【正文】 調(diào)動(dòng)起來(lái)，傾力一搏，像干將莫邪一樣，把生命煉進(jìn)自己的劍里。 1979年，美國(guó) 500大中已有 45%采用以組合分析為基礎(chǔ)的正式戰(zhàn)略管理。 中國(guó)鼓風(fēng)機(jī)行業(yè)： 1800家廠商，小、散、亂、弱，國(guó)有民營(yíng)外資混戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 結(jié)果：沈鼓在競(jìng)爭(zhēng)中勝出了 ， 在同業(yè)中取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 。 18 陜鼓成功了： ： 產(chǎn)值 01年 4億元， 06約 30億元，利潤(rùn)幾億元，賬上現(xiàn)金始終維持在十幾億元以上，長(zhǎng)期客戶(hù)基礎(chǔ)優(yōu)質(zhì)而且穩(wěn)固，國(guó)際同業(yè)巨頭最心儀的合作對(duì)象，成為中國(guó)裝備工業(yè)的排頭兵企業(yè) . b. 資本方面： 德隆、香港、歐曼、西門(mén)子、 PE的青睞（企業(yè)價(jià)值、資本吸引力） 點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)需要的是孔，而不是鉆頭。而且省里意圖：一批國(guó)企陸續(xù)劃撥進(jìn)入陜鼓集團(tuán)。銀行資本蜂涌跟進(jìn)，陜鼓集團(tuán)可用資金規(guī)模可望超過(guò)?億。 見(jiàn)下圖： 電力酒店 電力局 頭號(hào)競(jìng)爭(zhēng)者 其他競(jìng)爭(zhēng)者 三號(hào)競(jìng)爭(zhēng)者 二號(hào)競(jìng)爭(zhēng)者 頭號(hào)競(jìng)爭(zhēng)者 + 電力酒店 電力局 二號(hào)競(jìng)爭(zhēng)者 其他競(jìng)爭(zhēng)者 三號(hào)競(jìng)爭(zhēng)者 二、真實(shí)情景中的戰(zhàn)略分析與選擇 28 ? 將此思路繼續(xù)延伸 ， 如果情勢(shì)允許則將可能整合本埠多家最具競(jìng)爭(zhēng)力的酒店 ， 最后形成絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 贏取區(qū)域壟斷利潤(rùn) 。如何改善電力酒店的盈利能力，成為各地電力局的問(wèn)題。 二、真實(shí)情景中的戰(zhàn)略分析與選擇 33 回顧與比較：關(guān)于電力酒店的三種咨詢(xún)思路 、 三個(gè)項(xiàng)目建議書(shū) 思路一：運(yùn)營(yíng)改良 企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理上的強(qiáng)化和改進(jìn) 思路二：結(jié)構(gòu)改良 整合對(duì)手 ， 改變區(qū)域行業(yè)結(jié)構(gòu) ， 改善自身的競(jìng)爭(zhēng)地位和經(jīng)營(yíng)能力 思路三：結(jié)構(gòu)改良 行業(yè)性整合電力系統(tǒng)的酒店 ， 建設(shè)酒店連鎖 ， 徹底提升戰(zhàn)略?xún)r(jià)值 二、真實(shí)情景中的戰(zhàn)略分析與選擇 34 思考與啟示： 在原來(lái)的結(jié)構(gòu)下 ， 各地單體經(jīng)營(yíng)的電力酒店普遍欠理想 ，增加盈利困難重重 。 二、真實(shí)情景中的戰(zhàn)略分析與選擇 35 特別注意： 任何一個(gè)企業(yè)的盈利模式和盈利能力都是基于特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的；同樣，任何一個(gè)企業(yè)的價(jià)值，也都是基于特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的。 新大陸：老牌上市公司，從實(shí)達(dá)到新大陸，從電腦公司到物聯(lián)網(wǎng)龍頭股，主做行業(yè)軟件、傳感、產(chǎn)品溯源、二維碼、空氣檢測(cè)和清新器等。 行業(yè)情況：福建順昌縣是全國(guó)最大的海鮮菇生產(chǎn)集中地，日產(chǎn)量在 80100 噸左右，約占全國(guó)海鮮菇 80%左右的市場(chǎng)份額。一個(gè)賣(mài)菇的公司，跟一個(gè)賣(mài)包菜、賣(mài)蘿卜的公司，性質(zhì)是一樣的，沒(méi)什么亮點(diǎn)。 神農(nóng)公司的核心能力應(yīng)該定義為工廠化生產(chǎn)的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，我是個(gè)做工廠化生產(chǎn)的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)公司，核心能力是工廠化生產(chǎn)有機(jī)綠色農(nóng)產(chǎn)品，屬于現(xiàn)代科技農(nóng)業(yè)的范疇。在這一點(diǎn)上，做實(shí)業(yè)出身的企業(yè)往往了解不多，而我們很在行，應(yīng)該能補(bǔ)上神農(nóng)的這塊短板。所以，神農(nóng)的上市，首先需要充分做好在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的考慮，同時(shí)也需要做好利潤(rùn)之外的文章。 第一，管理團(tuán)隊(duì)會(huì)跟不上趟。等公司做到 34億，經(jīng)營(yíng)和管理的復(fù)雜程度完全不同以前，再繼續(xù)往前走就很困難，走不動(dòng)，采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、安全、財(cái)務(wù)、輿論、員工等隨時(shí)出問(wèn)題，公司的各條線(xiàn)、整個(gè)體系都走不動(dòng)。出來(lái)混遲早都要還的，過(guò)去幾年快速增長(zhǎng)的收益，可能就在這個(gè)坎前受困、止步不前，最終都要還回去。但如果營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力到位，市場(chǎng)開(kāi)拓的步伐會(huì)更快，增長(zhǎng)更可期待。 給所有終端零售商送 POS機(jī)，買(mǎi)貨刷二維碼，立即傳送回公司后臺(tái)數(shù)據(jù)中心，就知道貨從哪個(gè)終端出去的，既防止了串貨，又能發(fā)現(xiàn)誰(shuí)家最有銷(xiāo)售能力。這些分析結(jié)論，用于修正和改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)、經(jīng)營(yíng)和管理。 于是，產(chǎn)品按“俱樂(lè)部”方式實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，品牌則靠熟人口碑實(shí)現(xiàn)傳播。 合生元的成功，很顯然，是營(yíng)銷(xiāo)模式上搞得好，做對(duì)了。 神農(nóng)現(xiàn)在產(chǎn)能小，產(chǎn)品好，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，所以銷(xiāo)售不是問(wèn)題。 未來(lái) 35年內(nèi)，神農(nóng)會(huì)面臨第二個(gè)問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。你圈地建廠房的手筆是幾百畝，他們可能一圈地就是幾千畝。 這是競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。關(guān)于神農(nóng)，我們?cè)谕段瘯?huì)討論的時(shí)候，新大陸的胡總林總他們就說(shuō)：這個(gè)老板靠譜，很接地氣，作風(fēng)實(shí)干，能做成事。而急著需要錢(qián)的企業(yè)，往往都不太符合上市標(biāo)準(zhǔn)，這樣的企業(yè)，我們又不太愿意投給它錢(qián)。這是我們跟一般的 PE機(jī)構(gòu)不同的地方。而新大陸方面，如果利用新大陸的二維碼和食品溯源技術(shù)，把神農(nóng)武裝成一個(gè)基于移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)，那上市和估值，就更值得看高一線(xiàn)。 我相信，我們一定為神農(nóng)創(chuàng)造價(jià)值，甚至帶來(lái)升級(jí)換代性的影響！ 會(huì)談復(fù)盤(pán)： 2023/04/21晚上 8： 0010： 00 48 48 一場(chǎng)對(duì)話(huà)，對(duì)企業(yè)的一系列戰(zhàn)略問(wèn)題進(jìn)行了分析和判斷： 事業(yè)戰(zhàn)略：核心能力定義、商業(yè)模式、使命愿景、戰(zhàn)略目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：行業(yè)演變趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（ SCP），競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、進(jìn)入壁壘、買(mǎi)方侃價(jià)能力（五力模型） 職能戰(zhàn)略：人力資源（團(tuán)隊(duì)和人才）、營(yíng)銷(xiāo)模式選擇 企業(yè)價(jià)值：估值、上市、融資、 VBM（ ValueBased Management） 神農(nóng)菇業(yè)案例小結(jié) 49 二、案例分析：真實(shí)情景中的戰(zhàn)略分析與選擇 實(shí)案四： A高速公路 5月 9日， A高速董事長(zhǎng)、總裁一行 5人到訪和君，探討戰(zhàn)略規(guī)劃問(wèn)題。 會(huì)談復(fù)盤(pán)： 2023/05/09 下午 14： 0016： 00 51 二、真實(shí)情景中的戰(zhàn)略分析與選擇 實(shí)案五：收購(gòu)鹿寨？ 中國(guó)磷肥產(chǎn)業(yè)：共 1500家廠商，云、黔、鄂有資源優(yōu)勢(shì)。 調(diào)研結(jié)論：收購(gòu)鹿寨。 物流成本比較：云南產(chǎn)：硫磺 1噸 —3噸硫酸 —，總運(yùn)量 。 結(jié)論：上述二點(diǎn)調(diào)研理由不能支持收購(gòu)鹿寨，鹿寨不宜收購(gòu)。 分析中所有涉及的所有事實(shí)和數(shù)據(jù)都是公知的客觀存在，第一種分析中為什么就不能識(shí)別出后面二種分析涉及的事實(shí)并建立推導(dǎo)邏輯，得出有意義的結(jié)論？如果沒(méi)有第三種分析，那么結(jié)論就會(huì)是第二種，引發(fā)的戰(zhàn)略影響又是什么呢？生活中不是缺乏戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，缺乏的是發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)的眼睛！ 收購(gòu)目標(biāo)的調(diào)研、評(píng)估和選擇是很有講究的，有時(shí)候坐標(biāo)的設(shè)立比標(biāo)的的評(píng)判還重要。 B、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：格局、產(chǎn)品、策略。 這四條法則是任何企業(yè)生存和發(fā)展的四條鐵律和不朽邏輯！ 木桶原理新解：那塊是短板，以及比“哪塊是短板”更重要的問(wèn)題 三、我的戰(zhàn)略心訣和常用模型 63 補(bǔ)充理解：從科利斯模型和 ECIRM模型 資本 Capital 管理 Management 企業(yè)家 Entrepreneur 產(chǎn)業(yè) Industry 資源 Resource Structure System Processes Vision Goal Objective 戰(zhàn)略展望： 使命與愿景 目標(biāo)體系：業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和組織管理目標(biāo) 戰(zhàn)略計(jì)劃 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略評(píng)價(jià)：績(jī)效評(píng)估及戰(zhàn)略調(diào)整 質(zhì)感：北美鐵路、達(dá)美樂(lè)、中集、陜鼓、雅昌、天音、蘇寧電器、新東方、長(zhǎng)虹、和君 啟示： 使命和愿景是隱含坐標(biāo)和導(dǎo)向性的，它的確立很重要、很實(shí)在； 有志向、識(shí)時(shí)務(wù) 科班說(shuō)法：教科書(shū)上的戰(zhàn)略目標(biāo)體系 實(shí)操要點(diǎn)： 關(guān)鍵目標(biāo)或樞紐目標(biāo)的識(shí)別 （華為 HR、上市或增發(fā)（股市周期的利用）、對(duì)標(biāo)或摧標(biāo)、文化（和君）、市場(chǎng)份額、班子建設(shè)、渠道變革、風(fēng)險(xiǎn)管理、關(guān)鍵人才和隊(duì)伍培訓(xùn)、供應(yīng)商重構(gòu)、品牌和客戶(hù)服務(wù)） 指標(biāo)之間關(guān)聯(lián)性和傳到邏輯的清晰 指標(biāo)量化：中觀和宏觀理解 （券商例） 這是什么：是目標(biāo)的展開(kāi)，是在約束條件下從目標(biāo)中演繹出來(lái)的工作內(nèi)容體系 實(shí)操要點(diǎn)： 結(jié)構(gòu)化、體系化、邏輯貫通、行動(dòng)協(xié)同 唯一性和個(gè)性化 （沒(méi)有相同的兩片葉子） 讓現(xiàn)在的行動(dòng)擁有未來(lái)的意義 用心去體會(huì)：成長(zhǎng)階段和節(jié)奏把握 預(yù)留對(duì)環(huán)境變化的適應(yīng)性調(diào)整 六個(gè)字 +四大建設(shè) 六字：人財(cái)物、責(zé)權(quán)利 四大：思想、組織、隊(duì)伍和文化建設(shè) 觀察和監(jiān)測(cè)周?chē)h(huán)境的變化，進(jìn)行適時(shí)調(diào)整直至徹底推翻 四、 怎樣進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃：步驟、方法與要點(diǎn) 模型有用嗎？非常有用，但用處不大！就像詩(shī)之格律和八股格式，很有用，但真正的功夫在詩(shī)外 65 教科書(shū)版本：戰(zhàn)略目標(biāo)體系（ P43） 財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 收入增長(zhǎng) ? 收益增長(zhǎng) ? 提高股東的紅利 ? 擴(kuò)大利潤(rùn)率 ? 提高既有投資資本的回報(bào)率 ? 獲得有吸引力的 EVA ? 強(qiáng)大的證券和信用評(píng)價(jià) ? 提高現(xiàn)金流 ? 股票價(jià)格上升 ? 獲得有吸引力和持久的市場(chǎng)附加值 ? 被公眾認(rèn)為“藍(lán)帶公司” ? 提高公司收入的多元化程度 ? 在經(jīng)濟(jì)蕭條期間穩(wěn)定公司的收益 戰(zhàn)略目標(biāo) ? 提高公司的市場(chǎng)分額 ? 擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更短的從設(shè)計(jì)到市場(chǎng)的周期 ? 公司產(chǎn)品的質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高 ? 和關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，公司的總成本更低 ? 產(chǎn)品線(xiàn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更寬或者更有吸引力 ? 在顧客心目中擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大的形象 ? 卓越的顧客服務(wù) ? 地理覆蓋面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更廣 ? 被公眾認(rèn)為是技術(shù)和產(chǎn)品革新方面的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 顧客滿(mǎn)意度水平比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高 66 五、如何建立關(guān)于公司戰(zhàn)略的真正底蘊(yùn) 底蘊(yùn)的厚度決定事業(yè)的高度！ A、科班知識(shí)學(xué)習(xí)：教科書(shū)、歷史演變、十一大戰(zhàn)