消費(fèi)者的需要及購(gòu)買動(dòng)機(jī)-wenkub
2023-03-14 19:02:09 本頁(yè)面
【正文】 。 五、馬斯洛需要層次 凱迪拉克；長(zhǎng)時(shí)間的等待終于有了收獲，大眾的贊譽(yù)、財(cái)富的收獲，難道現(xiàn)在不是該擁有一輛凱迪拉克的時(shí)候嗎？ 雀巢咖啡：味道好極了 克萊斯勒汽車“安全氣囊是標(biāo)準(zhǔn)配備 —— 克萊斯勒的優(yōu)勢(shì)” 戴夢(mèng)得：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳 美國(guó)陸軍：成為你所能成為的一切 低層次需要 高層次需要 ? 營(yíng)銷意義： ? 消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品可能是出于多種需要和動(dòng)機(jī)。 驅(qū)力為行為提供能量，而學(xué)習(xí)中建立的習(xí)慣決定著行為的方向。 ? 支配原則為完美原則 ? 請(qǐng)分析“范跑跑”在人格結(jié)構(gòu)中所處的等級(jí)。 支配原則為快樂(lè)原則。 二、精神分析說(shuō) 弗洛伊德（奧地利心理學(xué)家、精神病學(xué)家） 人的精神由三部分構(gòu)成： *意識(shí) （與直接感知有關(guān)） *潛意識(shí) （指?jìng)€(gè)人的原始沖動(dòng)和各種本能以及由這種本能所產(chǎn)生的欲望） *前意識(shí) （介于意識(shí)和潛意識(shí)之間） 意識(shí)層面 潛意識(shí)層面 前意識(shí)層面 本能 回憶 感知 人的行為和動(dòng)機(jī)主要由潛意識(shí)所支配 。從眾動(dòng)機(jī) 流 行 中 的 荷 花 頭 癖好動(dòng)機(jī) ? 健康動(dòng)機(jī) ? 安全動(dòng)機(jī) ? 好奇心的消費(fèi)動(dòng)機(jī) ? 習(xí)慣性消費(fèi)動(dòng)機(jī) ? 儲(chǔ)備性消費(fèi)動(dòng)機(jī) ? 留念性消費(fèi)動(dòng)機(jī) ? 饋贈(zèng)的消費(fèi)動(dòng)機(jī) ? 補(bǔ)償性消費(fèi)動(dòng)機(jī) ? 取得心理平衡的消費(fèi)動(dòng)機(jī) 第三節(jié) 動(dòng)機(jī)理論 一、本能說(shuō) （ 20世紀(jì)初） 人生來(lái)具有特定的預(yù)先程序化的行為傾向，這種行為傾向純屬遺傳因素所決定。 潛意識(shí)以各種形式表現(xiàn)自己，夢(mèng)、過(guò)失、沖動(dòng)行為、俏皮話、精神病等。 ? 自我 ： 介于本我和超我之間，對(duì)本我的沖動(dòng)和自我的管制具有緩沖和調(diào)節(jié)的功能，是幼兒時(shí)期通過(guò)父母的訓(xùn)練和與外界交往的過(guò)程中逐步形成的。 ? 營(yíng)銷意義：應(yīng)特別重視研究消費(fèi)者深層的心理需要。 四、誘因理論（ 20世紀(jì) 50年代）： 不僅內(nèi)部動(dòng)因引起行為，而且誘因這樣的外部刺激也引起行為。 ? 不能用產(chǎn)品的附加功能取代核心功能。 20世紀(jì) 50年代末期，赫茨伯格和他的同事們對(duì)匹茲堡附近的一些工商業(yè)機(jī)構(gòu)的約 200位專業(yè)人士作了一次調(diào)查。 討論：假設(shè)你是旅行社銷售人員或山地車銷售人員，在你獲知此人的矛盾選擇后，如何進(jìn)行產(chǎn)品推薦？
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