【正文】 我們能否在此基礎(chǔ)上繼續(xù)？” 得 給 清單 你的 優(yōu)先級(jí) 得 價(jià)值 給 客戶(hù)的 優(yōu)先級(jí) 1 2 3 4 5 不可談判的內(nèi)容 1 2 3 模塊：管理你的銷(xiāo)售區(qū)域 目標(biāo)： 通過(guò)參加本模塊的學(xué)習(xí)，你將能夠： 清晰地描述銷(xiāo)售漏斗里程碑和相應(yīng)的銷(xiāo)售活動(dòng) 描述能夠用來(lái)針對(duì)特定的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行分析和輔導(dǎo)的管理技術(shù) 描述銷(xiāo)售漏斗的里程碑如何能夠用來(lái)發(fā)現(xiàn)停滯不前的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 識(shí)別達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)的差距，并采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)填補(bǔ)差距 銷(xiāo)售管理流程圖 “管理銷(xiāo)售生意” 例外管理 輔導(dǎo) 診斷 分析銷(xiāo)售漏斗 識(shí)別技巧問(wèn)題 針對(duì)技巧問(wèn)題進(jìn)行輔導(dǎo) 跟進(jìn) 分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 針對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行輔導(dǎo) 更新數(shù)據(jù)庫(kù) 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)檢查表 (1/2) 檢查下列的內(nèi)容或成果驗(yàn)證機(jī)會(huì)的狀態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)策略： ?進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估，以支持銷(xiāo)售策略 計(jì)劃 尋找可能的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 0% ?區(qū)域，客戶(hù)或機(jī)會(huì)計(jì)劃 創(chuàng)建 ?識(shí)別可能的受益者 ?激發(fā)興趣 ?承認(rèn)他的痛苦 ?認(rèn)可對(duì)話(huà)的內(nèi)容，同意后續(xù)的步驟 ?可能的受益人的姓名和職位 ?業(yè)務(wù)發(fā)展的方法和使用的工作輔助工具 ?收益人清晰表明他的痛苦 ?銷(xiāo)售線(xiàn)索信件已經(jīng)發(fā)出，內(nèi)容得到客戶(hù)認(rèn)可 10% ?銷(xiāo)售線(xiàn)索信件 審核 ?診斷支持者已經(jīng)承認(rèn)的痛苦 ?為支持者建立 /重塑構(gòu)想 ?同意進(jìn)行深入探索 ?協(xié)商接觸權(quán)力支持者 ?認(rèn)可對(duì)話(huà)內(nèi)容，同意后續(xù)的步驟 ?可能的支持者清晰表明了他的痛苦 ?支持者建立了構(gòu)想，并了解了價(jià)值 ?權(quán)力支持者姓名和職位 ?支持者信件已經(jīng)發(fā)出，內(nèi)容得到客戶(hù)認(rèn)可 25% ?支持者信件 發(fā)展 ?診斷權(quán)力支持者已承認(rèn)的痛苦 ?為權(quán)力支持者建立 /重塑構(gòu)想 ?同意進(jìn)行深入探索 ?確定評(píng)估條件、建議后續(xù)步驟的執(zhí)行計(jì)劃 ?認(rèn)可對(duì)話(huà)的內(nèi)容，同意后續(xù)的步驟 ?可能的權(quán)力支持者清晰表明他的痛苦 ?權(quán)力支持者建立了構(gòu)想，清楚了解了價(jià)值 ?權(quán)力支持者信件 評(píng)估計(jì)劃草案已發(fā)送 ?客戶(hù)修改或同意評(píng)估計(jì)劃 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)檢查表 (2/2) 檢查下列的內(nèi)容或成果驗(yàn)證機(jī)會(huì)的狀態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)策略： ?進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估，以支持銷(xiāo)售策略 50% ?評(píng)估計(jì)劃 證明 ?開(kāi)始執(zhí)行后續(xù)步驟 ?初步方案呈現(xiàn) ?證明能力 () ?方案書(shū)的預(yù)審 ?要求結(jié)案 ?提交方案書(shū) (等待客戶(hù)的決策 ) 。” 銷(xiāo)售人員：“我能為您做些什么的前提是您也必須為我做點(diǎn)什么?！? 立場(chǎng) 3 (痛苦 ) “我們過(guò)去幾個(gè)月的努力是為了解決您無(wú)法實(shí)現(xiàn)新客戶(hù)收入目標(biāo)。您想了解我們是怎么做的嗎？ 模塊：活躍的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 目標(biāo) 通過(guò)參加本模塊的學(xué)習(xí)，你將能夠： 對(duì)活躍的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行客觀的評(píng)估，確定機(jī)會(huì)的質(zhì)量 描述參與活躍機(jī)會(huì)的四種特定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 圍繞我們的能力，重塑客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想 描述針對(duì)活躍的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如何利用關(guān)鍵的差異之處 進(jìn)行以客戶(hù)為中心的診斷對(duì)話(huà) 使用特定的工作輔助工具進(jìn)行活躍機(jī)會(huì)的評(píng)估和構(gòu)想重塑； 機(jī)會(huì)評(píng)估表 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器 九格構(gòu)想處理模型用于重塑構(gòu)想 痛苦表 (情境流暢度提示卡 ) 支持者信件 (重塑構(gòu)想 ) 活動(dòng)： 本模塊結(jié)束后，你將已經(jīng)： 進(jìn)行了重塑客戶(hù)構(gòu)想的兩個(gè)角色扮演練習(xí) 計(jì)劃 創(chuàng)建 審核 發(fā)展 證實(shí) 談判 結(jié)案 實(shí)施 ?自問(wèn)，“當(dāng)我意識(shí)到這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是，它是活躍的嗎？” ?客戶(hù)是在“構(gòu)想”階段還是“評(píng)估”階段？ ?誰(shuí)影響了構(gòu)想（內(nèi)部，競(jìng)爭(zhēng)，第三方）？ ?誰(shuí)在控制購(gòu)買(mǎi)流程？ ?進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估，決定“我是否要參與？” ?快速評(píng)估 ?詳細(xì)評(píng)估 ?選擇恰當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)策略 ?進(jìn)攻策略 ?退守 ?如果不能重塑客戶(hù)的要求，則應(yīng)該考慮放棄 活躍的機(jī)會(huì) 如何應(yīng)對(duì) ?痛苦 ?我們知道痛苦是什么嗎？ … 客戶(hù)會(huì)采取行動(dòng)嗎？ ?權(quán)力 ?我們知道“權(quán)力”在哪里嗎？ … 我們選擇的合作人選是否正確？ ?構(gòu)想 ?我們的“決絕方案”顯示出了差異嗎？客戶(hù)偏向于我們的解決方案嗎？ ?價(jià)值 ?我們的解決方案是否為雙方提供了價(jià)值？ ?控制 ?我們能對(duì)購(gòu)買(mǎi)流程施加控制嗎？ 機(jī)會(huì)評(píng)估 “快速評(píng)估”：示例 x x x x 機(jī)會(huì)評(píng)估（工作表 1/2） “詳細(xì)評(píng)估”：示例 機(jī) 會(huì) 評(píng) 估 表 評(píng)估日期 回答：是，否，或不確定 我方 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ★ =― 5‖評(píng)估問(wèn)題 ★ ★ 痛苦 — ―客戶(hù)會(huì)采取心動(dòng)嗎？ ‖ 1 是否找到了高優(yōu)先級(jí)的痛苦？ 2 我們是否向擁有者驗(yàn)證了痛苦？ 3 我們是否了解其他人是如何受到影響？？ 4 預(yù)算到位了嗎？ 5 解決這個(gè)痛苦，是否有時(shí)間限制？ ★ 權(quán)力 — ―我們是否在和恰當(dāng)?shù)娜撕献?‖ ★ 6 我們是否理解這個(gè)機(jī)會(huì)中的關(guān)鍵認(rèn)識(shí)的角色？ 7 我們是否理解誰(shuí)能夠影響決策，以及如何影響？ 8 我們是否和權(quán)力的人建立了聯(lián)系？ 9 我們是否有關(guān)鍵認(rèn)識(shí)的支持？ 10 我們是否和能夠使用資金的人建立了聯(lián)系 ★ 構(gòu)想 — ―客戶(hù)偏向于我們的方案嗎 ‖ ★ 11 是不是我們幫助客戶(hù)建立最初的需求？ 12 我們的解決方案是否符合他們的需求？ 13 我們是否為關(guān)鍵人士建立或重塑了差異化的構(gòu)想？ 14 關(guān)鍵人士是否支持我們的解決方式？ 機(jī) 會(huì) 評(píng) 估 表 評(píng)估日期 回答：是，否，或不確定 我方 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ★ =― 5‖評(píng)估問(wèn)題 ★ ★ 價(jià)值 —―我們的解決方案是否為雙方提供了價(jià)值？ ‖ ★ 15 我們是否理解帶給每一個(gè)關(guān)鍵人士 /公司的價(jià)值？ 16 關(guān)鍵人士是否理解了我們的解決方案量化的價(jià)值？ 17 價(jià)值分析的結(jié)果是否得到客戶(hù)的認(rèn)可？ 18 價(jià)值分析是否能夠確保動(dòng)用資金？ 19 對(duì)我們的價(jià)值大嗎？利潤(rùn)？戰(zhàn)略？ ★ 控制 —―我們是否能夠影響購(gòu)買(mǎi)流程？ ‖ ★ 20 我們是否理解關(guān)鍵人士的決策流程和標(biāo)準(zhǔn)？ 21 我們是否理解關(guān)鍵人士的證實(shí)和滿(mǎn)意要求？ 22 我們是否清楚客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、政治因素和流程？ 23 客戶(hù)是否已經(jīng)同意和我們一起進(jìn)行評(píng)估？ 24 我們是否能夠控制評(píng)估過(guò)程？ 25 我們是否能夠管理我們的風(fēng)險(xiǎn)？ 機(jī)會(huì)評(píng)估（工作表 2/2） “詳細(xì)評(píng)估”：示例 競(jìng)爭(zhēng)策略 ?先發(fā)制人 ?第一個(gè)到，設(shè)定需求，取得差異化，成為 A ? 活躍機(jī)會(huì) ?進(jìn)攻策略 ?正面攻擊 ?直接地或正面的方式 ?迂回攻擊 ?間接的或側(cè)面的方式 ?退守策略 ?分而治之 ?瓜分的方式 ?拖延 ?牽制或拖延的方式 ? 根據(jù)《孫子兵法》 基本原則 基本原則 先求同，再存異 組織是如何購(gòu)買(mǎi)的 – “改變規(guī)則” “增加” “差異” “拿走” 重塑構(gòu)想 要問(wèn)的問(wèn)題 銷(xiāo)售人員的活動(dòng) 要問(wèn)的問(wèn)題 參與原有的構(gòu)想 用能力構(gòu)想問(wèn)題改變?cè)袠?gòu)想的導(dǎo)向 探究當(dāng)前的方法 使用導(dǎo)向和衡量，診斷當(dāng)前的方法 總結(jié)當(dāng)前的方法 將買(mǎi)方引導(dǎo)至關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題 (痛苦 )并進(jìn)行衡量 探究影響 擴(kuò)大影響 總結(jié)影響 確認(rèn)新的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想 (原有構(gòu)想 +新的能力構(gòu)想 ) 盒子 九格構(gòu)想處理模型 重塑構(gòu)想 R1 3 “缺乏這種能力，目前你是如何開(kāi)展工作的？” (“工作” =執(zhí)行他們希望改進(jìn)的職能 ) I1 6 “除你之外，貴公司還有誰(shuí)會(huì)受到這個(gè)（痛苦）的影響？是如何影響他們的？ ” C1 1 “你認(rèn)為這樣 (重復(fù)初始構(gòu)想 )會(huì)給你帶來(lái)什么幫助 ?” (按照‘每當(dāng)’，‘誰(shuí)’，‘做什么’的格式弄清初始構(gòu)想 ) R2 4 “是不是因?yàn)?… 原因 A？ … 原因 B？ … 原因 C?… ” ?， %?， $?” I2 7 “這個(gè)（痛苦）會(huì)導(dǎo)致 …( 其他的痛苦 )嗎？” “如果會(huì)的話(huà)，那么 (其他職位 )也會(huì)關(guān)注了” ?， %?， $? C2 2 “你是否會(huì)尋找一種方式來(lái) … ？” “如果你還能夠 … 做的話(huà)，是否會(huì)有幫助？” 能力構(gòu)想？ … 能力構(gòu)想？ … 能力構(gòu)想？ … R3 5 “所以，你目前的做法是這樣的 … 對(duì)嗎？” I3 8 “據(jù)你剛才所說(shuō)的， (重復(fù)‘誰(shuí)’和‘如何’ )也受到了影響。我們最近常常聽(tīng)告他們的 (職位 )說(shuō)到遇到 (這個(gè)職位關(guān)注的痛苦 )，【主要是因?yàn)?(描述通常的原因 )】。 再次感謝您對(duì)本項(xiàng)目的支持！ 您忠誠(chéng)的， 一次銷(xiāo)售中的三個(gè)銷(xiāo)售 財(cái)務(wù)銷(xiāo)售：業(yè)務(wù)構(gòu)想 +過(guò)渡 /實(shí)施構(gòu)想 財(cái)務(wù)銷(xiāo)售 業(yè)務(wù)構(gòu)想 + 過(guò)渡 /實(shí)施構(gòu)想 “對(duì)組織的整體價(jià)值是什么？” 業(yè)務(wù)銷(xiāo)售 業(yè)務(wù)構(gòu)想 “我們需要哪些能力來(lái)滿(mǎn)足業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？” 過(guò)渡銷(xiāo)售 過(guò)渡 /實(shí)施構(gòu)想 “我們?cè)鯓硬拍軓默F(xiàn)在的樣子轉(zhuǎn)變到業(yè)務(wù)老總希望的樣子？” 評(píng)估計(jì)劃：示例 財(cái)務(wù)銷(xiāo)售：業(yè)務(wù)構(gòu)想 +過(guò)渡 /實(shí)施構(gòu)想 【草案】 事件 日期 √ 責(zé)任方 是否繼續(xù) 是否收費(fèi) 電話(huà)訪(fǎng)談 () 14 電話(huà)訪(fǎng)談 () 14 總結(jié)獲得的信息，呈現(xiàn)給管理層，并同意評(píng)估計(jì)劃 21 * 向管理層證明我們的能力 28 * 對(duì)目前的系統(tǒng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查（ 2天） 4 是的 呈現(xiàn)初步的解決方案 /設(shè)計(jì) 11 * 部門(mén)批準(zhǔn)實(shí)施計(jì)劃 18 * 確定 /呈現(xiàn)價(jià)值調(diào)整 18 * 同意初步的成功標(biāo)準(zhǔn) 18 版權(quán)協(xié)議發(fā)送給法律部門(mén) 18 獲得法律部門(mén)的批準(zhǔn)（條款和條件） 11 * 訪(fǎng)問(wèn)公司總部 18 提議前回顧會(huì) 1 呈現(xiàn)建議書(shū)，等待批準(zhǔn) 25 * 開(kāi)始實(shí)施確定成功標(biāo)準(zhǔn) 10 衡量成功標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)進(jìn)行 共同決定是否繼續(xù) 基本原則 基本原則 以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)的關(guān)系是最好的 基本原則 感性的決策背后，總有理性的原因 價(jià)值推斷 /價(jià)值分析 ?價(jià)值推斷 .費(fèi)用推斷 ?參與的原因： ?開(kāi)始 ?結(jié)案 ?折扣 ?必須要完成 ?早期采用者 .大眾 價(jià)值分析 價(jià)值分析的要素 需要衡量什么？ 誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？ 價(jià)值可能有多大？ 需要什么能力？ 這種投資什么時(shí)候能夠得到回報(bào)？ 投資回報(bào)有多大？ 價(jià)值分析 衡量什么？ 獲得利潤(rùn)（通過(guò)增加收入） 示例： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)提供的能力幫助買(mǎi)方增加收入和利潤(rùn) ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)能力 ?增加市場(chǎng)份額 ?訂貨量增加 降低費(fèi)用（通過(guò)消除花費(fèi)） 示例： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)提供的能力幫助買(mǎi)方消除已有花費(fèi)并改善利潤(rùn) ?人員費(fèi)用 ?設(shè)備 /維護(hù)費(fèi)用 ?庫(kù)存費(fèi)用 降低費(fèi)用（通過(guò)避免花銷(xiāo)） 示例： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)提供的能力幫助買(mǎi)方避免將來(lái)的花銷(xiāo) ?加班 ?員工流失 ?設(shè)備故障 無(wú)形的利益 示例： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)提供的能力幫助了買(mǎi)方，但是無(wú)法用金額來(lái)衡量 ?員工士氣 ?公司形象 價(jià)值分析 Q1 Q2 Q3 Q4 好處 增加利潤(rùn)（ 1） 880 降低費(fèi)用（ 2） 100 避免費(fèi)用（ 2） 13 26 39 52 季度總和 13 1032 累計(jì)價(jià)值 13 1058 2090 投入 一次性投資 (641) (271) 0 0 持續(xù)投入 (97) (30) (30) (30) 季度總和 (738) (301) (30) (30) 累計(jì)投入 (738) (1039) (1069) (1099) 純價(jià)值 季度總和 (725) 1002 累計(jì)總和 (725) () (11) 991 (1)銷(xiāo)售和市場(chǎng)總監(jiān) (2)財(cái)務(wù)總監(jiān) 1 : $991,000 :4 ( ):% ( 000s) 評(píng)估計(jì)劃：示例 財(cái)務(wù)銷(xiāo)售：建立和衡量成功標(biāo)準(zhǔn) 【草案】 事件 日期 √ 責(zé)任方 是否繼續(xù) 是否收費(fèi) 電話(huà)訪(fǎng)談 () 14