【正文】 中國(guó)產(chǎn)品的世界聲譽(yù)?我們?cè)趧?chuàng)造長(zhǎng)期的財(cái)富對(duì)合作伙伴?誠(chéng)信?雙贏?共同成長(zhǎng)對(duì)社會(huì) ?為世界提供優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品推廣 —— 推廣策略推廣策略： 圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期通過(guò)區(qū)域的專(zhuān)業(yè)雜志來(lái)提高二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。inMarquis、 Waltools品牌價(jià)值定位為高質(zhì)低價(jià)品牌價(jià)值定位 品牌訴求特點(diǎn) 品牌價(jià)值定位目的IBM 四海一家的解決方案 全面解決客戶(hù)信息技術(shù)問(wèn)題集成解決方案 ?讓目標(biāo)消費(fèi)者充分識(shí)別品牌個(gè)性?樹(shù)立品牌形象和聲譽(yù)?提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力海爾 真誠(chéng)到永遠(yuǎn) 體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)Pedroiio Living同樣， “金利來(lái) ”是 “男人的世界 ”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。但須規(guī)定雙方的銷(xiāo)售區(qū)域和產(chǎn)品種類(lèi)，違反規(guī)定者予以處罰。對(duì)我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)特性和品質(zhì)有充分的了解。 渠道的評(píng)價(jià)：財(cái)務(wù)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)雙重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)渠道成員選擇渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道舉措 1. 銷(xiāo)售目標(biāo)， 能否實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的銷(xiāo)售目標(biāo) ，確立了華能產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位，并且有一定比例的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，幫助華能產(chǎn)品爭(zhēng)取了較高的市場(chǎng)占有率。4. 進(jìn)行華能產(chǎn)品的 經(jīng)銷(xiāo)商教育 ，包括華能的企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸華能文化。10. 考察經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)華能產(chǎn)品的 業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃 ，可每年每季度或每年審查。 6. 其必須具備一定的 財(cái)務(wù)能力 ，擁有足夠的營(yíng)運(yùn)資金。2. 考慮其 營(yíng)業(yè)規(guī)模 的大?。撼闪r(shí)間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢(shì)等。–4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場(chǎng)水泵消費(fèi)量巨大據(jù)市場(chǎng)需求而定產(chǎn)品 —— WAL產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn) 價(jià)格定位 目標(biāo)市場(chǎng)WAL已有產(chǎn)品線(xiàn)DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類(lèi)、切割類(lèi)、園藝類(lèi)其它電動(dòng)工具工具系列低價(jià)位 歐盟、南美、東南亞已有市場(chǎng)WAL新產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類(lèi)： 沖擊鉆、電鉆等?切割類(lèi)：云石機(jī)、金屬 切割機(jī)等?研磨類(lèi)： 角磨、砂光機(jī)等專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具中等價(jià)位DIY系列低價(jià)位專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線(xiàn)充電類(lèi)、鉆類(lèi)、緊固類(lèi)、雕刻類(lèi)、木工工具、園林工具、切割類(lèi)、中高價(jià)位 全球市場(chǎng)產(chǎn)品 —— WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃市場(chǎng)特征（用戶(hù)、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國(guó)）南美 4國(guó)專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具市場(chǎng)，低檔產(chǎn)品與國(guó)外品牌產(chǎn)品的價(jià)格空間大，用戶(hù)具備相當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)力，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)充電系列研磨系列鉆類(lèi)、切割類(lèi)園藝類(lèi)其它電動(dòng)工具系列專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類(lèi)： 沖擊鉆、電鉆等?切割類(lèi)：云石機(jī)、金屬 切割機(jī)等?研磨類(lèi)： 角磨、砂光機(jī)等歐盟DIY市場(chǎng)巨大，存在相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈充電系列研磨系列鉆類(lèi)、切割類(lèi)園藝類(lèi)其它電動(dòng)工具系列DIY系列產(chǎn)品渠道：華能渠道形式演進(jìn)（目前適宜采用獨(dú)家代理制）華能經(jīng)銷(xiāo)商二、三級(jí)終端獨(dú)家代理華能經(jīng)銷(xiāo)商終端多家代理經(jīng)銷(xiāo)商華能辦事處二、三級(jí)終端二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自己分銷(xiāo)2023年 2023年 2023年前期采取水泵帶動(dòng)工具銷(xiāo)售的方式，在可共享渠道的市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)華能水泵工具經(jīng)銷(xiāo)商終端共用渠道華能工具經(jīng)銷(xiāo)商終端混合渠道水泵經(jīng)銷(xiāo)商水泵工具經(jīng)銷(xiāo)商2023年 2023年 2023年華能工具經(jīng)銷(xiāo)商終端水泵經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)用渠道現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨(dú)家代理的渠道政策，必須加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與引導(dǎo)，深化網(wǎng)絡(luò)華能經(jīng)銷(xiāo)商二、三級(jí)終端管理和引導(dǎo)：采用正面的鼓勵(lì)，例如給予特殊優(yōu)惠、提高毛利、獎(jiǎng)金發(fā)放、合作性廣告補(bǔ)助、 POP支持和陳列獎(jiǎng)勵(lì)等手段刺激經(jīng)銷(xiāo)商。–4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費(fèi)量巨大，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格相當(dāng)敏感MQDP125MQS130MKP系列（ ）MCP系列（ –4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵中高價(jià)位 中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線(xiàn)家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價(jià)位 全球 140個(gè)國(guó)家產(chǎn)品 —— Marquis目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃市場(chǎng)特征（用戶(hù)、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品中東 缺水地區(qū)，水泵消費(fèi)量巨大，用戶(hù)具備相當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)力MKP系列（ ）MCP系列（ 品牌知名度： 前五名鞏固期年遞增率 =15%水泵目標(biāo)市場(chǎng)定位： 5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國(guó)家和區(qū)域作為水泵的主要銷(xiāo)售市場(chǎng)非洲（ 10%）400萬(wàn)美元中東（ 30%）1200萬(wàn)美元東南亞（ 35%）1400萬(wàn)美元南美洲（ 20%）800萬(wàn)美元其它（ 5%）200萬(wàn)美元銷(xiāo)售目標(biāo)分解（一）東南亞：2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :1400萬(wàn)美元02 03 04 05快速增長(zhǎng)期年遞增率 =%39264210501212061400中東：2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :1200萬(wàn)美元鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長(zhǎng)期年遞增率 =55%3755829001040061200鞏固期年遞增率 =%銷(xiāo)售目標(biāo)分解（二）南美：2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :800萬(wàn)美元非洲：2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :400萬(wàn)美元02 03 04 05快速增長(zhǎng)期年遞增率 =155%46 117300 34706400鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長(zhǎng)期年遞增率 =305%3715060069306800鞏固期年遞增率 =%工具目標(biāo)體系2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :2023萬(wàn)美元02 03 04 05年遞增率 =54%500 78010001650062023市場(chǎng)占有率： 以東南亞、南美電動(dòng)工具市場(chǎng)為主，達(dá)到 5%左右的份額（按經(jīng)銷(xiāo)商出貨金額統(tǒng)計(jì)約 1400萬(wàn)元，占華能全部銷(xiāo)量的七成）品牌知名度： 前十名3％目標(biāo)市場(chǎng)約 5億工具目標(biāo)市場(chǎng)定位： 5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國(guó)）、南美（南方 4國(guó)）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷(xiāo)售市場(chǎng)印尼（ 25%）500萬(wàn)美元南方 4國(guó)（ 30%）600萬(wàn)美元其它（ 10%）200萬(wàn)美元?dú)W盟 （ 30%）600萬(wàn)美元 泰國(guó)（ 5%）100萬(wàn)美元工具銷(xiāo)售目標(biāo)分解印尼：2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :500萬(wàn)美元02 03 04 05年遞增率 =58%50 15030046006500泰國(guó)：2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :100萬(wàn)美元02 03 04 05年遞增率 =38%4560 750610020工具銷(xiāo)售目標(biāo)分解南方 4國(guó)：2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :600萬(wàn)美元02 03 04 05年遞增率 =43%100 25038046006600歐盟：2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :600萬(wàn)美元02 03 04 05年遞增率 =38%120 20035048006600產(chǎn)品 —— Marquis產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn) 價(jià)格定位 目標(biāo)市場(chǎng)Marquis已有產(chǎn)品線(xiàn)家用泵：MKP系列（ ）MCP系列（ 某公司營(yíng)銷(xiāo)管理設(shè)計(jì)1營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)管理銷(xiāo)售管理營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)流程華能營(yíng)銷(xiāo)職能的宗旨與主要任務(wù)2023年水泵銷(xiāo)售額達(dá)到 4000萬(wàn)美元，目標(biāo)市場(chǎng)占有率達(dá)到 3%4%工具銷(xiāo)售額達(dá)到 2023萬(wàn)美元，目標(biāo)市場(chǎng)占有率達(dá)到 5%通過(guò)市場(chǎng)規(guī)劃與銷(xiāo)售活動(dòng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)群需求，以實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)使命目標(biāo)宗旨水泵營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)體系2023年銷(xiāo)售目標(biāo) :4000萬(wàn)美元，其中小型家用泵 3200萬(wàn)美元，工業(yè)泵 800萬(wàn)美元。.5馬力）MHF系列（ 15馬力）潛水泵中低價(jià)位 中東、東南亞已有市場(chǎng)Marquis新產(chǎn)品線(xiàn)家用泵：MKP系列（ 13馬力）、MCP系列（ .5馬力 ）MHF系列（ 15馬力）其它 ……家用泵：MKP系列（ 13馬力）、 MCP系列（ .5馬力 ）MHF系列（ 15馬力）其它 ……家用泵：MKP系列（ 13馬力）、 MCP系列（ 探求經(jīng)銷(xiāo)商的需要，共同規(guī)劃銷(xiāo)售目標(biāo)、存貨水平、銷(xiāo)售培訓(xùn)及廣告促銷(xiāo)計(jì)劃等方法，幫助其經(jīng)營(yíng)盡可能達(dá)到最佳水平。3. 考察其 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 ，必須與華能產(chǎn)品相一致，且代理產(chǎn)品不宜過(guò)多過(guò)雜。 7. 考慮經(jīng)銷(xiāo)商的 營(yíng)業(yè)地址 ，最好處于當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)中心，便于分銷(xiāo)。 渠道成員激勵(lì)：長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最好的激勵(lì)激勵(lì)渠道成員選擇渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道1. 舉措 2. 做好經(jīng)銷(xiāo)商的信用調(diào)查工作。 5. 制定年度 /季度的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì)劃 ，共同規(guī)劃銷(xiāo)售目標(biāo)、廣告投入計(jì)劃、二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理政策，舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行商品陳列展示的安排，銷(xiāo)售培訓(xùn)、售后服務(wù)培訓(xùn)等，提高其經(jīng)營(yíng)水平，提升華能的產(chǎn)品銷(xiāo)量。 2. 利潤(rùn) ，我們對(duì)其投入的服務(wù)成本（包括，廣告費(fèi)、 POP、調(diào)研費(fèi)用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報(bào)。 4. 經(jīng)銷(xiāo)商同我們之間的配合程度 ，業(yè)務(wù)計(jì)劃、 SP活動(dòng)、收款等各個(gè)方面。3. 變換流通渠道的形式 ，比如由二三級(jí)批發(fā)為主轉(zhuǎn)為直接分銷(xiāo)到終端零售店為主。這也是施樂(lè)公司歷經(jīng) 25年，投入 20億美元，仍難以打入計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的原因。withpump代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)品牌開(kāi)發(fā)華能 WAL 品牌戰(zhàn)略運(yùn)作規(guī)劃品牌混沌階段品牌認(rèn)知階段品牌認(rèn)同階段品牌延伸階段主要目標(biāo)客戶(hù)群不確定，無(wú)主導(dǎo)產(chǎn)品，重點(diǎn)在于尋找和認(rèn)定目標(biāo)客戶(hù)群，以貿(mào)易方式篩選重點(diǎn)客戶(hù)群主要目標(biāo)客戶(hù)群基本確定，重點(diǎn)在于針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群完善產(chǎn)品線(xiàn)，穩(wěn)定產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸途徑，加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，加大產(chǎn)品質(zhì)量保障、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入， 同時(shí)，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)?shù)?TV、報(bào)紙、廣播的媒體組合進(jìn)行消費(fèi)者的教育。TOOLS服務(wù) —— 依托當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù)類(lèi)別 經(jīng)銷(xiāo)商 服務(wù)內(nèi)容核心經(jīng)銷(xiāo)商 銷(xiāo)售達(dá)到 200萬(wàn)美元經(jīng)銷(xiāo)商與其協(xié)議安排 12名專(zhuān)職售后服務(wù)人員，由華能進(jìn)行一定的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品維修服務(wù)，深化華能產(chǎn)品在市場(chǎng)的品牌滲透率。會(huì)總 董 長(zhǎng)事 理戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中心 實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)，組織和實(shí)施售前、售中、售后服務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)重：銷(xiāo)售收入 市場(chǎng)占有率 應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù) 客戶(hù)滿(mǎn)意度 、客戶(hù)投訴率 預(yù)生產(chǎn)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 重要任務(wù)完成情況 地區(qū)銷(xiāo)售部上級(jí)： 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)擬設(shè)崗位： 3. 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)用戶(hù)培訓(xùn)、技術(shù)支持、貨物退換和維修等售后服務(wù)。8. 負(fù)責(zé)制定并完善銷(xiāo)售管理制度，保證服務(wù)質(zhì)量。實(shí)現(xiàn)公司成套銷(xiāo)售目標(biāo)，組織和實(shí)施成套售前、售中、售后服務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)重：中標(biāo)額合同額利潤(rùn)額合同收款額應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶(hù)滿(mǎn)意度 重要任務(wù)完成情況 成套部上級(jí)： 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)擬設(shè)崗位： 4. 負(fù)責(zé)成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開(kāi)發(fā)與管理。8. 負(fù)責(zé)制定并完善成套項(xiàng)目管理制度。考核指標(biāo)及權(quán)重：交貨及時(shí)率、貨運(yùn)及時(shí)率貨運(yùn)差錯(cuò)次數(shù)運(yùn)輸成本下降率重要任務(wù)完成情況運(yùn)作支持部上級(jí)： 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)擬設(shè)崗位： 運(yùn)作支持部經(jīng)理服務(wù)專(zhuān)員單證員配載員涉及流程名稱(chēng)：供貨流程配載流程部門(mén)職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同履行的全過(guò)程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行2. 安排貨物運(yùn)輸、配載，辦理單證、報(bào)關(guān)手續(xù)3. 制定并完