消費(fèi)者行為分析第二章-wenkub
2023-03-18 00:06:50 本頁面
【正文】 物普遍具有，受情境影響變化較大 感情 人類獨(dú)有，較為穩(wěn)定 ?情緒情感的含義與特點(diǎn) ?什么是情緒情感 ? 情緒和情感是人對客觀世界的一種特殊的反映形式，是人對客觀事物是否符合自己需要的態(tài)度的體驗(yàn)。 ? 利用對比錯(cuò)覺，科學(xué)制定商品價(jià)格。 ? 知覺的對象與背景不僅于空間因素有關(guān)還與時(shí)間因素有關(guān) 。 整體與部分相互依存，辯證存在。 ? 影響因素： 刺激物的物理特性 人的需要、興趣、情感 過去的知識(shí)經(jīng)驗(yàn) 無意注意 有意注意 有意后注意 吸引消費(fèi)者注意的策略 明確消費(fèi)目標(biāo)，培養(yǎng)間接興趣，充分展示商品 注意：維持和增加心理活動(dòng)的強(qiáng)度，降低或減弱心理活動(dòng)的效率。 絕對感受性 差別感受性 引起感覺的刺激強(qiáng)度 —— 廣告 能識(shí)別兩個(gè)刺激之間最小差別的刺激強(qiáng)度 ? 適應(yīng)性：刺激物對感受器持續(xù)作用，使感覺器官的敏感性發(fā)生變化的現(xiàn)象。 ?消費(fèi)心理活動(dòng)是消費(fèi)者行為的基礎(chǔ)，是影響其行為諸多因素中的首要因素。 ?問題是，從來都沒有人購買過這種鑲鉆內(nèi)衣，為什么維多利亞的秘密仍然每年都堅(jiān)持推出呢？ ?可以吸引媒體視線，是潛在客戶更多的注意這個(gè)品牌。LOGO 第二章 消費(fèi)者心理分析 ?從 1996年開始，美國維多利亞的秘密（ Victoria39。 ?這個(gè)產(chǎn)品能夠改變?nèi)藗儗λ投Y物該花多少錢的參照發(fā)生改變 —— 維多利亞的秘密把“別人花了幾百萬美元”的想法悄悄灌輸?shù)饺藗兊囊庾R(shí)里，于是，花幾百美元買份禮物就顯得不那么荒謬了。 ?（一）消費(fèi)者的認(rèn)知過程 認(rèn)知 從認(rèn)知開始 購買商品 ?（二）消費(fèi)者的情感過程 克服困難 支配自己 調(diào)節(jié)行動(dòng) （三）消費(fèi)者的意志過程 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 消費(fèi)者處理信息的三個(gè)階段 接觸 營銷的目的： 使消費(fèi)者做出企業(yè)期望的選擇 . 注意 理解 感覺、注意、知覺、學(xué)習(xí) “認(rèn)知過程” 路徑依賴 4英尺又 —— 現(xiàn)代鐵路兩條鐵軌之間的標(biāo)準(zhǔn)距離 =兩匹馬屁股的寬度 電車所用的輪距標(biāo)準(zhǔn) 馬車的輪距標(biāo)準(zhǔn) 古羅馬人軍隊(duì)?wèi)?zhàn)車 兩匹馬屁股的寬度 美國航天飛機(jī)燃料箱的兩個(gè)火 箭推進(jìn)器 消費(fèi)者的感覺 ? 感覺：人腦對事物個(gè)別屬性的認(rèn)識(shí)。 麥當(dāng)勞的市場開發(fā) ? 對比性：同一感覺器官在接受不同刺激時(shí)會(huì)產(chǎn)生感覺對比的現(xiàn)象 感覺閾值 感覺閾值 感覺閾值 消費(fèi)者的注意 ? 注意：信息加工行為對特定刺激的投入程度。 增加消費(fèi)刺激的強(qiáng)度：對比度、活動(dòng)性、新異性 消費(fèi)者的知覺 ? 知覺：人腦對于事物整體屬性的認(rèn)識(shí)。 人們對整體的知覺可能優(yōu)先于對部分的知覺。 知覺的特性之三：選擇性 影響知覺的選擇性的因素 ? 消費(fèi)者自身的特點(diǎn) ? 需要、態(tài)度、偏好、價(jià)值觀念、情緒、個(gè)性等。 ? 利用形重錯(cuò)覺，促進(jìn)商品銷售。 2)情緒情感的構(gòu)成 ?（ 1）主觀體驗(yàn) ?（ 2）生理喚醒 ?（ 3）外部行為 情緒和情感的區(qū)別和聯(lián)系 ?(1)引起情緒和情感的需要的性質(zhì)不同 —— 情緒是由天然需要引起的；情感則是由社會(huì)需要所引起的。情緒一般由當(dāng)時(shí)特定的條件所引起，并隨著條件的變化而變化。與情緒相比，情感具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性和深邃性。 ?（ 4）情緒情感是可以轉(zhuǎn)化的 —— 情緒經(jīng)過長期積累，可以轉(zhuǎn)化為情感；情感聚集，也會(huì)爆發(fā)為情緒。但當(dāng)消費(fèi)者拿著從網(wǎng)上辛苦秒殺回來的半價(jià)優(yōu)惠券，突然被肯德基單方面宣布無效。 是一種強(qiáng)有力的，穩(wěn)定而深刻的情感。 人與自然 人與自然 人與自然 ?情緒的外部表現(xiàn) — 表情： ? 身段表情 — 身體的姿態(tài)是表達(dá)情緒的一種方式，其中以手、足的動(dòng)作最明顯。在講話和交際時(shí)，如果隨便使用自己文化圈中的形體語言，往往會(huì)產(chǎn)生始料不及的不良后果。 ? 據(jù)新聞界報(bào)導(dǎo)，理查德 ”很多法國人把這個(gè)手勢理解為“零”或“無價(jià)值的”。 中指與食指叉開、拇指與無名指和小指對接的手勢在美國一般表示“勝利”或“和平”。 拇指和小指豎起，其余手指卷起來的手勢在美國得克薩斯州的一些大學(xué)被影迷或球迷用來歡迎他們崇拜的明星。 ? 性格的特征：是指構(gòu)成性格統(tǒng)一整體中的各個(gè)方面的特點(diǎn)。 消費(fèi)性格分析 ?從消費(fèi)態(tài)度看 ?從購買方式看 ?從個(gè)體活動(dòng)的獨(dú)立程度看 節(jié)儉型 、自由型 、保守型 、怪癖型 、順應(yīng)型 習(xí)慣型 、慎重型 、挑剔型 、被動(dòng)型 獨(dú)立型 、順從型 能力 消費(fèi)者的能力 能力：是個(gè)性的心理特征之一，通常指完成某種活動(dòng)的本領(lǐng)，包括完成某種活動(dòng)的具體方式，以及順利的完成某種活動(dòng)所需的心理特征。如繪畫能力、音樂能力、教學(xué)能力等 分析能力差異的注意事項(xiàng) 能力差異 3．消費(fèi)者能力表現(xiàn)的早晚，主要與后天消費(fèi)實(shí)踐的多少及專門訓(xùn)練的程度有關(guān)。 消費(fèi)者購買行為中所需要的能力 別能力 是指消費(fèi)者識(shí)別、了解和認(rèn)識(shí)商品的能力，它和消費(fèi)者的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)有密切關(guān)系。 ?現(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為，氣質(zhì)是表現(xiàn)在人們
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1