20xx年幫你畫出優(yōu)質(zhì)保險增員人輪廓課件-wenkub
2023-06-14 08:36:24 本頁面
【正文】 成功案例：一個人組建了一個團隊，并依靠團隊實現(xiàn)了事業(yè)的目標(biāo)。唐玄奘 —— 其實是組織人力發(fā)展的一代宗師。 內(nèi)容： 我們對業(yè)務(wù)同仁的調(diào)查測試內(nèi)容包含個人品質(zhì)的三個維度： 經(jīng)歷、技能和意志。s： 36％ 8039。 六十年代和七十年代的人是銷售的主力軍 —— 40歲左右是一個銷售者的黃金時期，思想、知識、體力、學(xué)習(xí)能力和積累都達到一個鼎盛。 —— 旅游是最具共性的愛好，是一種自由支配的性格表征。 題目 觀察力 分析力 執(zhí)行力 學(xué)習(xí)力 溝通技巧 創(chuàng)造力 熱情度 冷靜度 自信度 耐力 品質(zhì) 總分 MOS平均 NE平均 差距 0 除了個人品質(zhì)（道德、品行方面）二者得分相同以外， MOS所有的分項都領(lǐng)先于 NE的測試成績， 產(chǎn)生了非常具體的印象 ?有過創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，有旺盛的自我實現(xiàn)欲望和斗志； ?做事情有極其堅定的想法，善于規(guī)劃長期的奮斗目標(biāo)； ?進入平安前有較為成熟的職業(yè)觀念，很清楚自己的選擇； ?非常重視工作帶給他們的價值感程度； ?大多自己曾經(jīng)主動接觸或了解過保險； ?對北京的工作生活環(huán)境認(rèn)可，認(rèn)為這個城市適合自己發(fā)展； ?非常積極主動的去與人溝通，很愿意聊天； ?有強烈的自豪感，并非常樂于展示出來； ?對新聞時事很感興趣，并養(yǎng)成關(guān)注、學(xué)習(xí)、應(yīng)用的習(xí)慣； ?喜歡直白的銷售，對自己的直面溝通能力非常自信； ?有財務(wù)規(guī)劃的理念，并具有更早、更強的獨立精神和能力。 增員對象輪廓： 如果你有一個朋友，經(jīng)常表現(xiàn)出對自己所從事的事情的肯定，或者在了解學(xué)習(xí)新事物后表現(xiàn)出更強的認(rèn)同感，對自己的興趣和才智很自豪，有較強的榮譽感，那么他具有了一項很重要的潛質(zhì)。雖然壽險行業(yè)需要源源不斷的客戶量，但是 “關(guān)系”、“人脈”卻不是決定一個能否能持續(xù)發(fā)展、并成為真正業(yè)務(wù)高手的核心因素。 評析： 壽險行業(yè)的工作對人的計劃能力和執(zhí)行能力要求極高，本題的測試結(jié)果無疑也是對這一點的印證。 最具代表性的問題 之：從老年人那里找增員對象 典型問題： ◆你伺侯過老人嗎？ ，但伺侯的不好； ； ，打過下手； 此題原本是考察接受測試者的經(jīng)驗?zāi)芰?，沒想到答案卻反映出一個素質(zhì)能力 ——MOS多為“伺候的很好”，而 NE則多為“伺候過，但伺候的不好”。換個角度也可以說是“從老年人那里找增員對象”。而更早的經(jīng)濟獨立，則是責(zé)任感、自信度以及工作生活技能的有力證明。 評析： 選擇家庭作為自己打拼的理由是一種責(zé)任感的體現(xiàn)，但卻也反映出對自身的要求上的一些遺憾。所以要善于找尋那些處于事業(yè)低谷但卻很有上進心的人。這是香港創(chuàng)業(yè)學(xué)院院長張世平的最新定義。 最具代表性的問題 之：創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷是一筆寶貴的財富 典型問題： ?做事情之前，你都會定下明確的目標(biāo)嗎？ ，盡力而為唄； ； 、長期目標(biāo)； D、也定目標(biāo)，就是經(jīng)常改 超過一半的 MOS選擇了“會定下中期目標(biāo)、長期目標(biāo)”。很多人都會有行動目標(biāo)，但只有真正將成功視為己物的人才懂得如何去規(guī)劃一個中長期目標(biāo)。而超過一半的 NE則在一年以下。同時，更長時間的工作經(jīng)驗則能讓他更快的達到新職業(yè)的技能要求。同時，MOS最終選擇平安的原因都是因為“職業(yè)前景”，非常有別于 NE的選擇“公司品牌”。另外還有一個特殊的人群 —— 家庭主婦，她們?yōu)榱苏煞蚝秃⒆硬坏貌换貧w家庭，為家庭瑣事忙碌而忘卻了自我，但在她們內(nèi)心深處也許更渴望通過一份工作能證明自己的價值。 增員對象輪廓： 很多小個體戶、做小買賣的人都曾經(jīng)被動或者主動的買過保險，他們可能是因為當(dāng)初招架不住業(yè)務(wù)員的勸說，也可能是因為一些感同身受的經(jīng)歷而購買了保險。 評析： 從某種意義上來說，增員不適合找那些還掙扎在溫飽線以下的人，雖然她們有強烈的欲望，但過于迫切，體現(xiàn)在具體的行為上有時難免短視。 最具代表性的問題 之：壽險并非救命稻草 Content MOS基本資料的研究 測試對比結(jié)果 一些非常有代表性的問題 從 MOS中再深入分析 一個額外的小研究 再入一層看：優(yōu)秀新人的獨特之處 對象 觀察力 分析力 執(zhí)行力 學(xué)習(xí)力 溝通技巧 創(chuàng)造力 熱情度 冷靜度 自信度 耐力 品質(zhì) 總分 新人
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