看超市采購高手的談判連環(huán)計-wenkub
2023-03-15 21:40:52 本頁面
【正文】 杰的，傳真如下：n To ***公司： 對于貴司 6日發(fā)來的 20**年度 A系列洗發(fā)水 12元的報價，我們感到很意外 （第 2計：永遠不接受對方的第一次報價，要對對方的報價表示意外）， 該價格比我們能接受的成本要高出 20%（第 3計：提出的價格異議數(shù)據(jù)要看似很準確）！ 經過我們調研部 8人小組 4天時間對 10家同類品牌、 5家超市的調查，這樣的價格不僅使我們沒有任何操作空間，并且，即使我司按成本價銷售，該產品在同類產品中也沒有任何優(yōu)勢 （第 4計：說服的依據(jù)要以數(shù)字說話，這樣更有說服力）！ 更何談讓我司協(xié)助貴司搶奪綠潔公司的市場份額 （第 5計：抓住對方對市場份額的期望，讓對方權衡利弊）。n 為更好地幫助貴司推廣此產品，實現(xiàn)我們共同的目標 （第 6計：異議歸異議，這樣的做法依然是為了雙方更好地合作），我們只能接受 （第 7計：提出更低的報價，并且精確到小數(shù)點后兩位數(shù)，使對方覺得這是精心核算過的） 的采購單價。說句心里話，我是看在咱倆多年交情的份上，不然這次合作肯定就此而止 （第 13計：給對方以心理拉攏和安慰，打一巴掌，揉一揉）。最后總經理給王杰丟了一句話，明天無論如何必須簽下這筆單子，這對公司很重要 （第 15計：最聰明的談判方式之一就是讓對方也為自己爭取，成為自己談判的幫手）。前臺把王杰領到 1號洽談室，泡了一杯茶。王杰很緊張。之后，李軍把周明一直送到電梯口，李軍看樣子還要把周明送到樓下，最后周明推辭了 （第 19計：營造雙方達成協(xié)議，合作順利的印象）。李軍看著很生氣，沒有一點剛才對周明的態(tài)度。李軍態(tài)度緩和了一些，但沒有看報價表，說，王經理你這不是害我第二次被罵的炸彈吧 （第 22計：提前表示擔憂，讓對方記住報價高的影響）?！ 王杰把成本分解表遞給了李軍，李軍仔細地看著分解表（第 25計：讓對方對成本進行分解，在分解成本中自然會露出馬腳）。n 王杰說：兄弟，你看多少錢能做，你說。n 李軍說， 9塊 9毛 6這是最高價，如果給這個價我可以答應你明年增長 15%。王杰心喜，但裝作很為難地咬咬牙說，那你確保這一點，我再讓 1毛錢， ！n 雖然已經實現(xiàn)了公司的目標價格，但李軍聽了，哈哈大笑：王經理，我們不是在買賣青菜。n 李軍說：王經理，我不瞞你，你們不做，有人做，你看三彩公司的都找上門來了 （第 34計：利用對方競爭對手來持續(xù)保持壓力）。n 10： 32，王杰透過洽談室的玻璃，看到李軍在 3號洽談室饒有興趣地看著鄭斌的樣品。 李軍透過余光，看到了這一幕很欣喜?！ 李軍進門就說：王經理，不瞞你說，三彩公司的產品和你們差不多，今天他就是為明年合作來的。n 這個價格超出李軍的預料，已低于公司下達的指標。所以這一點王杰沒有表示為難。n 雙方還有爭議，李軍決定緩一下，告訴王杰，我們總監(jiān)很賞識你，正好今天在，咱們過去聊聊。王杰是想回去抓緊匯報啊。并給李軍打了個電話確認單價。五、先斬后奏n 11月 13日上午 10： 30，王杰收到一封快遞，是李軍寄過來的 （第 44計：一旦確認合同可以確定，就要快刀斬亂麻，不要讓對方反悔）， 里面是一式兩份的合同，單價一欄赫然是 ，確保增量變成 %（第 45計：先斬后奏有時候是一種有效的方式，通過造成既成事實讓對方覺得沒有改變的余地；并且通常
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