營銷技巧 淄博華邦高創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 本資料來自 2 電話營銷的含義 電話營銷出現(xiàn)于 80年代的美國。電話營銷的定義為：通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手法。當(dāng)你撥通對方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識到真正的談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？ 心態(tài)及信念 : 電話行銷的必備信念： 1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會面； 2)我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會； 3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價(jià)值； 4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會。 賣點(diǎn)知識；渠道知識 經(jīng)驗(yàn)： 怎么來表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，那就是客戶鑒證、成功案例，對方心理揣摸。 B.“帶著笑意的聲音 ” 、 “ 得體 ” 和 “ 機(jī)智敏捷 ” 是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。 ? 奔放、熱情、夸張 跟這樣的客戶交談時(shí)，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。 ? 做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?語速適中、穩(wěn)定的口氣。 二、開場白 要單刀直入，簡單直接 ? 你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。 1）開場白三要素： 30秒內(nèi) 你是誰？介紹你和你的公司。②不斷修改：③不斷地練習(xí)。 本資料來自 7 2）開場白方法 六種方法 ? 一、請求幫忙法 電話銷售人員： 您好 ,李經(jīng)理 ,我是 , 公司的 ,有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！ 客戶： 請說！ （一般情況下 ,在剛開始就請求對方幫忙時(shí) ,對方是不好意思斷然拒絕的。在打電話給您之前 ,他務(wù)必叮囑我要向您問好。因?yàn)橛?“ 朋友介紹 ” 這種關(guān)系之后 ,就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性 ,很容易與客戶建立信任關(guān)系 ,但如果技巧使用不當(dāng) ,將很容易造成以下結(jié)果： ? 三、牛群效應(yīng)法 在大草原上 ,成群的牛群一起向前奔跑時(shí) ,它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑 ,而不是向各個(gè)方向亂成一片。 ? 四、激起興趣法 這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍 ,使用起來也比較方便、自然。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下： 約翰 第三種人好比蜜蜂 ,采百花之精華 ,精心釀造 ,這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。 ” ③提及他的競爭對手 “ 我們剛與 公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過 ,他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好 ,所以我今天決定給你們一個(gè)電話。 冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司 G的電話銷售人員 ,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡 ,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí) ,可獲得折扣優(yōu)惠。 客戶： 四川省 ,成都市 …… ? 六、對于老客戶回訪 老客戶就像老朋友 ,一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺 ,對方基本上不會拒絕。 電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)： 1．在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝 。 5．讓老客戶提一些建議。 準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答： “ 我沒有收到。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列 3件事： ? 我是誰 /我代表那家公司？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？ 本資料來自 16 正確的方式： 客戶經(jīng)理： “ 喂，陳美麗小姐嗎？我是發(fā)財(cái)證券大牛路營業(yè)部的陳大明，我們公司的專長是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？ ” 重點(diǎn)技巧： 提及自己公司的名稱專長。 本資料來自 17 ? 3）開場白中抓住客戶的心態(tài) 想聽的話 ? 一、如何提高業(yè)績 “ 您作為公司的老總，我相信您對公司的業(yè)績問題一定非常關(guān)注，是嗎？ ” “ 不少公司的銷售部經(jīng)理都會為提高業(yè)績問題傷痛腦筋，如果只需要花 10分鐘就能解決這個(gè)問題，您愿意嗎？ ” ? 二、如何節(jié)約開支 “ 如果我告訴您，貴公司明年可能會節(jié)省 20%的開支，您一定有興趣對嗎？ ” ? 三、如何節(jié)約時(shí)間 “ 如果有一種方法可以在您現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約 2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您一定想知道，對嗎？ ” ? 四、如何使員工更加敬業(yè) “ 目前很多老總打電話告訴我，公司有很多員工不夠敬業(yè)，我聽了真的很難過，如今如何提高員工的敬業(yè)精神對每個(gè)企業(yè)都非常重要，您覺得呢？ ” 本資料來自 18 ? 五、真誠的贊美 “您的聲音真的非常好聽！” “聽您說話，就知道您是這方面的專家?！? ? 七、新穎的說話方式 “猜猜看！” “這是一個(gè)小秘密！” “告訴您一件神秘的事！” “今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個(gè)人說過的?！? 本資料來自 19 以上這些話題都是客戶感興趣的，但在與客戶談話時(shí)電話銷售人員要養(yǎng)成提問題的習(xí)慣，通過提問引起客戶的注意，再積極的傾聽，讓客戶盡量說更多的話，聽出客戶的興趣點(diǎn)。提高生產(chǎn)力。 三要素： ①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點(diǎn) ； ②陳述你最能滿足對方需求的東西； ③如果不能合作，對方有什么損失。給客戶打電話時(shí)，客戶也會向你提問一些問題。 1. 如果客戶說： “ 我沒時(shí)間！ ” 那么推