蘇三說——十大銷售技巧-wenkub
2023-03-18 00:17:13 本頁(yè)面
【正文】 待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺 要快捷，不要耽誤時(shí)間 要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩 要注意推薦新穎、包裝漂亮、價(jià)位合理的商品 要注意方便、實(shí)用讓他感到公道、實(shí)在 要照顧好參謀的面子 可讓其自由挑選，不要打攪他 二、初步接觸顧客 專家認(rèn)為：成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，既不能太快，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落。 首飾：除手表、婚戒、耳釘外，不許佩戴任何首飾。 妝容： 淡妝上崗，妝容不可夸張（棕色或黑色淡眉、粉色、翠綠或淺藍(lán)色眼影、粉色或桃紅色腮紅、肉色或桃紅色唇彩），禁止使用氣味濃烈的化妝品或香水；工作期間保持口氣清新，禁止食用帶異味的食品。十大銷售技巧 接近顧客 初步接觸顧客 產(chǎn)品提示 揣摩顧客的需要 商品介紹說明 勸說購(gòu)買 掌握銷售要點(diǎn) 成交時(shí)機(jī)與方法 收款、包裝 送客 銷售的 10個(gè)步驟 一、接近顧客 迎賓 專賣店： 賣場(chǎng)：（商場(chǎng)、超市、專柜） 開門納客、窗明幾凈 迎賓員衣著潔凈整齊、精神飽滿、目光向前且專注。 手部：保持整潔，禁止涂搽有顏色指甲油，指甲長(zhǎng)度不可超過甲緣 1mm。 一、接近顧客 迎賓 容易出現(xiàn)的問題： 一、四處走動(dòng)，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。 初步接觸的最佳時(shí)間 ： 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視商品時(shí) 當(dāng)顧客認(rèn)真看宣傳單或活動(dòng)信息時(shí)； 當(dāng)顧客抬起頭時(shí)； 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； 當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員目光相遇 當(dāng)顧客的眼睛在搜索時(shí)； 以上 6點(diǎn)是我們最好的接觸機(jī)會(huì) 二、初步接觸顧客 接觸方法 ： 提問接近法：以簡(jiǎn)單的提問方式打開話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。 示范接近法：利用試用裝或宣傳單頁(yè)，結(jié)合一定的語(yǔ)言，接近顧客。 一般有四種方法：（望聞問切） 通過觀察顧客的外表、動(dòng)作和表情 來(lái)揣摩顧客的需要 —— 望 通過自然的提問來(lái)詢問顧客的想法 —— 問 善意的傾聽顧客的意見 —— 聞 通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，根據(jù)信息來(lái)分析顧客的愿望 —— 切 ※ 揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來(lái)，兩步同時(shí)進(jìn)行。 FAB銷售 話術(shù) 商品說明就是介紹商品的特性、優(yōu)勢(shì)和給顧客的利益點(diǎn)，這樣要求營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客需求和商品知識(shí)準(zhǔn)確詳細(xì)的了解，對(duì)顧客進(jìn)行專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的商品介紹。 FAB銷售 話術(shù) 談到 FAB ，銷售領(lǐng)域內(nèi)有一個(gè)著名的故事 —— 貓和魚的故事?！? 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。 這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。 海晏堂的蟲草品質(zhì)好。 如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ (三 ).從消費(fèi)者口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會(huì)導(dǎo)致那些真正想購(gòu)買的顧客 產(chǎn)生疑慮。在解說時(shí)要邏輯清晰，語(yǔ)句通順，讓人一聽就能明白。我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。利用ＦＡＢ來(lái)販賣我們的產(chǎn)品，使ＦＡＢ成為你推銷時(shí)的利器。 這種回答會(huì)讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，免得上當(dāng)。 另外，我們是中國(guó)馳名商標(biāo)，央視專訪品牌。 HOW:怎么使用 HOW MUCH:使用多少，多少價(jià)位 八、成交的時(shí)機(jī)與方法 成交的時(shí)機(jī) ◆顧客心情非常快樂時(shí) ◆介紹完商品說明后 ◆解釋完反對(duì)意見后 常用的成交技巧 1．假設(shè)成交法 2．
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