【正文】 夕 會記 錄 客 戶 信 息分 析 現(xiàn) 有 的 銷 售 數(shù) 據(jù)設(shè) 定 經(jīng) 銷 店 銷 售 目 標(biāo)并 據(jù) 此 指 導(dǎo) 確 認(rèn) 銷 售員 的 銷 售 目 標(biāo)制 定 經(jīng) 銷 店 誘 導(dǎo) 活 動 計劃 ， 并 據(jù) 此 指 導(dǎo) 確 認(rèn) 銷售 人 員 的 日 營 業(yè) 計 劃銷 售 活 動 訪 問 日 報 表D M S 系 統(tǒng) 或 書 面 文 件A 卡D M S 系 統(tǒng) 或 書 面 文 件監(jiān) 督 、 指 導(dǎo) 計 劃 實 施確 認(rèn) 每 日 顧 客 誘 導(dǎo) 活 動和 信 息 記 錄設(shè) 定 目 標(biāo)為 達(dá) 到 目 標(biāo) 計 算 出要 邀 請 的 顧 客 人 數(shù)利 用 A 卡 和 C 卡 制作 邀 請 函通 過 D M 、 電話 的 邀 請 活 動受 邀 請 的顧 客 來 店 受 邀 請 的 顧 客 購 買（ 填 寫 訂 單 ）作 為 C 卡 管 理A其 他 顧 客 來 店獲 得 問 卷 調(diào) 查作 為 A 卡 管 理 銷 售 活 動 訪 問 日 報 表D M S 系 統(tǒng) 或 書 面 文 件? 透過確定所要達(dá)到的目的來設(shè)定潛在客戶開發(fā)的目標(biāo) ? 必須先制定收入與銷售目標(biāo)： a. 你要達(dá)到什么目的（收入） b. 你需要銷售多少車輛（目標(biāo)） c. 你必須獲得多少潛在客戶（目標(biāo)） d. 每星期核算一次，檢查前一周的目標(biāo)進(jìn)度，制定下周和下月的目標(biāo) （做練習(xí)） 潛在客戶開發(fā)計劃和目標(biāo)的制定 A 顧問式銷售流程 集客活動 潛在客戶開發(fā)的定義 潛在客戶開發(fā)就是在銷售活動中，以有系統(tǒng)且有效率的作法與一切可能買車的對象不斷的接觸后而產(chǎn)生銷售機會的一切過程。遞名片時應(yīng)起身，面朝對方，且以對方易于閱讀的方向遞出，雙手奉上，手指不要壓住名字，邊念自己單位名稱及姓名邊遞出，遞送高度不能低于腰部 ? 應(yīng)用雙手承接對方名片，輕輕點頭招呼并將名片快速仔細(xì)瀏覽一遍，提問確定對方的姓名及單位名稱 ? 請注意不要上下打量對方，接名片后不要用手玩弄或隨手亂放，應(yīng)小心放入貼心口袋以示尊重 顧問式銷售流程 接待禮節(jié) 顧客接待 E 展廳接待 需求分析的流程表 A 冰山理論 B C 需求分析 提問的技巧（ 5W2H） D 聆聽的技巧 E 顧客滿意度的關(guān)鍵指標(biāo) 顧問式銷售流程 顧問式銷售流程 需求分析的流程表 A 需求分析 寒 暄 與 提 問分 析 與 推 薦總 結(jié) 與 確 認(rèn)傾 聽（ 接 待 顧 客 后 ）寒 暄 ， 把 握 顧 客 信 息提 問 ， 收 集 / 確 認(rèn) 信 息傾 聽 顧 客 需 求總 結(jié)推 薦 合 適 的 商 品銷 售 顧 問 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具確 認(rèn) 調(diào) 查 問 卷 來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷寒 暄 與 提 問分 析 與 推 薦總 結(jié) 與 確 認(rèn)傾 聽（ 接 待 顧 客 后 ）寒 暄 ， 把 握 顧 客 信 息提 問 ， 收 集 / 確 認(rèn) 信 息傾 聽 顧 客 需 求總 結(jié)推 薦 合 適 的 商 品銷 售 顧 問 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具確 認(rèn) 調(diào) 查 問 卷 來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷理性需求 感性需求 顧問式銷售流程 冰山理論 B 需求分析 提問 開放式提問 封閉式提問 顧問式銷售流程 探尋客戶的期望 C 提問的技巧（ 5W2H） 需求分析 顧問式銷售流程 C 提問的技巧（ 5W2H） 需求分析 Who （誰） When （時間） What （什么） Why （為什么） Where （哪里） How （怎樣） How much （多少錢） 了解客戶為誰買車（客戶購車使用者） 了解客戶什么時間需要這輛車（購車意向周期） ?了解客戶購車的用途是什么（工作需要、交通工具或休閑用） ?了解客戶主要關(guān)注車輛的細(xì)節(jié)是什么（關(guān)注重點發(fā)動機、外形等） ?了解客戶是新購 \換購 \再購（如果是換購或再購，以前使用的車型是什么，使用狀況如何） 了解客戶選擇兩廂車或三廂車（偏好的車型） 了解客戶從哪里獲得的信息、從哪里來（了解客戶行業(yè)，經(jīng)濟狀況、生活形態(tài)） 了解客戶對車輛的感覺怎么樣（基本意向 ） 了解客戶對價格的敏感程度和可以接受的程度（客戶預(yù)算） 積極傾聽 通過積極傾聽，避免誤解，讓客戶有受尊重的感覺 ? 聽的五個層次 1 2 3 聽而不聞 假裝聽，思路游離 有選擇性地聽 4 專注地聽 5 積極傾聽 顧問式銷售流程 聆聽客戶的期望 需求分析 D 聆聽的技巧 積極傾聽 — 探查 展開法 澄清法 重復(fù)法 總結(jié)法 ? ?您對那輛車還有什么不滿意的地方嗎？? ? ?您對‘舒適’的具體要求有那些？? ? ?我記得您提過您的馬自達(dá)車自動換檔有些問題？? ? ?好的 ,我明白。 ? 提升 ?提升?指就上一步所進(jìn)行的比較更為深入地講解，并著重突出 江淮 車型的競爭優(yōu)勢，然后進(jìn)一步凸顯這些差異。向顧客表示已經(jīng)注意到了他的異議 比較我們產(chǎn)品的優(yōu)勢 對某些非真正或重要的抗拒不予解答 預(yù)防可能出現(xiàn)的異議 6 對比法 忽略法 轉(zhuǎn)移法 否認(rèn)法 遞延法 利益 利益 價格 顧問式銷售流程 三明治報價法 C 報價方法 報價說明及簽約成交 ? 價格最小化 ? 價格比較法 ? 平衡表法 ? 增加利益法 顧問式銷售流程 其他報價方式 報價方法 報價說明及簽約成交 報價結(jié)束后，顧客感覺他買的 東西比他預(yù)料的要物有所值， 說明銷售人員的銷售是成功的 C 熱情交車的流程 A 交車前的準(zhǔn)備和預(yù)約 B C 熱情交車 D E 顧客滿意度的關(guān)鍵指標(biāo) 交車接待 交車儀式 顧問式銷售流程 顧問式銷售的流程 交 車 前 的 準(zhǔn) 備與 顧 客 告 別交 車 儀 式車 輛 說 明顧 客 接 待交 車 當(dāng) 天 的 準(zhǔn) 備 向 服 務(wù) 部 申 請 做 P D I與 顧 客 聯(lián) 系 交 車 日 期確 認(rèn) 車 輛 （ 裝 備 / 運 轉(zhuǎn) ）銷 售 顧 問 交 車 區(qū) 的 安 排交 車 人 員 預(yù) 約待 交 車 輛 的 準(zhǔn) 備出 門 迎 接 顧 客恭 喜 道 賀費 用 清 算 和 說 明保 修 和 服 務(wù) 事 項 說 明實 車 說 明實 車 檢 驗介 紹 售 后 服 務(wù) 人 員交 車 儀 式送 別 顧 客填 寫 C 卡銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具確 認(rèn) 按 約 定 時 間 參 與 交 車檢 查 C 卡 顧 客 信 息登 記 材 料 車 輛 證 件 資 料交 車 P D I 檢 查 單費 用 說 明 清 單使 用 說 明 書保 修 手 冊交 車 說 明 清 單交 車 P D I 檢 查 單照 相 機 / 鮮 花C 卡熱情交車的流程 A 熱情交車 交 車 前 的 準(zhǔn) 備與 顧 客 告 別交 車 儀 式車 輛 說 明顧 客 接 待交 車 當(dāng) 天 的 準(zhǔn) 備 向 服 務(wù) 部 申 請 做 P D I與 顧 客 聯(lián) 系 交 車 日 期確 認(rèn) 車 輛 （ 裝 備 / 運 轉(zhuǎn) ）銷 售 顧 問 交 車 區(qū) 的 安 排交 車 人 員 預(yù) 約待 交 車 輛 的 準(zhǔn) 備出 門 迎 接 顧 客恭 喜 道 賀費 用 清 算 和 說 明保 修 和 服 務(wù) 事 項 說 明實 車 說 明實 車 檢 驗介 紹 售 后 服 務(wù) 人 員交 車 儀 式送 別 顧 客填 寫 C 卡銷