大客戶銷售策略與方法概論-wenkub
2023-03-15 21:59:14 本頁面
【正文】 導向的營銷策略 幫助客戶成功 大客戶銷售八種武器 大客戶銷售策略實施保證 一、影響客戶采購的要素 二、大客戶分析 ? 大客戶特點： 1. 定單數(shù)額通常較大 2. 競爭對手多 3. 采購具持續(xù)性及增長性 4. 有多個人介入采購 5. 有多層次介入決策 6. 購買決策過程復雜，周期長 大客戶與一般客戶區(qū)別 個人與家庭客戶 （消費品客戶） 商業(yè)客戶 （大客戶） 采購對象不同 一個人基本可以做主 許多人與采購有關 采購金額不同 較小 ， 大金額重復購買少 較大 ， 會重復購買 銷售方式不同 常用廣告宣傳 、 店面銷售 專業(yè)團隊上門做出解決方案 服務要求不同 保證正常使用即可 要求及時周到全面 % of Accounts Monthly $ Profit % % % % % % % % % “ Highly Unprofitable Accounts “ Highly Profitable Accounts Profitable Accounts Unprofitable Accounts 10 8 6 4 2 0 2 4 6 8 10 Percent of Accounts Profit ($MM) 客戶 細分 的策略 最 賺錢 客戶 ?維持 良好客戶 關系 ?增加客戶 貢獻 ?不許 任何客戶流失 賠錢 客戶 ?分析客戶 潛在貢獻 ?考慮采取 退出策略 次 賺錢 客戶 ?創(chuàng)造 能滿足客戶 需求的 產品與服務 ?積極提升 客戶等級 不 賺錢 客戶 ?降低 服務 成本 ?采取被動 策略 客戶細分策略 大客戶的資料收集 ? 客戶組織機構 ? 各種形式的通訊方式 ? 區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門 ? 了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶 ? 同類產品安裝和使用情況 ? 客戶的業(yè)務情況 ? 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 大客戶的資料收集 ? 客戶最近的采購計劃 ? 通過這個項目要解決什么問題 ? 決策人和影響者 ? 采購時間表 ? 采購預算 ? 采購流程等 大客戶的資料收集 ? 產品使用情況 ? 客戶對其產品的滿意度 ? 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 ? 該銷售代表與客戶的關系等 大客戶的資料收集 ? 客戶的個人資料包括 : ? 家庭狀況和家鄉(xiāng) ? 畢業(yè)的大學 ? 喜歡的運動 ? 喜愛的餐廳和食物 ? 寵物 ? 喜歡閱讀的書籍 ? 上次度假的地點和下次休假的計劃 ? 行程 ? 在機構中的作用 ? 同事之間的關系 ? 今年的工作目標 ? 個人發(fā)展計劃和志向等 【 案例 】 密密麻麻的小本子 幾年前，山東省有一個電信計費的項目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關系處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟?” 只去了 3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。 在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術交流，她當時因為有事沒去。 ” 劉女士掏出了一個小本子，說： “ 不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面?？蛻粢虼苏匍_了一次會議，參加會議的有編輯部主任、技術部門的工程師、編輯和記者。 B鍵盤不錯，很安靜。爭執(zhí)不下，編輯部主任就說了，算了，我們不要換了，還是用戴爾的鍵盤吧。 ◆決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的。 分類 /特點 考慮重點 公司內角色 經濟買家 總經理 技術買家 可行性，技術，效果， 建議權，否決權 技術測量中心 或質檢部 使用買家 應用方便，可操作性， 使用權 生產部 實際買家 付錢，形式為主，參與權 財務部 教練買家 業(yè)務部或計劃部 采購部 五種買家 三、銷售的四種力量 1. 挖掘需求 2. 介紹宣傳 3. 建立互信 4. 超越希望 挖掘需求 客戶需求的 3個層次 基于客戶需求的介紹宣傳 特性、 優(yōu)勢 、 益處 建立互信 客戶互信關系類型 互信關系的類型 供應商 伙伴 局外人 朋友 兩手抓、兩手都要硬 ◆ 局外人 —— 朋友 —— 供應商 —— 合作伙伴 ◆ 局外人 —— 供應商 —— 朋友 —— 合作伙伴 建立互信的原則： 既關注客戶機構的利益 ， 又關注客戶個人的利益 。 寫完之后簽上字，寄給客戶，或者親手送給客戶，客戶就會覺得很滿意。 【舉例】 ? 有一位資深銷售人員說：如果客戶在使用產品時出了問題， 我會在第一時間趕到 ，我甚至連夜坐飛機趕到客戶那邊，直接去拜訪客戶的決策層，然后把問題一一記下來，甚至在客戶那邊建立一個指揮中心，調動我們公司的資源，在第一時間就幫客戶解決問題，解決完之后寫一封感謝信，感謝客戶幫忙，這時候再問客戶，您看看還有沒有其他的地方需要我們幫助解決的，而且要盡量地超越客戶的期望，把事情做得完美，做得漂亮。約見的時候更多的是被推辭到技術人員那里，或者客戶暫
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