彭劍鋒沖破營(yíng)銷-wenkub
2023-06-14 12:30:36 本頁面
【正文】 ? 經(jīng)營(yíng)人才。中國(guó)企業(yè)目前看重并且擅長(zhǎng)的是產(chǎn)品銷售就是廣告促銷、終端出貨的能力，但這種能力如果不跟上下游環(huán)節(jié)、不跟市場(chǎng)進(jìn)行整合互動(dòng)，獲得的將只能是點(diǎn)效率而非系統(tǒng)效率，并且這種點(diǎn)效率只能是無本之木。 ? 建立產(chǎn)品與市場(chǎng)整合的內(nèi)在牽引機(jī)制和動(dòng)力機(jī)制 ? 客戶需求決定著整合的方向 ? 權(quán)力、利益的調(diào)整與均衡是整合的核心 ? 建立面向客戶一體化的組織管理體制與運(yùn)行模式 ? 建立理性權(quán)威，內(nèi)生企業(yè)管理能力 ? 基于 IT系統(tǒng)的產(chǎn)品與市場(chǎng)整合 出路 （三）優(yōu)化營(yíng)銷生態(tài)，在策略聯(lián)盟合作中尋求各相關(guān)利益者的均衡 廠商的戰(zhàn)略思維與角色定位：策略聯(lián)盟與合作 戰(zhàn)略合作伙伴型的要點(diǎn)： （ 1） 廠商的理念與經(jīng)營(yíng)思路協(xié)同 （戰(zhàn)略溝通與戰(zhàn)術(shù)溝通：只 注重價(jià)格政策，不注重了解廠商的競(jìng)爭(zhēng)地位和戰(zhàn)略意圖） （ 2） 產(chǎn)品線規(guī)劃與推廣的協(xié)同 （過渡側(cè)重于存量營(yíng)銷，忽視 增量營(yíng)銷，不斷向廠家爭(zhēng)取費(fèi)用保護(hù)老市場(chǎng)老產(chǎn)品，忽視新產(chǎn)品推廣，薪市場(chǎng)開發(fā)和薄弱市場(chǎng)提升） （ 3） 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作協(xié)同 （市場(chǎng)的粗放式經(jīng)營(yíng)難以確定在區(qū)域市 場(chǎng)上的絕對(duì)領(lǐng)先與控制地位） （ 4） 品牌推廣與市場(chǎng)服務(wù)協(xié)同 （廠商的品牌傳播定位與客戶 資源的精耕細(xì)作，服務(wù)質(zhì)量的提升和服務(wù)的及時(shí)性） （ 5） 廠商能力協(xié)同 （經(jīng)銷模式的轉(zhuǎn)型，終端渠道的管理力與營(yíng)銷 隊(duì)伍能力的提升） 出路 從單一地爭(zhēng)奪資源到整合資源（終端資源的整合者，供應(yīng)鏈的管理者），學(xué)會(huì)運(yùn)用資本杠桿，在產(chǎn)業(yè)整合的基礎(chǔ)之上對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行整合 市場(chǎng)秩序（由創(chuàng)造性破壞到創(chuàng)造性建設(shè)） 市場(chǎng)信用、道德體系 出路 （五）構(gòu)建營(yíng)銷智力資本優(yōu)勢(shì) ? 深化與客戶關(guān)系，幫助客戶成長(zhǎng)，構(gòu)建客戶資本優(yōu)勢(shì) ? 深化與人才關(guān)系 ，創(chuàng)新人力資源機(jī)制與制度營(yíng)銷隊(duì)伍能力
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