銷售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷售技巧-wenkub
2023-03-17 14:30:32 本頁面
【正文】 無為而成 不同人物的不同溝通技巧 信息提供者特點(diǎn) ： 不太被人注意，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽略，因?yàn)榕c項(xiàng) 目沒有直接關(guān)系，沒有顧慮（壓力） 溝通技巧 ：尊重對(duì)方 小恩小惠 通過聊天 拉近感情 平和隨意的交流，不要目的性 很強(qiáng)，不要引起對(duì)方的不安和警惕（套信 息，有目的的提問，但對(duì)方感覺不到你的 目的性最好） 不動(dòng)而變，無為而成 不同人物的不同溝通技巧 與有影響力人的交流容易犯的錯(cuò)誤： ? 由于不是決策人，所以，經(jīng)常被忽略甚至 “得罪”，導(dǎo)致項(xiàng)目進(jìn)展產(chǎn)生困難甚至失敗 ? 由于有影響力，所以也常常被誤以為是決 策人而過早做出“承諾”或者將時(shí)間、資源 都用在其身上 ? 其“影響力”有多大，在接觸早期難以識(shí) 別出來的，影響項(xiàng)目跟蹤 不動(dòng)而變，無為而成 如何與有影響力的人溝通 1. 識(shí)別他的影響力有多大 特征 2. 識(shí)別他的“影響方式” 3. “十分尊重”他，讓他感到你“以為”他是“決策人” 4. 可以請(qǐng)他“吃飯”，但不要輕易給予“承諾” 5. 如果一定需要承諾需要承諾，最多給予 2% 6. 一定不能得罪他 不動(dòng)而變，無為而成 如何與決策人溝通？ 1. 直接，特別是間接了解“他”是否是決策人 2. 有權(quán)力的人未必是決策人 3. 決策人通常難以“溝通”（反之，容易溝通的人反而不是決策人） 4. 決策人更加關(guān)注公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、成功案例等等 5. 決策人通常不會(huì)直接提“個(gè)人”要求 6. 決策人通常不希望別人知道與供應(yīng)商的關(guān)系 不動(dòng)而變，無為而成 如何與決策人溝通？ 1. 首先確認(rèn)誰是決策人 2. 其次了解決策人的“性格特征”（果斷、優(yōu)柔寡斷性，或者兩者之間） 3. 按照他的性格特征，制定溝通策略 4. 創(chuàng)造交流的機(jī)會(huì) 5. 絕對(duì)不要在沒有取得他的信任時(shí)，給他承諾 6. 需要提供承諾，先給少一些，根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展，在合適的時(shí)候增加 不動(dòng)而變，無為而成 溝通三部曲 建立溝通平臺(tái) 了解客戶需求 傳遞品牌信息 商務(wù)談判 客戶承諾 不動(dòng)而變，無為而成 溝通三部曲 建立溝通平臺(tái) 了解客戶需求 傳遞品牌信息 商務(wù)談判 客戶承諾 良好的溝通技巧 銷售技巧、談判能力 知識(shí)、表達(dá)能力 這是業(yè)務(wù)員的基本功 不動(dòng)而變，無為而成 客戶溝通常犯的錯(cuò)誤 1. 第一次見客戶就滔滔不絕介紹公司的產(chǎn)品如何如何 2. 第一次就邀請(qǐng)客戶吃飯 3. 第一次就談價(jià)格 4. 第一次就攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 5. 第一次就談“好處” 因?yàn)?
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