【正文】 ： 設(shè)計高質(zhì)量的問題，用于針對客戶的診斷對話中 進行了兩次針對客戶的診斷對話角色扮演 基本原則 基本原則 先診斷，后開處方 隨著時間變化的銷售業(yè)績 業(yè)績 時間 P M 業(yè)績 士氣 層次四：正在評估解決方案 層次三：解決方案構(gòu)想 層次二：承認痛苦（問題） 層次一：潛在痛苦（問題） 利用客戶需求的不同層次 九格構(gòu)想處理模型 激發(fā)興趣工作輔助工具 九格構(gòu)想處理模型的結(jié)構(gòu) R1 I1 C1 R2 I2 C2 R3 I3 C3 購買構(gòu)想 三個需要探索的領(lǐng)域 診斷原因 探究影響 構(gòu)想能力 痛 苦 三種類型的問題 客戶的角度 開放 銷售人員的角度 控制 共同的角度 確認 9格構(gòu)想處理模型 創(chuàng)建構(gòu)想 R1 1 “跟我說說，是什么導(dǎo)致你有 … （重復(fù)痛苦）？” I1 4 “除你之外，貴公司還有誰會受到這個（痛苦）的影響？是如何影響他們的 ? ” C1 7 “你需要做些什么才能夠 (實現(xiàn)你的目標 )？” “我有些主意，能讓我試試嗎 ?” R2 2 “是不是因為 … 原因 A？ … 原因 B？ … 原因 C?… ” I2 5 “這個（痛苦）會導(dǎo)致 …( 其他的痛苦 )嗎？” “如果會的話，那么 (其他職位 )也會關(guān)注了” C2 8 “你提到 (復(fù)述原因 )… 是否會有幫助，如果能夠 … 能力構(gòu)想 A… 能力構(gòu)想 B？ … 能力構(gòu)想 C？ … R3 3 “也就是說，給你帶來（痛苦）的原因是 … ？ 對嗎？” I3 6 “據(jù)你剛才所說的，(重復(fù)‘誰’和‘如何’ )也受到了影響。 步驟 2：介紹此次拜訪 ?說明拜訪目的 * ―我今天要做的（或者 … 在接下來的分鐘）是： 向你介紹（我們公司） 給你講講我們已經(jīng)合作過的公司，它的（職位和行業(yè)） 然后我希望（更多的）了解你和你的情況 … … 然后我們就可以共同決定是否需要進一步的談下去 ‖ ?分享定位陳述（使用 ―我們幫助 ‖的主題） “（我們公司）致力于幫助行業(yè)的組織和公司來 ? （簡單描述客戶如何使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)）。同時，我計劃下個星期三電話聯(lián)系您。 我們從 1996年久開始于制造業(yè)的公司合作，客戶包括 ， 。我們已經(jīng)幫助他解決了他所遇到的困難，即（與此職位相關(guān)的痛苦），原因是 (描述造成痛苦的原因 )。我們已經(jīng)幫助客戶解決了這個問題，你想對此有更多的了解嗎？ 業(yè)務(wù)發(fā)展提示器：菜單方式 我是 (公司名稱 )的 (銷售姓名 )，我們沒有講過話，但是我們公司已經(jīng)和 (特定行業(yè) )有超過 (年 )的合作。 可能的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題： ：不斷下滑；財務(wù)副總裁：利潤下降；營銷副總裁：無法實現(xiàn)來自新客戶的收入目標 . 拜訪前計劃和研究（客戶層面） 信息來源 瀏覽客戶的網(wǎng)站 使用公開信息 年報 主席的聲明 財務(wù)亮點 ’ s ()*公司概覽；財務(wù)，公司主要人員，行業(yè)新聞，競爭對手情況，業(yè)務(wù)和財務(wù)狀況排名，及子公司的情況。 財務(wù)狀況： 銷售收入的下降和費用的上升直接導(dǎo)致了的大幅下滑，公司的股東價值受到威脅 競爭狀況： 在市場上有五個主要的競爭對手，其中三家直接從目前存在的問題中受益 高層介紹： 首席執(zhí)行官， ，幾年前加入公司，任務(wù)是扭轉(zhuǎn)持續(xù)下降的?！? “我們?nèi)狈τ行У匿N售和管理流程” “我們的公司好像是由一座座孤島組成的，內(nèi)部的交流總是有問題?！? “銷售漏斗中的數(shù)字達到要求時，銷售人員就不再尋找新的客戶了。” “我們進入銷售機會的時間太晚了?！? “客戶真的不知道他們想要什么。解決方案銷售 2天研討會 C Solution Selling, Inc. 2023 解決方案銷售：研討會目標 通過參加解決方案銷售研討會，你將能夠： 將你的銷售活動與“買方是如何購買”的建立相應(yīng)關(guān)系 區(qū)分“潛在問題”和“活躍構(gòu)想”銷售機會之間的差別 有效地進行拜訪前計劃和研究 激發(fā)潛在客戶客戶的興趣并取得信任 讓潛在客戶與你分享他（她）的痛苦 /承認最緊迫的痛苦 通過顧問式對話，突出你的產(chǎn)品 /解決方案的優(yōu)勢 與銷售機會中的高層主管建立聯(lián)系 根據(jù)客觀標準有效進行銷售機會的審核 更好的控制和管理銷售周期 提高贏得競爭性銷售機會的幾率 縮短銷售周期并且避免不做決定的情況 管理證據(jù)證明和內(nèi)部資源 對具體的步驟進行協(xié)商，通向結(jié)案 解決方案銷售：研討會日程 第 1天： 介紹和關(guān)鍵概念 練習(xí) 拜訪前計劃和研究 銷售機會練習(xí) 激發(fā)興趣 銷售機會練習(xí) 確定痛苦 /關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題 診斷并建立構(gòu)想 角色扮演和銷售機會練習(xí) 第 2天 診斷并建立構(gòu)想（續(xù)） 角色扮演和銷售機會練習(xí) 認定買方和流程：支持者及權(quán)力支持者 評估計劃的要素 銷售機會練習(xí) 活躍的銷售機會 角色扮演 達成最終協(xié)議 管理你的銷售區(qū)域 模塊：介紹和關(guān)鍵概念 目標： 通過參加本模塊的學(xué)習(xí)，你將能夠： 描述使用銷售流程的重要性 描述銷售流程的關(guān)鍵構(gòu)成要素 清晰的說明情境流暢度的特征 定義解決方案銷售中的關(guān)鍵銷售技巧、詞匯和基本原則 描述買方的購買過程和行為特征 描述買方需求的四個層次，以及銷售人員應(yīng)采取的行動 活動： 本模塊結(jié)束后，你將已經(jīng)： 進行自我介紹，以及所面臨的最大的銷售挑戰(zhàn) 我的銷售機會在銷售周期的什么位置？ 計劃 創(chuàng)建 審核 發(fā)展 證實 談判 結(jié)案 實施 開始 中間 結(jié)束 天才評估 鷹 20% ? 憑直覺做事 ? 對話交流 ? 善于提問 ? 進行呈現(xiàn) ? 作出聲明 ? 遵守流程是成功的關(guān)鍵 按部就班的銷售 80% 情境流暢度 買方期望銷售人員具備： 能力知識 情境知識 銷售技巧 人際技巧 我們該如何進 行整合？ 情境流暢度： 整合知識和技巧，是銷售人員實現(xiàn)“鷹”的績效 銷售面臨的困難：示例 “客戶告訴我說我們的服務(wù)太貴了，他們無法做出購買決策?！? “客戶不讓我接觸決策層的人?！? “在銷售周期的后期，我失去了對機會的控制能力?！? “銷售人員在很多客戶拜訪中都需要銷售支持同行。” “我們太關(guān)注于具體的戰(zhàn)術(shù)，而忽略了戰(zhàn)略目標。財務(wù)副總裁 已在服務(wù) 5年，在屢次沒有完成年度收入目標，以及呆賬不斷增加的局面下，目前已經(jīng)無力改善公司利潤狀況。 () –能夠在全球、國家和地區(qū)范圍內(nèi)，搜索公司信息和新聞 （ )提供上市公司和私有公司的詳細信息 ’ s( )提供公司的財務(wù)信息（多種語言），包括信用度、資本情況、全球指數(shù)，以及世界性事情可能帶來的財務(wù)影響分析 ()提供 1993年至今的上市公司歸檔信息 使用電子郵件想客戶的股東部門詢問具體的問題 成為一名股票持有者 聯(lián)系客戶的銷售人員和客戶經(jīng)理 *對研究客戶概況非常有幫助的信息來源 針對客戶的拜訪前計劃和研究 信息的用途 確定關(guān)鍵人物 確定哪些方面可能有關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦） 匹配關(guān)鍵人物和關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦） 將你的能力和每一個關(guān)鍵人物及他們可能的痛苦匹配起來 建立針對潛在銷售機會的初始痛苦鏈 針對可能的高層主管（權(quán)力支持者） 利用所收集的特定信息，確定業(yè)務(wù)發(fā)展策略 設(shè)計或選擇合適的激發(fā)興趣的工作輔助工具來支持策略的實施 客戶層面 的活動 機會層面 的活動 關(guān)鍵人物表：制造行業(yè) * 示例 關(guān)鍵人物（職位） 可能的痛苦 首席執(zhí)行官（） ? 沒有達到投資者的期望 ? 股票價格下滑 ? 股東價值降低 首席運營官（） ? 運營費用增加 ? 利潤率下降 ? 無法達到生產(chǎn)效率目標 首席財務(wù)官（） 財務(wù)副總裁 ? 現(xiàn)金流量下滑 ? 和下降 ? 利潤下降 首席信息官（） / 信息技術(shù)副總裁 ? 無法滿足用戶對技術(shù)的需求 ? 無法跟上技術(shù)的不斷變化 ? 實施新技術(shù)時困難重重 ? 缺乏資源 銷售副總裁 ? 無法實現(xiàn)銷售目標 /新客戶銷售目標 ? 無法精確預(yù)測銷售收入 ? 客戶滿意度下降 制造副總裁 ? 無法滿足制造和發(fā)貨時間要求 ? 很高的庫存水平 ? 缺乏對設(shè)備的資金投入 工程副總裁 ? 無法及時將新產(chǎn)品投放市場 ? 設(shè)計費用不斷提高 ? 無法設(shè)計新產(chǎn)品的計劃 *部分清單。我們最近經(jīng)常從其他的 (職位 )那里聽到得最大的三個挑戰(zhàn)是： (1) (2)以及 (3)。您想了解我們是怎么做到的嗎？ 業(yè)務(wù)發(fā)展提示器：多種聯(lián)系方式 我是 (公司名稱 )的 (銷售姓名 )，您可能還記得我們曾經(jīng)在 [電話 /電子郵件 /研討會 /網(wǎng)絡(luò)研討會 /路演 ]交流過，我說過我們公司已經(jīng)和 (特定行業(yè) )有超過 (年 )的合作。最近我們從客戶那里聽到的主要的挑戰(zhàn)包括 : 無法精確地預(yù)測銷售收入 無法實現(xiàn)銷售收入目標 /新客戶的銷售目標 客戶滿意度下降 我們能夠成功的幫助我們的客戶解決這些問題。 此致 參考案例：示例 狀況： 銷售和市場副總裁，制造業(yè)公司 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題： 沒有實現(xiàn)針對新客戶的銷售目標 原因： 客戶必須直接向銷售人員下訂單，但是銷售人員將所有的時間都用在為已有的客戶提供服務(wù)上，而沒有開發(fā)新的客戶 能力： (時間，人物，事件 ) 他說他需要一種新的方式，讓已有的客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接下訂單，這樣銷售人員就有時間去開發(fā)新的客戶了 我們提供了 ? ?? 這種能力 結(jié)果： 在過去的六個月中，已有的客戶所下訂單的 96%是通過互聯(lián)網(wǎng)進行的，他的銷售人員的客戶數(shù)量增加了 10%，總的銷售收入增加了 6% 參考案例的格式 狀況： 客戶職位和行業(yè) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題： 上述職位的痛苦（“焦急”的文字使用在這里非常有效果） 原因： 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題的原因能夠聯(lián)系到你的產(chǎn)品或服務(wù) 能力： (時間，人物，事件 ) 用客戶的語言，描述解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題所需的能力 我們提供了 ? 如果前面對“解決方案”的描述非常恰當?shù)脑?，在這里我們只需要說我們（產(chǎn)品 /服務(wù) /公司）為其他客戶提供了這些能力 結(jié)果： 具體的衡量是最好的， $或 % 初始價值陳述的構(gòu)成 簡單、清晰的陳述，包含： 你的目標客戶 通過解決他們可能的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題，帶給客戶的量化的利益 獲得這些利益客戶需要的投入 基于： 通過采用你的解決方案，你的用戶已經(jīng)實現(xiàn)的具體價值 你的公司的經(jīng)驗 /你對類似客戶情況的知識 針對此客戶，你的處事的價值推斷 初始價值陳述：示例 “我們相信應(yīng)該能夠每年增加 10%的銷售收入（價值 $10M的營業(yè)收入或者 $ /年），通過使用我們的電子商務(wù)系統(tǒng)，客戶能夠直接下訂單，從而可以讓銷售人員有更多的時間開發(fā)新的客戶?！? ?提供公司 /個人信息 * 事實 ?分享相關(guān)的成功案例（或者目前的進展） ”你可能會對（公司類型）遇到的情況感興趣，他們的（職位）遇到的主要問題是 (痛苦 )，造成這個問題的主要原因是。聽起來這不僅僅是你的問題，而是一個的問題！對嗎？” C3 9 “所以，如果你能夠(總結(jié)能力構(gòu)想 )，那么你可以 (實現(xiàn)你的目標 )嗎？” 購買構(gòu)想 診斷原因 探究影響 構(gòu)想能力 痛苦 確認 控制 開放 痛苦表 情境流暢度提示卡：示例 原因（ R2） 影響（ I2） 能力（ C2） 是不是因為；今天 … ？ 這個 (痛苦 )是否導(dǎo)致了 … ？ 假如能夠 … 是否可以幫助 … ？ A 銷售人員在現(xiàn)有客戶身上花費太多的時間（例如，下訂單而不是進行銷售）？ ?沒有實現(xiàn)總體銷售目標？ ?