化解客戶異議-wenkub
2023-03-15 22:25:06 本頁面
【正文】 5）低估了他們 真正愛殺價(jià)的客戶都是在生意場(chǎng)上磨礪了多年的老手 推銷策略 1）他要你讓價(jià)，你也得向他要點(diǎn)什么 如：增加銷量 2）記住，每個(gè)愛討價(jià)還價(jià)的買主都有后臺(tái)老板，客戶 要面子，找后臺(tái)老板 3）搞好私人關(guān)系 雙方都作點(diǎn)讓步 4）了解客戶究竟想得到什么 能從你這兒撈到總額外的優(yōu)惠，以使他在上司面前更有臉面 一種勝利感 自我滿足 希望買到更有價(jià)值的產(chǎn)品 5）多談價(jià)值 6）把你的產(chǎn)品從同類產(chǎn)品中區(qū)分出來 u5p 要十分小心 7）假如你陷入了困境，就退避一下 你沒有權(quán)力作如此大的讓步 8）不要對(duì)每一次討價(jià)還價(jià)都作出讓步 9）多給客戶個(gè)人制造困難，公司的錢 10）從客戶那里了解你的競(jìng)爭(zhēng)者在干什么 11）問一直，他的公司會(huì)如何看待喜歡討價(jià)還價(jià)的客戶 成交策略 1）如果你已經(jīng)讓了價(jià)，就以這個(gè)價(jià)格成交 2）在其他方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 3）不作任何讓步，同客戶成交 要了解其他廠商會(huì)給客戶哪些優(yōu)惠，并能肯定客戶不會(huì)跟他們成交 （四）對(duì)廠家丌滿 了解情況 坦率、實(shí)事求是的回答 （五）丌想立即販買（優(yōu)柔寡斷的客戶） 誤區(qū) 1）客戶明顯有異議，你卻急催慢趕 你越是催得急，他就越是反感，走出其忍耐限度 前功盡棄 先找到他反對(duì)的原因，才可能說服他 2）不去用心體會(huì)客戶提出的疑問 哪些是真正出自對(duì)產(chǎn)品性能的關(guān)心，哪些只是表達(dá)了他內(nèi)心深處的疑慮和不安 3）喪失耐心 從最最基本的要點(diǎn)入手，展開你們的對(duì)話 推銷策略 1）為他確定購買的最后期限 為客戶提供一些他們盼望已久的優(yōu)惠條件 規(guī)定期限限期購買 2）通過其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向他施壓 對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)十分留意，其程度甚至超出對(duì)顧客的重?fù)?dān) 拍賣 產(chǎn)品的數(shù)量有限 限定優(yōu)先購買時(shí)間 3）使客戶習(xí)慣于認(rèn)購你的產(chǎn)品 客戶以何種方式認(rèn)購產(chǎn)品 你能否讓他在訂購時(shí)養(yǎng)成習(xí)慣 4）提前半年征求客戶訂貨 5）要求增加訂貨，從而擴(kuò)大生意規(guī)模 大批定貨 其他成員共同決策 小批定貨 自己決策 推心置腹的交談 了解雙方的處境 6）面見客戶 當(dāng)面與客戶交涉 7）正現(xiàn)客戶內(nèi)心的疑慮 每位客戶都會(huì)碰到危機(jī) 你對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，并表現(xiàn)出甘冒風(fēng)險(xiǎn)的勇敢精神 客戶受感染，會(huì)逐漸放開手腳 你要讓他們相信你能夠幫助他們走出困境。難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道使用次級(jí)產(chǎn)品，到頭來你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢，長(zhǎng)期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你舍得嗎？ 品質(zhì)法 顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好的。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 出現(xiàn)上面兩種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻羧魧?duì)您企業(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑，您拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎可以說是零。我們企業(yè)的經(jīng)營理念，就是服務(wù)第一。 “是的 …… 如果 ……” ，是源自 “是的 …… 但是 ……” 的句法，因?yàn)?“但是 ”的字眼在轉(zhuǎn)折時(shí)過于強(qiáng)烈，很容易讓客戶感覺到您說的 “是的 ”并沒有含著多大誠意，您強(qiáng)調(diào)的是 “但是 ”后面的訴求，因此，若您使用 “但是 ”時(shí)，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用“是的 …… 如果”的句法，軟化不同意見的口語。 “是的 ……如果”法 舉例： 潛在客戶：“這個(gè)金額太大了，不是我馬上能支付的。 當(dāng)您問為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)： 他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。 詢問法 案例 潛在客戶：“這臺(tái)復(fù)印機(jī)的功能，好像比別家要差?！? 銷售人員：“就是身材不好，才需銷加設(shè)計(jì)，以修飾掉不好的地方。 太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。澳洲居民的回力棒就是具有這種特性，用力投出后，會(huì)反彈回原地。 補(bǔ)償法的運(yùn)用范圍非常廣泛，效果也很有實(shí)際。 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。 對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，尚有旁生支節(jié)的可能，因此，您只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望，就可采用忽視法，迅速地引開話題。 異議表示客戶仍有求于您。 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 隱藏的異議 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的 。 成功導(dǎo)航：客戶異議的處理 立刻處理狀況： 面對(duì)以下狀況，您最好立刻處理客戶異議： 當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)； 您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷售的說明時(shí)； 當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時(shí)。 異議的作用 1）以客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。 2）以客戶提出的異議，讓你的客戶對(duì)你的建議書接受的程度而能迅速修正你的推銷戰(zhàn)術(shù)。 延后處理的狀況： 面對(duì)以下狀況，您最好延后處理客戶異議： 對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他； 當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理； 當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。 面對(duì)客戶提出的異議，應(yīng)秉持下列的態(tài)度 : 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。 注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。 （三）產(chǎn)生異議的根源 原因在客戶 1）拒絕改變 2）情緒處于低潮 3）沒有意愿 4）無法滿足客戶的需要 5）預(yù)算不足 6）借口、推托 7）客戶抱有隱藏式的異議 原因在推銷員本人 1）原因無法贏得客戶的好感 2）做了夸大不實(shí)的陳述
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