工程機(jī)械信用風(fēng)險(xiǎn)防范與管理教材-wenkub
2023-03-17 16:03:23 本頁面
【正文】 審核，在審核上債權(quán)優(yōu)先，即只有債權(quán)部審核通過的合同才能簽署； ? 代表企業(yè)向銷售部門下達(dá)回款計(jì)劃，銷售部門必須無條件執(zhí)行。 24 全程信用管理模式應(yīng)用的基本目標(biāo) 全面防范客戶 信用風(fēng)險(xiǎn) 迅速提高應(yīng)收帳款回收率 建立信用 管理機(jī)制 25 產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的各個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 接觸客戶 談判 簽約 收款失敗 發(fā)貨 收款 選擇 客戶 確定信 用條件 早期 催收 跟蹤 管理 履約 保障 危機(jī) 處理 聯(lián)系溝通 實(shí)地考察 資信調(diào)查 信用形式 金額 期限 擔(dān)保 保理 保險(xiǎn) 信函提示 電話溝通 實(shí)地走訪 合適的催收方式 保持壓力 分析拖欠征兆 實(shí)施追討 確定追討方式 債務(wù)分析 保理（ Factoring）是 “ 保付代理 ” 的簡稱。 ? 對象二：應(yīng)收帳款回收率 – 及時(shí)收回應(yīng)收賬款，是每個(gè)企業(yè)管理者時(shí)刻關(guān)注的問題。 愿意承擔(dān)自認(rèn)為能夠控制的風(fēng)險(xiǎn)。 基本上向所有客戶進(jìn)行賒銷，無論風(fēng)險(xiǎn)大小。 43 結(jié)束語 工程機(jī)械營銷已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向精細(xì)化營銷模式 謝謝大家！ 代理商區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)作 本節(jié)要點(diǎn) A. 區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè) B. 區(qū)域市場的分級運(yùn)作 C. 二級網(wǎng)點(diǎn)管理 47 區(qū)域市場開發(fā)中的常見錯(cuò)誤 ? 沒有牢固的根據(jù)地； ? 把市場做成 “ 夾生飯 ” ； ? 缺乏明確的區(qū)域市場目標(biāo)； ? 沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場信息； ? 沒有建立有效的執(zhí)行系統(tǒng)； ? 各次級市場之間缺乏呼應(yīng)； ? 沒有掌握進(jìn)入細(xì)分市場的最佳時(shí)機(jī)； ? 未能全面鞏固和維護(hù)區(qū)域市場。 二級網(wǎng)點(diǎn)不是代理商構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)的骨干 2. 發(fā)展二級網(wǎng)點(diǎn) ? 發(fā)展二級網(wǎng)點(diǎn)的前提條件： –前期需要迅速覆蓋市場，而自身網(wǎng)點(diǎn)有限； –需要彌補(bǔ)市場空白； –能自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)就自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。 64 新業(yè)務(wù)員為什么成長速度慢？ ? 在工程機(jī)械行業(yè)，一個(gè)新業(yè)務(wù)員從開始跑銷售到出單至少需要半年以上的時(shí)間，而達(dá)到初步成熟狀態(tài)至少需要一年以上的時(shí)間。 67 總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn) ? 總結(jié)對企業(yè)也是一種提高 ? 案例：麥當(dāng)勞 68 培訓(xùn)從用戶分析開始 教人捕魚，先教人識魚。 73 多數(shù)企業(yè)的銷售 ?一個(gè)人的銷售 ?客戶篩選 ?客戶談判 ?解決方案提供 ?方案實(shí)施 ?實(shí)施協(xié)調(diào) 不可能完成的任務(wù) 全能業(yè)務(wù)員 團(tuán)隊(duì)銷售的特點(diǎn) ? 團(tuán)隊(duì)銷售是多個(gè)具備不同能力的人員組合，每個(gè)人都有自己最擅長的某種能力，且能形成“ 1＋ 12”的效果； ? 由于團(tuán)隊(duì)可以隨時(shí)對個(gè)體提供支持，能夠及時(shí)有效地彌補(bǔ)個(gè)體在銷售過程中出現(xiàn)的不足； ? 團(tuán)隊(duì)銷售模式是按照銷售過程而設(shè)計(jì)的，為每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)都配備了最符合該環(huán)節(jié)能力需求的人員，保證了每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)都能最大限度地產(chǎn)生促進(jìn)銷售達(dá)成的作用 76 IBM的團(tuán)隊(duì)銷售 ?客戶篩選 ?客戶談判 ?解決方案提供 ?方案實(shí)施支持 建立銷售系統(tǒng)是基礎(chǔ) ?銷售系統(tǒng) – 銷售系統(tǒng)好比是一臺正常運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，知道在這個(gè)流程中是做什么的，那個(gè)流程中是做什么的，發(fā)動這臺機(jī)器是需要花費(fèi)很大的精力的，但是一旦運(yùn)作上手，你就會變得很輕松。 IBM看團(tuán)隊(duì)銷售的力量 “單兵銷售”與“團(tuán)隊(duì)銷售”的差別 ? 所謂“單兵銷售”，就是單一業(yè)務(wù)員需要獨(dú)立完成從尋找目標(biāo)用戶到簽訂銷售合同（甚至包括交付產(chǎn)品）整個(gè)銷售過程，主要依靠業(yè)務(wù)員個(gè)人能力
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1