某公司管理分析報告-wenkub
2023-03-17 10:35:02 本頁面
【正文】 和制度。 ?部經(jīng)理更多地是通過個人魅力和自己的領(lǐng)導(dǎo)能力影響主任們。 卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力 :戰(zhàn)略執(zhí)行的系統(tǒng)能力 友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而在于它能根據(jù)戰(zhàn)略系統(tǒng)地規(guī)劃、整合公司的各項政策，同時對公司既定戰(zhàn)略能一貫堅持 . 182。 佛山友邦： 99年開業(yè)， 2023年新契約 3058萬， 2023年新契約 5900萬，2023年全年有望突破 7500萬。 ?這份報告的主要信息來自友邦在廣東的機(jī)構(gòu)。我們的重點在于揭示推動友邦發(fā)展的關(guān)鍵因素以及這些因素是如何協(xié)調(diào)運(yùn)作的。 FYP 7月 8月 9月 持證人力 廣州： 深圳： 平安 1886 2509 1058 5125 友邦 2803 1507 2279 4618 平安 1567 1721 1513 2196 友邦 1064 1411 1005 2118 主要結(jié)論： 友邦的成功之道 182。 戰(zhàn)略投資和財務(wù)管控的良好平衡 182。 “主任是他自己小組的 leader，自己是老板。而友邦對優(yōu)秀主管的培養(yǎng)、使其具備充分的管理能力，是這一制度成功的關(guān)鍵。比如 平安正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為 3個月 FYC2400， 6件；友邦正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為 3個月 FYC1500， 3件。 ?由于短期考核壓力不大，各級主管們能夠集中精力做增員和輔導(dǎo)，從而使公司的組織得以快速發(fā)展。比如考證（代理證）組、新人組、資深業(yè)務(wù)員組等，以培養(yǎng)講師的專業(yè)能力。因為 在友邦看來，培訓(xùn)中心不僅是一個場地，更是熏陶員工，加強(qiáng)員工認(rèn)同度的地方。 新進(jìn)業(yè)務(wù)員組 新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程：為期 5天，目的在于讓新人能順利開展保險事業(yè) 新進(jìn)業(yè)務(wù)員之 90天跟進(jìn)課程：為期 90天，以自習(xí)和主管輔導(dǎo)形式進(jìn)行。 壽險產(chǎn)品培訓(xùn)課程：時間為一天，對象為一年以上的合格業(yè)務(wù)員，強(qiáng)化分紅險的知識和銷售技巧 準(zhǔn)業(yè)務(wù)主管組 —— 準(zhǔn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程：為期三天，以互動研討的方式為主，目的在于讓 學(xué)員對主管的角色，小組管理和培訓(xùn)有初步的理解。 增員 在友邦看來，增員不應(yīng)是業(yè)務(wù)員的個人行為，公司的參與支持是增員環(huán)節(jié)中必不可少的一環(huán)，因而公司定期組織召開 招聘說明會。”（佛山友邦內(nèi)勤講師語） 增員的支持對于走組織發(fā)展路線的業(yè)務(wù)員而言無疑是最大的支持。 ?業(yè)務(wù)員素質(zhì)領(lǐng)先：由于品牌和管理上的優(yōu)勢，友邦在市場上能招得到高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，這些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員在接受良好的培訓(xùn)后在白領(lǐng)市場上有很強(qiáng)的競爭力。 耕耘階段 業(yè)務(wù)員加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，通過專業(yè)的理賠和客戶服務(wù)，提高客戶的滿意度，獲得客戶的信任。 ? 對于主動跳槽過去的同業(yè)，優(yōu)秀者可以給予相應(yīng)的職級，但有定期的考核。 一個突出的例子表現(xiàn)在基本法的考核上，公司制訂的維持考核標(biāo)準(zhǔn)較低，業(yè)務(wù)員很少因為考核壓力而去展業(yè)。 公司和代理人通過業(yè)務(wù)員（主任）合約書的形式約定雙方的責(zé)任和權(quán)益。一個突出的例子是友邦的內(nèi)外勤關(guān)系的管理： 外勤不允許進(jìn)入內(nèi)勤職場 ，所有文件、材料都必須通過總臺轉(zhuǎn)。因為他們深知當(dāng)隊伍壯大后，已成型的制度、文化將很難改變。 制度和文化（續(xù)） 制度和文化（續(xù)） 我們訪談到友邦的一位部經(jīng)理，他是幾年前從平安跳槽到友邦的，我們請他評價一下在兩家公司工作的不同感受。 ? 要達(dá)成以上理想狀態(tài)，公司無法回避的一個困難在于：如何形成有效的利益分享、 協(xié)調(diào)機(jī)制（公司和主任之間、上級主管和下級之間） 所以外勤經(jīng)營管理須解決三個問題： 如何使業(yè)務(wù)員有最大的發(fā)展空間 如何使業(yè)務(wù)員（主任）得到充分支持 如何平衡利益 成功因素分析 —— 成功的營銷管理 成功的營銷管理 成功的外勤管理：利益協(xié)調(diào) 專業(yè)經(jīng)營 成功的營銷支持：全面、到位 主任獨(dú)立自主、合伙經(jīng)營 友邦的做法：招募高素質(zhì)新人培養(yǎng)成主任，主任有足夠能力經(jīng)營團(tuán)隊 對公司發(fā)展的作用：最大限度激發(fā)主任的發(fā)展意愿；較小的管理幅度保證管理的效果。 這個職場目前已有業(yè)務(wù)員 300多人，配有 8個內(nèi)勤， 其中專職講師 2人， ADE2人。財務(wù)上的大投入是佛山友邦快速 崛起的一個重要原因。 友邦在營銷層面的戰(zhàn)略經(jīng)營集中在人才的經(jīng)營上。
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