服裝行業(yè)促銷人員升級(jí)專題培訓(xùn)-wenkub
2023-03-17 09:38:51 本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品功能 消費(fèi)利益 需求滿足 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求 從詢問技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求 介紹產(chǎn)品的特性（說明產(chǎn)品的特點(diǎn)） 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（說明產(chǎn)品功能及 特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)） 介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能 滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特 殊需求） 第三部分：基本促銷技巧 一、處理異議技巧 二、成交技巧 一、處理異議技巧 什么是異議 異議是一種顧客對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。否則，你可能 會(huì)犯錯(cuò)誤。相反，要有同感。 臺(tái)階五 繼續(xù)前進(jìn)（成交） 用平穩(wěn)的方式過渡到下一個(gè)話題 如：“我告訴過您，可以將產(chǎn)品運(yùn)抵上門。 如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢，還是那種體積大的呢？ 退讓成交法 讓顧客感覺占了上風(fēng)，會(huì)同意購(gòu)買，從而使交易成功 如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？ 試水成交法 當(dāng)顧客錢緊時(shí)，他買不起想買的產(chǎn)品。 恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。前天，他又從我們這 兒買了一臺(tái)準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。 通常： 某品牌所獨(dú)有； 消費(fèi)者不了解； 消費(fèi)者認(rèn)識(shí)不到的潛在的需求； 消費(fèi)者缺乏信任。 一般的做法：與公司 XX型號(hào)相比，但有可能從來沒生產(chǎn)過 XX型號(hào)。 ? 找出最有利的點(diǎn)進(jìn)行攻擊 。 如：顧 客：太貴了（異議） 推銷員：太貴了？（回敬） 顧 客：這超出了我的預(yù)算，我買不起（解釋） 推銷員：如果我找值班經(jīng)理，請(qǐng)求 9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意 考慮？ 銳角成交法 與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問題 還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說 如：顧 客：這個(gè)顏色真好，我喜歡 普通推銷員：是的，這個(gè)顏色不錯(cuò)（什么也沒有得到） 金牌推銷員：你就想買這個(gè)顏色嗎？（直截了當(dāng)） 顧 客：有沒有比這更清淡一點(diǎn)的顏色？ 金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購(gòu)買？ 第四部分：概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略 ? 概念產(chǎn)品的定義：具備獨(dú)特的銷售主張的產(chǎn)品 。 如：“天哪，你是說今天就購(gòu)買？今天就買？那我必須先和我 們的儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒貨。 這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購(gòu)買的請(qǐng)求，你應(yīng)當(dāng)提出一個(gè) 建議，并用成交問題將其鎖定。”
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