【正文】 總監(jiān) ?業(yè)務(wù)單元售前技術(shù)人員 ?財務(wù)分析員 ?業(yè)務(wù)單元營銷副總 ?采購人員 ?銷售助理 SI/SW售前技術(shù)人員 項目總監(jiān) 項目總監(jiān) 銷售助理 LGD020416BJ(GB)proposal generation 23 項目建議書流程中的典型角色 業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 /營銷副總 ?負責(zé)部門總損益，包括收入利潤目標 ?協(xié)助指導(dǎo)項目建議 – 提供戰(zhàn)略性意見 – 最終簽署建議書 – 在項目折扣超過項目總監(jiān)授權(quán)范圍時，最終確認折扣 ?組建項目建議的小組，指定負責(zé)人 高 中 低 示意時間承諾 客戶經(jīng)理 ? 共同領(lǐng)導(dǎo)多個客戶的多個項目建議書 ? 開發(fā)并保持客戶關(guān)系，負責(zé)客戶的滿意度 ?針對特定客戶，特定方案，共同制定價值定位 ?深入挖掘項目相關(guān)信息 – 用戶深層次需求 – 競爭對手情況 ? 向客戶提交建議書，在授權(quán)的價格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判 財務(wù)分析員 ?根據(jù)人員需求和人員工時費率以及軟、硬件價格計算項目價格 ?根據(jù)不同折扣程度估算項目盈利性 售前技術(shù)人員 ?深入理解客戶的技術(shù)需求及變化 ?確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案 ? 明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性 ? 提供技術(shù)意見，準備答疑材料 ? 參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判 業(yè)務(wù)群市場推廣部 ?項目建議提交前全面檢查項目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位 銷售助理 ?推動日常建議書工作 對數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制 ? 從頭至尾保存全套項目建議書 項目總監(jiān) ?領(lǐng)導(dǎo)多個客戶和多個項目建議書的制定，以及項目的實施和管理 ?協(xié)助建立項目建議工作小組 ? 負責(zé)項目的總損益 – 定義項目實施的時間計劃 – 估計項目實施的人力資源需求 – 確認第三方采購的價格和折扣 – 在授權(quán)范圍內(nèi)制定項目的價格折扣幅度和價格區(qū)間 ? 負責(zé)項目建議的全面質(zhì)量控制 – 制定項目建議的價值定位 – 確定項目建議的技術(shù)可行性 – 估計項目管理中可能存在的風(fēng)險，提出解決方案 ?項目建議成功后，領(lǐng)導(dǎo)全過程的組織、實施和監(jiān)控 ? 負責(zé)維護以項目為主導(dǎo)的客戶關(guān)系 采購 ?根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應(yīng)商，負責(zé)談判和合同簽訂 ?提供第三方 SW/HW 采購的市場價格 和折扣幅度 ? 制定采購計劃并實施 LGD020416BJ(GB)proposal generation 24 標準 權(quán)重 , % 評估標準 從客戶的觀點理解競標成功的選擇標準 一次性成本節(jié)約 持續(xù)改進帶來的節(jié)約 服務(wù)水平 項目完成時間 產(chǎn)品和服務(wù)的組合 工程質(zhì)量保證 產(chǎn)品持續(xù)升級能力 電子商務(wù)能力 30 10 20 10 10 10 5 5 100 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 25 理解并預(yù)防項目中可能存在的風(fēng)險 ? 項目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力） – 時間表 – 資源投入 – 技術(shù)可行性 ? 不符合客戶的需求和偏好 – 缺乏吸引力的價值定位 – 沒有明顯的競爭優(yōu)勢 與項目建議相關(guān) 與持續(xù)的項目 管理相關(guān) ? 財務(wù)風(fēng)險 – 客戶缺乏持續(xù)的付款能力 – 應(yīng)收賬款周期過長 ? 執(zhí)行風(fēng)險 – 自身技術(shù)問題 – 自身項目管理問題 – 客戶內(nèi)部管理問題 – 客戶項目后實施風(fēng)險 ? 客戶總體信譽度 – 對單個項目執(zhí)行的評價 – 對 XXX整體服務(wù)水平評價 – 對 XXX人員評價 可能的風(fēng)險 解決方案舉例 ? EDS “ 紅色專家小組” ? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部相關(guān)負責(zé)人 ? 業(yè)務(wù)單元項目總監(jiān)負責(zé)制 ? EDS “ 綠色專家小組” ? 業(yè)務(wù)群市場推廣相關(guān)負責(zé)人 ? 業(yè)務(wù)單元項目總監(jiān)、客戶經(jīng)理負責(zé) ? 聘請專業(yè)信用調(diào)查機構(gòu) ? EDS半年度客戶滿意度調(diào)查 ? 年度客戶工作回顧 ? EDS跨部門項目“審計” ? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進行重大項目的督察工作 ? 確保重大項目有資深項目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)單元經(jīng)理定期審查 ? 確保項目后期服務(wù)跟蹤機制的建立 ? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進行重大項目的督察工作 LGD020416BJ(GB)proposal generation 26 項目建議書內(nèi)容目錄 1. 綜述 2. 解決方案介紹 3. 工作范圍描述 、支持工作 4. 項目管理方法介紹 5. 資金需求 項目價格綜述（ XXX服務(wù)價格、第三方采購、雜費計算等） 附錄 I. 具體設(shè)計開發(fā)描述 II. 項目進度安排 V. 項目小組成員資歷介紹 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 27 定價流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：項目總監(jiān)估計人員投入安排 ， 財務(wù)人員基于業(yè)務(wù)單元人工工時費率標準計算 XXX服務(wù)定價和成本 ， 同時計入外購硬 、 軟件及服務(wù)的價格和折扣 ， 計算項目損益；項目總監(jiān)最終確認項目定價區(qū)間和利潤目標 1 2 3 ? 硬件、軟件（包括定制）的價格和折扣 ? 人員工時費標準 ? 資金占有成本 ? 業(yè)務(wù)單元毛利率目標 ? 計算成本數(shù)據(jù) – 服務(wù) – 第三方采購 ? 損益分析 ? 制定價格區(qū)間 ? 確定項目價格，制定價格區(qū)間 ? 評估損益結(jié)果，設(shè)定項目損益目標 項目進程和人力資源需求估計 項目損益表 項目定價區(qū)間 LGD020416BJ(GB)proposal generation 28 定價流程 – 主要人員職責(zé) 最終成果 采購人員 財務(wù)分析員 售前 技術(shù)人員 項目總監(jiān) 客戶經(jīng)理 成本數(shù)據(jù) : XXX的 IT服務(wù)，第三方軟、硬件 損益分析 決定價格 如需要進步修訂項目建議書 /定價 成本數(shù)據(jù) 毛利與折扣 決定價格范圍 ? 第三方列出的價格 ? 決定最高供應(yīng)商折扣 ? 分析在不同的折扣情景下項目的盈利狀況 ? 根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計確定所需第三方軟件 /硬件配臵以及服務(wù)成本 ? 決定毛利和價格范圍 ? 超出權(quán)限的折扣范圍需要營銷副總審批 ? 提供意見 ? 決定專業(yè)服務(wù)人員工時費率以及服務(wù)的價格 ? 每人項目工作時數(shù)，差旅費等日常開支 資料來源：麥肯錫項目小組 大規(guī)模的項目需要由業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理在業(yè)務(wù)群財務(wù)部門的參與下進行審核 ? 提供客戶預(yù)算和預(yù)期價格意見 關(guān)鍵步驟 LGD020416BJ(GB)proposal generation 29 以項目為基礎(chǔ)的定價指導(dǎo)原則 資料來源：麥肯錫項目小組 ?決定談判的價格區(qū)間 ?XXX的服務(wù)價格根據(jù)設(shè)定的專業(yè)人員服務(wù)報價為基礎(chǔ)制定 ?以市場價格為基礎(chǔ)設(shè)定軟件產(chǎn)品價格 ?第三方硬件 /軟件價格由公司毛利目標決定 LGD020416BJ(GB)proposal generation 30 以項目為基礎(chǔ)的定價程序 ?決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場工時費 ?計算每日人工作時的總需求 ?根據(jù)市場工時費計算總訂單價值 ?計算每日總?cè)藛T成本 ?根據(jù)毛利目標，制定最高折扣范圍 ?獲得第三方 硬件 報價和最高供應(yīng)商折扣 ?增加交通 /保險開支等一般行政管理費用 ?根據(jù) 業(yè)務(wù)單元毛利目標確定加成比例 對以上項目進行相加，得出談判的底價 XXX的服務(wù) 第三方硬件 第三方 軟件 /服務(wù) ?獲得第三方 軟件和服務(wù) 報價和最高供應(yīng)商折扣 ?增加交通 /保險開支等一般行政管理費用 ?根據(jù)業(yè)務(wù)單元毛利目標確定加成比例 ?增加平均應(yīng)急因素成本 LGD020416BJ(GB)proposal generation 31 以項目為基礎(chǔ)的定價流程適用于捆綁式交易 每日價格 報價 折扣空間 利潤目標 成本 SI 服務(wù) 第三方硬件 折扣空間 利潤目標 成本 (供應(yīng)商價格和行政管理費用 ) 高度并不按比例 報價 總報價 折扣空間 所需利潤 成本 + 可以很容易簡化，適用于非捆綁式的交易 折扣空間 利潤目標 成本 (供應(yīng)商價格和行政管理費用 ) 第三方軟件 /服務(wù) + 報價 在項目損益表中記錄報價、目標折扣和實際折扣 LGD020416BJ(GB)proposal generation 32 項目損益樣本 * 與采購相關(guān)的成本 SBU 營銷負責(zé)人制定毛利目標 按照價目表價格制定的訂單價值 折扣 折扣后的訂單價值 銷售成本（含人員成本及費用） 利潤 表 1 表 2 采購的 HW, SW 和服務(wù)的成本 凈收入 SI (US$) 400,000 (220,000) 180,000 126,000 54,000 180,000 – 計劃 實際 第三方硬件 (US$) 110,000 (2,000) 108,000 3,000* 5,000 8,000 100,000 計劃 實際 第三方軟件 /服務(wù) (US$) 計劃 實際 總計 (US$) 計劃 實際 表 3 利潤率 將由項目總監(jiān)在實施過程中記錄 HW/SW 和服務(wù)每人每日工作量實際值 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 33 表 1: 按工時費計算系統(tǒng)集成價格 技能水平 項目總監(jiān) 高級工程師 初級工程師 每人工時費率 (US$) 計劃 實際 工作時數(shù) 計劃 實際 總計 (US$) 總計 : 項目總監(jiān)提供每人每日工作時數(shù)要求 業(yè)務(wù)單元決定工時費率，業(yè)務(wù)群人力資源部協(xié)調(diào) 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 34 專業(yè)服務(wù)人員工時費率概念 ?項目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術(shù)服務(wù)的單位價格 ?市場同級別人員的對外報價 ?客戶理念或服務(wù)排名 – 服務(wù)的復(fù)雜性 – 每人每天產(chǎn)出量 – 每人工作的質(zhì)量 – 服務(wù)品牌 ? XXX的利潤率目標 工時費率概念 影響工時費率的 關(guān)鍵因素 LGD020416BJ(GB)proposal generation 35 專業(yè)服務(wù)人員工時費率的兩種決定方法 1. 市場定價法 2. 成本定價法 基于競爭對手的對外報價、公司定位和利潤目標決定 基于內(nèi)部人員成本及利潤目標決定 ?定義內(nèi)部各專業(yè)服務(wù)人員的級別 ?明確各級別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎金等收入總額，根據(jù)各專業(yè)人員的項目利用率決定可分攤到項目上的人員成本 ?根據(jù)業(yè)務(wù)單元的費用分攤和總利潤目標確定各級別人員的成本倍數(shù) ?基于人員成本和成本倍數(shù)計算專業(yè)人員工時費率 ?人力資源部最終協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元各相應(yīng)級別專業(yè)人員的工時費率報價，確保在一定程度上的一致性 ?繪制技能水平和市場對不同公司服務(wù)水平的排名矩陣圖，并添入市場工時費價格的數(shù)據(jù) ?了解客戶對 XXX服務(wù)的排名結(jié)果 ? 根據(jù) XXX的成本和總利潤目標確定 XXX合適的工時費率級別 ?決定每個技能級別人員的工時費范圍 LGD020416BJ(GB)proposal generation 36 市場定價法 — 調(diào)查市場上的競爭性報價 SI領(lǐng)域主要競爭對手的專業(yè)人員競爭報價 資料來源 : 訪談 公司名稱 職位 高級咨詢員（國外專家） 高級咨詢員 /工程師 中級咨詢員 /工程師 初級咨詢員 /工程師 IBM 專業(yè)工時費率（ Per diem） US $ 800/小時 US $ 120/小時 US $ 79/小時 US $ 69/小時 可比工時費率（ RMB/ 小時） 6560 元 /小時 996 元 /小時 656 元 /小時 573 元 /小時 金碟 神州數(shù)碼 （高級）咨詢員 工程師 ￥ 20232