個人目標市場的建立與分析33頁-wenkub
2023-06-14 15:39:21 本頁面
【正文】 喜歡旅游 、 收藏 福利保障： ? 福利待遇較好 ， 社會保障全面 保險需求： ? 以保障 +返還型為主 目標市場開拓分析 —— 知識分子 12 銷售策略 ? 重點以醫(yī)療報銷解決不了的部分 ， 意外事故及意外住院費用報銷的部分 ， 孩子的教育和醫(yī)藥費用問題 ， 退休之后的花費等為突破口 。這種市場定位，就是個人目標市場的建立 。 ?通過有系統(tǒng)性的分析表格讓學(xué)員找出自己的目標市場。 ?通過分析與研討讓學(xué)員學(xué)習如何分析不同的市場狀況及開拓思路。 4 目標市場的條件 類似背景或相似需求 可被接近 已有一定數(shù)量該類型客戶 有一定成交的經(jīng)驗 跟自己有共同屬性 地域集中尤佳 5 尋找自己的目標市場 — 市場定位檢測 問題一：自己的性格特征是什么 ？ 有何受人歡迎之處 （ 優(yōu)點 ） ？ 問題二：有哪些興趣和愛好 ？ 或一技之長 ？ 問題三：以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些 ？ 問題四：一直感興趣和向往的工作或行業(yè)是什么 ？ 問題五：在自己的親戚朋友中有什么特別的社會關(guān)系 ？ 問題六：比較擅長或喜歡跟哪一類人 （ 年齡 、 職業(yè) 、 地位 、 性格 ） 接觸 ？ 問題七：最不愿意跟什么樣的團體和個人打交道 ？ 主管建議定位： 自我市場定位： 6 尋找自己的目標市場 項 目 說 明 目 的 轉(zhuǎn)介紹能力 客戶推介能力的強弱分析 找出誰是自己的 “ 影響力中心 ” 客戶來源 客戶來源的渠道分析 找出自己的 “ 業(yè)務(wù)來源 ” 渠道 年齡 客戶年齡的族群分析 找出自己適合接觸的年齡層 年收入 客戶年收入的族群分析 找出自己適合接觸哪一收入層的客戶 婚姻狀況 客戶婚姻狀況的族群分析 找出自己適合接觸哪一婚姻狀況的客戶 市場細分 客戶行業(yè)職級分析 找出自己適合接觸哪一行業(yè)職級的客戶 購買商品 客戶購買商品的族群分析 找出自己適合接觸哪一行業(yè)類別的客戶 年交費 客戶年交費的族群分析 找出自己適合接觸哪一行業(yè)類別的客戶 7 分 析 工 具 介 紹 轉(zhuǎn)介紹能力 客戶來源 年齡 年收入 婚姻狀況 市場細分 購買商品 年交費 8 分 析 工 具 介 紹 將 結(jié) 果 導(dǎo) 入 統(tǒng) 計 表 9 目標市場 開拓分析 分析內(nèi)容 ? 特征 ? 理財習慣 ? 興趣愛好 ? 福利保障 ? 保險需求 ? 銷售策略 ? 準備工作 ? 時間場所 ? 推薦險種 時間 15分 10 特征： ? 收入穩(wěn)定 （ 可能有灰色收入 ） ? 好面子 ， 有從眾心理 ， 轉(zhuǎn)介紹能力強 ? 生活比較樸素 ? 文化素質(zhì)高 ， 對新生事物容易接受 ， 但行動謹慎 ，關(guān)心子女的教育問題 ? 對保險有一定的認識 ， 缺乏行動力 ， 但一旦認可
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