【正文】 生理特點(diǎn) . 行為 ， 思路 .家庭 ， 社會(huì) ， 物品 ：產(chǎn)品生產(chǎn) ， 設(shè)研發(fā)計(jì) ， 機(jī)器設(shè)備 ， 原料采購(gòu) ， 服務(wù)質(zhì)量 ， 事情 ： 人事 /人力 ， 會(huì)計(jì) /財(cái)務(wù) ， 審計(jì)控制 ， 工作安排 ， 管理系統(tǒng) ， 組織架構(gòu) ， 薪酬制度 ， 績(jī)效考核 ， 團(tuán)隊(duì)合作 ， 資源考量 ， 明日： 流程 /執(zhí)行 （ 眼前利益 ） 下月： 計(jì)劃 /安排 （ 短期計(jì)劃 ） 明年： 戰(zhàn)略 /部署 （ 長(zhǎng)期打算 ） 昨日： 檢討 /改正 上月： 記錄 /審視 去年： 歷史 /回顧 使命感 ， 理念 ， 思路 SWOT / 3C 分析 R/STP及 PLC 戰(zhàn)略 知己知彼 7S， 7M， 4P， 4C/ 8P整合營(yíng)銷 FBI/USP/CIS/4S/PLC 分銷 ， 促銷 ， 推銷 日 月 年 戰(zhàn)略 布局 戰(zhàn)術(shù) 計(jì)劃 技巧 流程 衡量市場(chǎng)營(yíng)銷模式的動(dòng)態(tài)因數(shù) 90年代 由承包制改進(jìn)到股份制 92/3年 南巡事件 房地產(chǎn)熱 ， 開發(fā)區(qū)熱 (兩熱 ) ， 亂集資 ， 亂拆借 ， 亂設(shè)金融機(jī)構(gòu) (三亂 )； 總供給和總需求嚴(yán)重失衡 ， 投資規(guī)模失控 ， 消費(fèi)基金膨脹 ， 通貨膨脹壓力加大 ， 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境非常嚴(yán)峻； 1993年 6月 24日 ， “ 十六條 ” 宏觀調(diào)控的各項(xiàng)舉措全面啟動(dòng)； 1996年 已有效地抑制了通貨膨脹 ， 又保持了經(jīng)濟(jì)的持續(xù)及迅速長(zhǎng) ， 經(jīng)濟(jì)軟著陸成功 ； （ 物質(zhì)短缺 ， 組織貨源 ， 賣方市場(chǎng)時(shí)代 ） 1997年 — 1998年 亞洲金融危機(jī)暴發(fā) 1998年 3月 6日在第九屆全國(guó)人民代表大會(huì)第一次會(huì)議宣布加快建立社會(huì)主義 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制 ； 21世紀(jì) ： 2023/2/3年 WTO， 三個(gè)代表 ， 十六大精神 （ 國(guó)退民進(jìn) /計(jì)劃到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) ） （ 私人經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展 ） 及十六大三中全會(huì) （ 社會(huì)及企業(yè)的體制改革 ） （ 需求噴發(fā)成長(zhǎng) ， 市場(chǎng)促銷 ， 顧客推銷 ， 努力發(fā)展 ， 擴(kuò)大規(guī)模時(shí)代 ） 2023/2023 年 ：汽車供求關(guān)系逆轉(zhuǎn) ， 競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 服務(wù)滿意 ， 客戶關(guān)系管理 （ 品牌戰(zhàn)略知識(shí)信息競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)時(shí)代 ） 社會(huì)文化 生活環(huán)境 觀念習(xí)俗 科技專業(yè) 知識(shí) 密集 經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)能 就業(yè) 資本密集 政治體制 法律結(jié)構(gòu) 立法制度 司法系統(tǒng) 金額檔次，貴重程度 高 低 高 低 科技知識(shí)， 專業(yè)程度 快速消費(fèi) 便 利 品 同質(zhì)化現(xiàn)象， 生產(chǎn)科技含量低 選 購(gòu) 品 差異化‘ 稀有性 珠寶，首飾，排場(chǎng)， 炫耀，名貴，檔次， 電腦， 通訊， 科技， 設(shè)備， 專業(yè)， 知識(shí)， 地產(chǎn)， 汽車， 金融， 醫(yī)療， 教育， 咨詢， 工業(yè)類 產(chǎn)品， 特 殊 品 非尋 求品 特 殊 品 服務(wù)環(huán)境檔次特色 科 技 知 識(shí) 產(chǎn) 品 創(chuàng) 新 便 利（渠道為王） （選自架貨）本 成 低 務(wù)服業(yè)專式問(wèn)顧 特 殊 品 特 殊 品 非尋 求品 經(jīng)濟(jì)實(shí)力/GDP 購(gòu)買能力，觀點(diǎn)看法 科技知識(shí)使用者水平 環(huán)境文 化 生 活 方 式 社會(huì)觀念習(xí)俗 精神類感性消費(fèi)品 物質(zhì)類理性消費(fèi)品 量 質(zhì) 技 科 性 理 務(wù)服計(jì)設(shè)性感兼 品牌記憶 市場(chǎng)形成的宏觀環(huán)境 不同消費(fèi)類產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ￥ ￥ 國(guó)情 行情 馬斯洛 需求層次 情 人 ￥ Marketing Management 營(yíng)銷管理的全貌 Macroenvironment 天時(shí) /宏觀國(guó)家社會(huì)背景 Culture 整合 /協(xié)調(diào) Sales : Customer Needs / Satisfaction Product Delivery Value / Service Communication / Selling skill Marketing： SWOT Analysis FBI/USP/CIS/RSTP Strategy 8Ps， 8Cs， Branding S t r a t e g i c Management 7Ss, 7Ms Sales / Selling Change Customer STP/USP Competition Production Human Resources Finance R D Auditing $ Microenvironment 地利 / 市場(chǎng)及行業(yè)環(huán)境 Customerenvironment 人和 /消費(fèi)心理 /行為個(gè)性 年：歷史 ， 月：記錄 ， 日：檢討 日：安排 ， 月：計(jì)劃 ， 年：戰(zhàn)略 生產(chǎn)管理 資源經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷成本 機(jī)會(huì) /風(fēng)險(xiǎn) 成功銷售 成交業(yè)績(jī) 利潤(rùn) 回收 成本 投入 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 系 統(tǒng) 模 式 戰(zhàn)略分析判斷 : 攻 , 守 , 等 , 棄 ( 擴(kuò)大 , 縮小 , 多元 , 專精 ) SWOT 分析 , 知己知彼 , 7S/ 7M, STEEPLE / MOST SMART 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 : 以 (客 )人為本 / 顧客至上 物竟 / 競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)行力 天擇 / 切入時(shí)機(jī) / 定位精凖 營(yíng)銷混合 : 4P / 14P 服務(wù) / 軟價(jià)值 : 4P + 4P 顧客 (感染力 )推銷 : 銷售管理及激勵(lì) 了解顧客實(shí)在需求 / 顯性 , 隱形 了解產(chǎn)品整體價(jià)值 / 軟 ,硬價(jià)值 了解如何感染及推動(dòng)顧客認(rèn)知 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 自我強(qiáng)項(xiàng) 市場(chǎng)威脅 內(nèi)部弱項(xiàng) 攻占 / 擴(kuò)大 放棄 / 縮小 等待 / 觀察 市場(chǎng)分析 發(fā)展 / 學(xué)習(xí) 自我提升進(jìn)步 天時(shí) /國(guó)情 , 地利 /行情 , 人和 /人情 影響汽車消費(fèi)市場(chǎng)的因素 : 1. 經(jīng)濟(jì) : GDP, 購(gòu)買力 , 金融 /保險(xiǎn)安排 , 2. 法規(guī) : 行業(yè)管理辦法 , 市場(chǎng)游戲規(guī)則 , 3. 使用環(huán)境 : 道路 ,停車 , 交通管理規(guī)則 4. 使用原因 : 公司用 ,上下班 ,生活享受 5. 使用成本 : 油耗 ,停車費(fèi) , 牌照 / 稅費(fèi) 6. 使用放心 : 安全可靠 , 維修保養(yǎng)服務(wù) 7. 適用價(jià)值 : 滿足需求 , 達(dá)到目的要求 8. 購(gòu)買比較 : 性價(jià)比合理 , 貨比三家 …. 天時(shí)國(guó)情 地利行情 人和 人情 SWOT分析 (系統(tǒng)模式 ) 營(yíng)銷管理過(guò)程的步驟 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為 組織市場(chǎng)及其采購(gòu)者行為 營(yíng)銷信息系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合 管理營(yíng)銷活動(dòng) 市場(chǎng)需求的測(cè)量和預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分化 、 目標(biāo)化和定位 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品定價(jià) 分銷渠道 促進(jìn)銷售 競(jìng)爭(zhēng)者分析和競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略 營(yíng)銷計(jì)劃 、 實(shí)施與控制 STP P Product Price Place Promotion （ 4P/4C/8P） 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及空間 (SWOT四像 ， 分析及審查 ) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 /對(duì)策方向 目標(biāo)市場(chǎng)及顧客定位 設(shè)計(jì)具體營(yíng)銷整合 及促銷 4P 混合策略 營(yíng)銷管理 ， 組織安排 及實(shí)施 ， 審計(jì) ， 控制 環(huán)境 了解 分析 市 場(chǎng) 戰(zhàn) 略 計(jì) 劃 營(yíng) 運(yùn)模 式執(zhí) 行 管 理 控 制 審 查 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃 管理執(zhí)行控制 S 自身強(qiáng)項(xiàng) ===》 O 外部機(jī)會(huì) W 避開弱項(xiàng) =XX= T 躲開威脅 系統(tǒng)模式 經(jīng)營(yíng)企業(yè)的終結(jié)任務(wù) a) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的為何 ？ (4$) b) 如 何達(dá)成以上的最終目的 ？ (Sales) c) 如何達(dá)成以上最終目的因素 ？ (Marketing) d) 影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的因素 ？ (Strategic Management) e) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終結(jié)任務(wù) ？ ($, S, M, SM) 圖解營(yíng)銷學(xué) 不同經(jīng)營(yíng)概念的由來(lái)及其精髓 數(shù)量 戰(zhàn)爭(zhēng)期 人口 / 需求 量線 生產(chǎn) / 供應(yīng) 量線 解放前 戰(zhàn)后 (求＞＞供 ) 生產(chǎn)概念 PUSH推動(dòng)力 以產(chǎn)定銷 短缺經(jīng)濟(jì) (求＞供 ) 營(yíng)銷組合 4Ps 產(chǎn)品概念 求 =供 QC檢查 促銷計(jì)劃 銷售管理 (硬銷陷阱 ) 銷售概念 PULL吸引力 以銷定產(chǎn) 供＞＞求 服務(wù)營(yíng)銷 8P 整合營(yíng)銷 數(shù)字營(yíng)銷 戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng) 組織行為 激勵(lì)機(jī)制 團(tuán)體管理 綠色營(yíng)銷 剩余經(jīng)濟(jì) 摩耳定理 供＞＞＞求 1︰ 1直銷 個(gè)性營(yíng)銷 定制營(yíng)銷 電子商務(wù) 忠誠(chéng)度營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 虛擬營(yíng)銷 知識(shí)營(yíng)銷 1950年 60年 70 年 80年 90年 2023年 時(shí)間