【正文】 SCM010727BJstrategic plan(GB) 23 市場(chǎng)分析 (1)： 市場(chǎng)總量分析 分析方法 注釋 ? 總量分析主要是分析整體市場(chǎng)容量成長(zhǎng)情況 ? 按成長(zhǎng)曲線的不同走勢(shì)，我們可以分段標(biāo)出其年均增長(zhǎng)率 ? 從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場(chǎng)是處于快速導(dǎo)入期還是成長(zhǎng)期，或是成熟期及衰退期 ? 一般而言，成長(zhǎng)期蘊(yùn)含機(jī)遇，此時(shí)應(yīng)以快速市場(chǎng)占領(lǐng)，擴(kuò)展分銷渠道為主要對(duì)策 ? 而成熟及衰退期蘊(yùn)含威脅，此時(shí)企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)細(xì)分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對(duì)策 年份 市場(chǎng) 容量 年均 3% 年均 10% SCM010727BJstrategic plan(GB) 24 市場(chǎng)分析 (2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化 ? 一般而言，成長(zhǎng)中的細(xì)分市場(chǎng)蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，而衰退中的細(xì)分市場(chǎng)蘊(yùn)藏威脅 ? 產(chǎn)品劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn) – 尺寸 – 彩管 – 功能 – ... 分析方法 注釋 1998 1999 2023產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 SCM010727BJstrategic plan(GB) 25 說明 2023 2023 2023 2023 2023 年遞增率 20232023 X X X X X 單位：百萬(wàn)美元 3G GPRS X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 100%= X% GSM/ CDMA X% X% X% X% X% 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 26 市場(chǎng)分析 (3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化 ? 地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場(chǎng)的份額變化 ? 一般而言，成長(zhǎng)中的市場(chǎng)蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，而衰退中的市場(chǎng)蘊(yùn)藏威脅 ? 地區(qū)劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn) – 大區(qū) – 省 分析方法 注釋 1998 1999 2023地區(qū) 3 地區(qū) 2 地區(qū) 1 地區(qū) 4 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 SCM010727BJstrategic plan(GB) 27 市場(chǎng)分析 (4)：消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化 ? 消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化主要描述各細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化 ? 一般而言，擴(kuò)大中的消費(fèi)群蘊(yùn)含機(jī)會(huì)而衰退中的消費(fèi)群蘊(yùn)藏威脅 ? 消費(fèi)群劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn) – 年齡 – 特征 (初次購(gòu)機(jī)，換機(jī)，一戶多機(jī) ) – 場(chǎng)合 (農(nóng)村家電普及，新婚購(gòu)機(jī) ) – 性質(zhì) (家庭用戶，工程用戶 ) 分析方法 (舉例 ) 注釋 1998 1999 2023消費(fèi)群 3 消費(fèi)群 2 消費(fèi)群 1 SCM010727BJstrategic plan(GB) 28 市場(chǎng)分析 (5)： 購(gòu)買動(dòng)機(jī)及考慮因素 分析方法 注釋 ? 主要分析消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)各考慮因素的重要性變化情況 ? 在當(dāng)前時(shí)點(diǎn)上 (2023年 )排在前 3位的因素就構(gòu)成了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的關(guān)鍵成功因素 ? 成長(zhǎng)中 考慮因素對(duì)企業(yè)形成機(jī)遇，而衰退中的因素對(duì)企業(yè)造成威脅 百分比 1997 1998 1999 2023 品牌 造形 音響 質(zhì)量 SCM010727BJstrategic plan(GB) 29 市場(chǎng)分析 (6)： 購(gòu)買行為 分析方法 (以彩電為例 ) 注釋 ? 購(gòu)買行為分析目的是分析消費(fèi)者在產(chǎn)品選購(gòu)的各環(huán)節(jié)其重要影響因素并進(jìn)而識(shí)別出關(guān)鍵成功因素 購(gòu)買行為 信息搜集 品牌選擇 最終購(gòu)買 影響因素 關(guān)鍵因素識(shí)別 ? 報(bào)紙、媒體廣告 ? 親友、鄰居口碑 ? 逛商場(chǎng) ? 市場(chǎng)比較 ? 促銷員介紹 ? 促銷 ? 形象建立 ? 賣點(diǎn)訴求 ? 賣場(chǎng)建設(shè) ? 促銷員培訓(xùn) ? 促銷形式 SCM010727BJstrategic plan(GB) 30 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（ 1) – 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 主要對(duì)手 主要產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)占有率 主要客戶 劣勢(shì) 國(guó) 際 國(guó) 內(nèi) 示意 公司 1 公司 2 公司 3 公司 4 公司 5 公司 6 SCM010727BJstrategic plan(GB) 31 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) (2) –市場(chǎng)占有率分析 1997 1998 1999 2023 年遞增率 19972023 100%= 單位：百萬(wàn)美元 X% X% X% X% X% X% 公司 1 公司 4 公司 3 其它 $X $X $X $X X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 示意 公司 2 SCM010727BJstrategic plan(GB) 32 一般 準(zhǔn)確 一般 卓越 專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力 對(duì)中國(guó)的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí) 麥肯錫 波士頓咨詢公司 貝恩 其他國(guó)內(nèi)中小咨詢公司 埃森哲 安達(dá)信 中國(guó)咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 海外戰(zhàn)略兵團(tuán) IT 咨詢公司 科爾尼 羅蘭貝格 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) (3) –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力與戰(zhàn)略分析 SCM010727BJstrategic plan(GB) 33 關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 機(jī)會(huì) 威脅 五年計(jì)劃進(jìn)入第二年，經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入高速發(fā)展 國(guó)家必然出臺(tái)緩解金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)質(zhì)量問題的解決方案 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì) XXX場(chǎng)重視程度不夠 電子化銀行的發(fā)展給中小銀行的生存和發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì) 客戶對(duì)服務(wù)的方便性非?？粗? 中國(guó)目前金融產(chǎn)品還很不成熟 XXX金融機(jī)構(gòu)受地域限制，發(fā)展受到影響 XXX地區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá) 金融秩序的進(jìn)一步規(guī)范將使我們的資產(chǎn)問題成為非常嚴(yán)重的問題 儲(chǔ)蓄客戶對(duì)銀行的商譽(yù)非?？粗? 總計(jì) 4 4 3 1 2 2 XXX金融機(jī)構(gòu)的 EFE 總加權(quán)分?jǐn)?shù)為 分，高于 分的臨界水平，說明我們面臨外部環(huán)境的現(xiàn)狀或可轉(zhuǎn)變因素較好，對(duì)于我們來說，外部環(huán)境提供的機(jī)會(huì)大于外部環(huán)境的威脅，關(guān)于這一點(diǎn)，我們將在戰(zhàn)略決定中進(jìn)行進(jìn)一步的說明。 每個(gè)因素的權(quán)重乘以它所對(duì)應(yīng)的評(píng)分，我們得到每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)。 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（ CPM） 內(nèi)部分析 ——比較分析 SCM010727BJstrategic plan(GB) 38 CPM 矩陣用于確認(rèn)我們的主要競(jìng)爭(zhēng)者及相對(duì)于我們的戰(zhàn)略地位，這些主要競(jìng)爭(zhēng)者的特定優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 39 企業(yè)資源與能力分析將把各競(jìng)爭(zhēng)要素按重要程度以及企業(yè)擁有程度進(jìn)行綜合分析，以此揭示出企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 分析內(nèi)容 資料來源 ? 行業(yè)重要性分析 ? 企業(yè)擁有程度分析 ? 行業(yè)重要性 — 企業(yè)擁有程度綜合分析 ? 各項(xiàng)資源與能力優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 內(nèi)部研討會(huì) 內(nèi)部分析 ——資源與能力分析 SCM010727BJstrategic plan(GB) 40 企業(yè)資源與能力分析 (1) 分析方法 注釋 ? 關(guān)鍵因素分析主要分析各要素對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性以及本企業(yè)擁有程度 ? 通過將各因素根據(jù)兩維指標(biāo)在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對(duì)關(guān)鍵因素的擁有程度 ? 企業(yè)應(yīng)將其核心能力構(gòu)建在行業(yè)關(guān)鍵成功因素上 ? 企業(yè)資源投入應(yīng)從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉(zhuǎn)移出來，轉(zhuǎn)而投到那些目前擁有程度低，但對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功意義重大的那些因素中去 低 高 行 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 重 要 性 低 高 企業(yè)擁有程度 平均 市場(chǎng)推廣 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 平均 人力資源 品牌 銷售 技術(shù) 政府關(guān)系 資金 質(zhì)量 SCM010727BJstrategic plan(GB) 41 企業(yè)資源與能力分析 (2) 重要程度分析技術(shù) 銷售市場(chǎng)推廣售后服務(wù)品牌 物流 采購(gòu)人力資源資金產(chǎn)品質(zhì)量成本生產(chǎn)能力政府關(guān)系橫向得分技術(shù) 1 1 1 1 0 2 2 2 2 1 2 2 1 18銷售 1 1 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 21市場(chǎng)推廣 1 2 1 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 22售后服務(wù) 1 0 0 1 1 1 2 2 2 1 1 2 2 16品牌 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 22物流 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 2 2 8采購(gòu) 0 0 0 1 0 1 1 0 0 2 1 2 2 10人力資源 0 0 1 0 0 2 2 1 2 2 1 2 2 15資金 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 2 2 7產(chǎn)品質(zhì)量 1 0 0 1 0 2 0 0 1 1 0 2 2 10成本 0 0 0 1 0 1 1 1 2 2 1 2 2 13生產(chǎn)能力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3由上表可以看出，在電視行業(yè)，品牌、市場(chǎng)推廣、銷售、技術(shù)、售后服務(wù)、人力資源是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素。 對(duì)每一個(gè)因素確定權(quán)重，權(quán)重意味著該因素對(duì)我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)發(fā)展中取得成功影響的相對(duì)大小，權(quán)重總和應(yīng)當(dāng)為 0。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 45 優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)績(jī)效分析檢查表（ 1） 營(yíng)銷能力 績(jī)效 重要性 特強(qiáng) 稍強(qiáng) 中等 稍弱 特弱 高 中 低 公司信譽(yù) 市場(chǎng)份額 產(chǎn)品質(zhì)量 定價(jià)效果 分銷效果 促銷效果 銷售效果 創(chuàng)新效果 服務(wù)質(zhì)量 地理覆蓋區(qū)域 SCM010727BJstrategic plan(GB) 46 優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)績(jī)效分析檢查表（ 2） 財(cái)務(wù)能力 績(jī)效 重要性 特強(qiáng) 稍強(qiáng) 中等 稍弱 特弱 高 中 低 資金成本 /來源 現(xiàn)金流量 資金穩(wěn)定情況 制造能力 設(shè)備 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)能力 員工心態(tài) 按時(shí)交貨能力 技術(shù)和制造工藝 SCM010727BJstrategic plan(GB) 47 優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)績(jī)效分析檢查表（ 3） 組織能力 績(jī)效 重要性 特強(qiáng) 稍強(qiáng) 中等 稍弱 特弱 高 中 低 有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo) 經(jīng)理層心態(tài) 創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向 彈性 /適應(yīng)能力 SCM010727BJstrategic plan(GB) 48 人力資源 物資資源 財(cái)務(wù)資源 技術(shù)資源 網(wǎng)絡(luò)資源 隱性資源 評(píng)分 經(jīng) 營(yíng) 戰(zhàn) 略 穩(wěn) 定 增 長(zhǎng) 戰(zhàn) 略 5 增 長(zhǎng) 戰(zhàn) 略 15 緊 縮 戰(zhàn) 略 1 收 割 戰(zhàn) 略 8 組 合 戰(zhàn) 略 7 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 成 本 領(lǐng) 先 戰(zhàn) 略 5 差 異 化 戰(zhàn) 略 8 目 標(biāo) 集 中 化 戰(zhàn) 略 11 行 動(dòng) 戰(zhàn) 略 進(jìn) 攻 性 戰(zhàn) 略 14 防 御 性 戰(zhàn) 略 8 國(guó) 際 化 戰(zhàn) 略 9 戰(zhàn) 略 聯(lián) 盟 7 高度支持 （ 3分） 支持力度較弱 （ 1分） 不支持 甚至有障礙 （ 0分） 結(jié)論：資源現(xiàn)狀所支持的啟動(dòng)戰(zhàn)略 —— “富有 進(jìn)攻性 的以 目標(biāo)集中化 樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 增長(zhǎng)性 戰(zhàn)略 ” 結(jié)論：資源評(píng)價(jià) SCM010727BJstrategic plan(GB) 49 考慮通過管理提升、核心競(jìng)爭(zhēng)力培育與調(diào)整資源配置等釋放與積累資源引起的變化。 完善內(nèi)部管理機(jī)制，重點(diǎn)放在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的統(tǒng)計(jì)、分析、監(jiān)控、完善上，抓住發(fā)展機(jī)遇，使金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)規(guī)范化、理智化。 結(jié)論：戰(zhàn)略的提出 ——（ SWOT） 配比 SCM010727BJstrategic plan(GB) 54 SO戰(zhàn)略：發(fā)出優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)會(huì) 抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忽視，突出我們?cè)诜?wù)上的優(yōu)勢(shì)，大力開發(fā)金融產(chǎn)品，更好滿足客戶需求，最好是長(zhǎng)期的客戶需求，鎖定客戶資源。 ST戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢(shì)，回避威脅 突出我們?cè)趯I(yè)、金融上的優(yōu)勢(shì)，扶持地方經(jīng)濟(jì)，成為 XXX地區(qū)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。 由一系列具體詳細(xì)方案和計(jì)劃構(gòu)成 。 垂直一體