【正文】 式 【贏利區(qū)】 不是每個(gè)企業(yè)都適合做全國甚至全球性的企業(yè)。 【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】 C、鑒于在掌握稀缺資源過程中的不定因素過多，企業(yè)最好抽調(diào)精干人手，成立單獨(dú)的事業(yè)部運(yùn)作。照此計(jì)算，預(yù)計(jì)兩年即可收回全部巨額投資。 【經(jīng)典案例】 —— 利潤驚人的航母 2023年 9月，明思克航母世界正式開園。開始籌建世界獨(dú)一無二的航母軍事主題公園，隨后的一年多時(shí)間，斥 3億多巨資將其整葺一新。 稀缺資源占有模式 模式安全指數(shù)：★★★★★★ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆ 代表企業(yè)：深圳明思克航母世界實(shí)業(yè)有限公司、杭州宋城集團(tuán) 【贏利區(qū)】 ? 稀缺資源包括資金、土地、罕有實(shí)物、進(jìn)入門檻極高的項(xiàng)目、具有特殊能力的人才等等。據(jù)透露，由于有強(qiáng)大品牌做后盾，部分 商品的毛利率已達(dá)到 50%以上，而且還有相當(dāng)不菲的連鎖加盟費(fèi)收入。隨后，東利行相繼開發(fā)出精品玩具系列、手表系列、服飾系列、包袋系列等 10大類 106個(gè)系列，約 1000種帶 標(biāo)志的產(chǎn)品。而且 的卡通形象 “ 毛公仔 ” —— 憨態(tài)可掬的小企鵝也漸漸被數(shù)以千萬計(jì)的網(wǎng)民所喜愛。 美國迪斯尼公司是這一模式的締造者和忠實(shí)實(shí)踐者。比如，重啤介入酒吧，使酒吧業(yè)的競爭加劇，以前的合作者成了對(duì)手，同行們有可能會(huì)抵制銷售重啤的產(chǎn)品，起到適得其反的效果。 【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】 ? A、企業(yè)首先要審視現(xiàn)有的利潤區(qū)之外有否尚未發(fā)掘的更高利潤區(qū)域？這些高利潤正在被哪些企業(yè)賺取？市場成熟度如何？比如 2023年重啤積極介入酒吧領(lǐng)域，在全國各地開設(shè)了 “ 紐卡斯?fàn)枒驯?” 酒吧，主賣重啤的高檔產(chǎn)品，一瓶小瓶裝 “金重慶 ” 超市價(jià) 4元，而在這里，其單價(jià)就飛升到 25元 /瓶，贏利能力迅速得以提升。 【經(jīng)典案例】 ——“光電 ”利潤之門 ? 各家電視臺(tái) “購 ”片幾乎不給一分錢，而是以廣告時(shí)間換節(jié)目。 某些行業(yè)的贏利區(qū) 行 業(yè) 基 本 利 潤 區(qū) 高 利 潤 區(qū) 包裝飲料 食品店、超市 飯店、酒吧、 自動(dòng)售貨機(jī) 影視制作 拷貝銷售 融資、跟片廣告業(yè)務(wù) 個(gè)人電腦 電腦整機(jī) 自選配件、附件、 房地產(chǎn) 房產(chǎn)銷售 房地產(chǎn)升值、融資 咖啡 食品店、超市 西餐廳、咖啡屋 轎車 新車銷售 保險(xiǎn)、保養(yǎng)服務(wù)、融資 【 經(jīng)典案例】 ——“光電 ”利潤之門 投拍電視劇怎么賺錢？以一部每集投資 20萬元，共 20集的電視劇為例，影視公司花 10萬元買到劇本，找到投資商投 400萬元，聯(lián)系100家電視臺(tái)征集廣告。 ? 愿更多的中國企業(yè)能愿鑒往事而知來日，駕馭贏利情勢(shì)，深悉商機(jī)未來，坦然處置，使自己的企業(yè)具有一種 “ 長壽的品格 ” ：不偉大、少傳奇、真心創(chuàng)造、用心耕耘。中國企業(yè)贏利模式分析 《商界》雜志 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 崔 毅 教授、博士生導(dǎo)師 020－ 87110016（ H） 87114245（ O） Email: 企業(yè) “三角 ”律 投資者 員工 客戶 ，投資者、客戶、員工利益都要滿足。 研究方法 —— 三維指數(shù)法 ? 例如： 跟進(jìn)尾隨模式 ? 模式安全指數(shù)：★★★★☆☆ ? 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★☆☆☆ ? 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆☆ ? 代表企業(yè)： TCL集團(tuán)股份有限公司 ? 后面是 15種贏利模式的介紹。以常規(guī)貼片方式可播 4條 30秒的廣告，廣告總收入約 800萬元，除去先期投入的成本 400萬元還贏利 400萬。電視制作公司的利潤源于經(jīng)營屬于自己的廣告時(shí)段。 ? B、在拓展高利潤區(qū)業(yè)務(wù)的同時(shí)，依然要保持產(chǎn)品在普通贏利區(qū)較高的終端到達(dá)率和占有率，哪怕利潤微薄。 利潤乘數(shù)模式 ? 模式安全指數(shù)：★★★★★☆ ? 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★ ? 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★☆ ? 代表企業(yè)：廣州東利行服裝輔料有限公司、中國橫店集團(tuán) 【贏利區(qū)】 對(duì)于擁有強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)娛樂品牌的公司來說，利潤乘數(shù)模型是一個(gè)強(qiáng)有力的贏利機(jī)器。它將同一形象以不同方式包裝起來，米老鼠、美妮、小美人魚等卡通形象出現(xiàn)在電影電視、書刊、服裝、背包、手表、午餐盒、主題公園、專賣店上，每一種形式都為迪斯尼帶來了豐厚的利潤。 以經(jīng)營禮品進(jìn)出口業(yè)務(wù)起家的廣州東利行公司，看準(zhǔn)了 “ 毛公仔 ” 形象在商業(yè)領(lǐng)域拓展的前景，于 2023年 12月與 的所有者騰訊公司簽署了為期 7年的 形象有償使用協(xié)議。 2023年第一家 “Q Gen” 專賣店在廣州最繁華的北京路步行街開業(yè)，受到 Q迷的大力追捧，每天營業(yè)額達(dá)到 10萬元，迅速超過了同一條街的原有 “ 鋪王 ” 佐丹奴專賣店。 【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】 A、企業(yè)首先要清楚自身品牌的號(hào)召力集中在哪些人群，并關(guān)注這些人群的喜好，伺機(jī)介入，如果當(dāng)初東利行把 產(chǎn)品定位在中老年消費(fèi)者，肯定是死路一條； B、如果企業(yè)沒有足夠拓展新業(yè)務(wù)的人才和實(shí)力，建議邀請(qǐng)專業(yè)化的公司和團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)營，降低風(fēng)險(xiǎn)。物以稀為貴，企業(yè)掌握了稀缺資源，就掌握了利潤的源泉。 【經(jīng)典案例】 —— 利潤驚人的航母 為了尋找更多的稀缺資源，明思克公司派員坐鎮(zhèn)莫斯科，尋找當(dāng)年 “ 明斯克 ” 號(hào)的遺跡。 10月接待游客 40多萬人，光是門票收入就達(dá) 4000多萬元。 【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】 A、把握擁有稀缺資源的機(jī)會(huì)不是每個(gè)企業(yè)都能做到的，一方面要有強(qiáng)大的資金后盾，明思克公司沒有德隆系的背景是很難完成高達(dá) 5億元投資的；另一方面要有極強(qiáng)的公關(guān)能力，如果不能讓俄羅斯第一副總理點(diǎn)頭， “ 明斯克 ” 號(hào)也只能用于拆解廢鋼材。防止風(fēng)險(xiǎn)波及總部，造成滅頂之災(zāi)。當(dāng)?shù)厍蛟馐転?zāi)難的時(shí)候，巨型的恐龍是最先滅絕的動(dòng)物，而小型的蜥蜴卻活到今天。因?yàn)槿珖云髽I(yè)的運(yùn)輸及銷售成本要比地區(qū)性企業(yè)大得多?？嘈慕?jīng)營多年，成為當(dāng)之無愧的 “ 廣東王 ” 。 ? 做強(qiáng)之后，珠江啤酒集團(tuán)才非常穩(wěn)重地兼并了浙江余杭威克集團(tuán)和石家莊鹿泉啤酒廠，目前，其省外銷量已上升到 20多萬噸。 ? C、鍛煉自身的抗擊打能力；企業(yè)發(fā)展之后，在自己的區(qū)域內(nèi)加固進(jìn)入壁壘 (如區(qū)域品牌忠誠度、價(jià)格、媒體關(guān)系等 )；加緊人才儲(chǔ)備，把自己的成功經(jīng)驗(yàn)以文字的形式整理成冊(cè)，以備開拓下一個(gè)目標(biāo)市場之用。用戶購買了基礎(chǔ)產(chǎn)品后，不得不長期購買其后續(xù)產(chǎn)品。其實(shí)，柯達(dá)沖印設(shè)備的利潤微薄，而后續(xù)的巨量相紙和沖印套藥供應(yīng)所帶來的豐厚利潤，則讓柯達(dá)樂開了花。而單個(gè) MAX400膠卷的零售價(jià)就得 26元。在基礎(chǔ)產(chǎn)品推廣的每一個(gè)階段，這個(gè)比例都在變化。 專業(yè)化利潤模式 ? 模式安全指數(shù)：★★★★★☆ ? 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★☆ ? 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★★ ? 代表企業(yè)：濟(jì)南九陽電器有限公司、青島金王集團(tuán) 【贏利區(qū)】 ? 在大多數(shù)行業(yè)里，通常只有 2~3個(gè)多營公司和多個(gè)專營公司會(huì)形成穩(wěn)定的較高利潤。 ? 專業(yè)化廠商獲利豐厚的原因是：低成本、高質(zhì)量、優(yōu)良的聲譽(yù)、較短的銷售周期、更高的資金使用效率。短短數(shù)年，全國市場容量從不到 10萬臺(tái)迅速擴(kuò)容到 2023年的 200萬臺(tái)。 【經(jīng)典案例】 —— “ 九陽王 ” 磨豆?jié){ ? 哪里有利潤，哪里就有競爭。銷售額近 4億元，利潤仍然保持較大幅度的增長?，F(xiàn)代營銷學(xué)之父科特勒博士說過，中型公司必須專一經(jīng)營，否則將無利可圖。一旦出現(xiàn)這些苗頭，企業(yè)必須當(dāng)機(jī)立斷，全面轉(zhuǎn)型。但前期發(fā)掘的客戶將為以后公司帶來豐厚的利潤回報(bào)，并且后期維持客戶關(guān)系的費(fèi)用較低，而客戶的忠誠度又極高。厲害的病毒可以使企業(yè)的信息系統(tǒng)全面癱瘓；個(gè)人電腦資料丟失、運(yùn)轉(zhuǎn)失常，帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。 2023年 11月，成熟的金山毒霸軟件正式出籠，金山公司再接再厲， 10萬份限時(shí)試用版敞開大門免費(fèi)發(fā)放，將聲勢(shì)造至最高潮。此番連賣帶送，為新版軟件 “ 預(yù)定 ” 了大量客戶。 B、初期，企業(yè)拿出的客戶解決方案不要和盤托出，向用戶提供方案提綱或是其中一部分的內(nèi)容為宜；而推出的免費(fèi)試用版產(chǎn)品應(yīng)設(shè)置升級(jí)接口，并允許存在少量的技術(shù)缺陷，以吊起客戶的胃口，注意，是技術(shù)缺陷而非質(zhì)量漏洞。 配電盤模式 模式安全指數(shù)：★★★☆☆ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★☆☆ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆ 代表企業(yè)：中國紅星家具集團(tuán)、 江蘇蘇寧電器集團(tuán) 【贏利區(qū)】 在某些市場，許多供應(yīng)商與許多客戶發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。 此模式廣泛適用于百貨流通業(yè)、展覽業(yè)、旅行社、明星經(jīng)紀(jì)等領(lǐng)域。以 “ 名品進(jìn)名店 ” 為原則，要想進(jìn)入紅星，務(wù)必是質(zhì)量、服務(wù)都過得硬的知名品牌。到 2023年，紅星集團(tuán)已陸續(xù)開業(yè)了 12家超級(jí)家具大賣場，營業(yè)總面積超過50萬平方米。參與交易的供應(yīng)商和客戶越多，這個(gè)平臺(tái)就越有價(jià)值。 C、該領(lǐng)域最忌誠信缺失，一旦發(fā)生失信事件，應(yīng)想方設(shè)法挽回，否則將會(huì)嘗到 “多米勒骨牌 ”式的惡果。 最有價(jià)值的企業(yè)設(shè)計(jì)類型，恰恰是那種在事實(shí)上成為某類行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)設(shè)計(jì)。日豐公司遂組織力量攻關(guān)， 1996年實(shí)現(xiàn)鋁塑管管件和安裝工具 100%國產(chǎn)化。 2023年，日豐各型鋁塑管總產(chǎn)量達(dá)到 ，占有近一半的市場份額，銷售額超過15億元，產(chǎn)品平均利