銷售員工培訓(xùn)-wenkub
2023-03-17 14:22:01 本頁面
【正文】 戶正對面 一般在側(cè)面，保持 45 度夾角 結(jié)束拜訪 : （ 1）誠懇的贊賞對方 。 （ 5）有禮節(jié)的握手告辭。 動作快捷利落 。 舉例： 我們公司怎么會和你們沒有生意來呢？ 您看我什么時候再過來方便？ 您覺得這種說法怎么樣？ 缺乏雙向溝通； 只能使對方提供有限的信息； 易產(chǎn)生緊張情緒 。 傾聽的五大原則 積極主動、感同身受的傾聽； 讓客戶把話說完，并記下重點； 保持客觀、開闊的胸懷； 對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度； 掌握客戶真實的想法。 使用過多的專門術(shù)語，使用過于高深的專門知識。 客戶因素 拒絕改變 沒有意愿 情緒處于低落 要求過分 資金緊張 時間 正確對待 : 你能想象你的哪一次銷售過程是一番風(fēng)順的呢 ? 如果那樣你又怎么了解客戶在想什么呢 ? 避免爭論 : 如果爭論除了能給你帶來一時的痛快 ,還能幫助你 解決問題完成銷售的話 ,我倒建議 ,你就去爭論吧 ! 避免枝節(jié) : 做為一名銷售人員 ,與商品無關(guān)的東西你又何必浪 費(fèi)時間與精力呢 ? 選擇時機(jī) : 在不恰當(dāng)?shù)臅r候說話你不覺得那是廢話嗎 ? 處理異議的四大原則 處理異議的四大步驟 緩沖 （ 放松當(dāng)時顧客感到的壓力，讓其平靜下來） 探詢 （找出產(chǎn)生異議的原因） （判斷異議的真實性） 聆聽 （發(fā)現(xiàn)問題所在并迅速反應(yīng)出解決方案） 回答 （可以解決的立即答復(fù)） 如：您這個問題我們可以為您解決。 （ 3）革除己見： 在客戶發(fā)表不對的異議時，保留自己的見解，避免爭執(zhí)。 （ 7）實話實說： 不要因為客戶有要求就作出你目前還沒法做到的承諾。 處理異議的十大技巧 （ 4）成交 （ a）阻礙成交的因素 “你把材料留下來，我要的時候再跟你聯(lián)絡(luò) ” “我再考慮考慮” “這藥太貴了，我們這地方有誰用得起” “你說的都對，不過我的計劃剛出過了，以后再說吧” “都沒聽說過，誰敢買” “你們各方面都不錯，就是 …… ” 害怕被拒絕 等待客戶先開口 放棄繼續(xù)努力 不尊重客戶 （ b）成交信號 語言信號 動作信號 表情信號 溝 通 技 巧 溝通不當(dāng)?shù)牡脑? ? 不能對溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰的思考和符合邏輯的表達(dá)。 影響溝通的因素 1，感知能力：先天因素、心理因素、生活 環(huán)境、教育水平、思維模式 2，情感狀態(tài)：高興、繁忙、憂傷、苦惱等。 ? 努力使用適當(dāng)?shù)男蜗?、故事、幽默把自己的觀點傳遞給對方。 交談和聆聽 ? 視覺：身體、手勢、視線接觸－－ 55％ ? 聲音：音高、語調(diào)、語速－－－－ 38％ ? 談話內(nèi)容：－－－－－－－－－－ 7％ ? 當(dāng)視覺和聲音受影響而減低時，剩下的只有內(nèi)容傳達(dá)形象了！ 交談要點 給聽者
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