【正文】 后續(xù)步驟來做結(jié)束個人行動計劃WCSC期待異議? 充滿自信， 不 要使用 “我相信 ” 每次以先提出一個問題的方式來作答！216。反對不等于拒絕！? 23分鐘演示處理異議所需的技能– 態(tài)度 存貨量（單元）每日單元銷售量計算公式： = 供貨天數(shù)說服式銷售中隨時都可能出現(xiàn)異議處理異議確定機(jī)會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運作達(dá)成協(xié)議處理異議目標(biāo)：方法：定時： :? (GP + C) x 100GP 247。 100 給定給定 P GP 給定 GP 247。填空貿(mào)易數(shù)學(xué) 內(nèi)將討論很多問題? 本步驟中將總結(jié)符合確定需求的主要利益? 使用語言溝通：–確認(rèn)原始的客戶需求–強(qiáng)調(diào)可以滿足這些需求的主要利益–就此與客戶達(dá)成一致意見強(qiáng)調(diào)主要利益n 細(xì)節(jié)n 特征n 利益n 與需求相符n 總結(jié)關(guān)鍵客戶需求n 總結(jié)關(guān)鍵客戶利益n 將利益與需求相對應(yīng)說明工作原理 強(qiáng)調(diào)主要利益單位毛利額常規(guī)的毛利額 /毛利率 （不包括銷售稅）毛利額成本減等于=常規(guī)的毛利額 /毛利率單位毛利額 毛利率 % （不包括 銷售稅）毛利額成本減等于=毛利率 %銷售價 （不包括銷售稅）除以等于25%247。更加努力使我們的想法能符合客戶的需要167。– 有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢與弱勢并發(fā)掘商機(jī) 促銷及推廣信息這些信息最為重要 ， 因為它們可以幫助我們向客戶介紹最新的市場推廣活動，以增加客戶獲利的機(jī)會 ?？吹?、聽到并討論過的內(nèi)容借助五官感覺味覺聽覺觸覺視覺嗅覺盡可能多地使用視覺和聽覺效果最佳6分鐘反饋利益工作表個人行動計劃人有五覺：人有五覺：視、嗅、聽、觸、味視、嗅、聽、觸、味76% 3% 12% 6% 3%借助五官感覺銷售工具的作用? 培養(yǎng)銷售技能? 增強(qiáng)您的演示效果? 幫助實現(xiàn)您的拜訪目標(biāo)? 人們能夠保留 :–20%客戶利益 短語 利益– 特征是產(chǎn)品或計劃的固有數(shù)性和特點的一部分– 轉(zhuǎn)換為利益 –利益? 它將給您帶來 ... 所以 ...? 它將給您帶來 ... 所以您將得到 ...? 因此 ... 會產(chǎn)生 ...? 導(dǎo)致 ... 另一方面 ...? 讓您可以 ... 此外 ...? 有用的關(guān)聯(lián)短語特征 新設(shè)計 每平方米單位面積下的容量更大、空間利用更好167。? 誰在什么地方、什么時候做什么? 需要提供行動細(xì)節(jié)以充分實現(xiàn) “想法 ”? 包括 特征 和 利益? 針對客戶度身訂造? 銷售工具的延伸性使用? 將包括以下方面的細(xì)節(jié)： 包裝? 價格? 產(chǎn)品 確保理解，使用檢查步驟167。誰在何時何地做何事167。簡單、 清晰、 精煉嗎？167。符合要求嗎？167。為其可行性提供保證167。使用與需求有關(guān)的特征與利益167。? 支持? 價格客戶需求分級 主要、次要動因您的提案所帶來的收益相符 !!使用您的提案與客戶需求相符利益小練習(xí)? 特征的實例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)展示相關(guān)促銷相關(guān)市場167。 “物有所值 ” 購買量更大，因此每次購買帶來的利潤更豐厚需求 ? 特征 利益銷售 將特征“轉(zhuǎn)化 ”成 收利益 以滿足需求客戶有 需求產(chǎn)品或服務(wù)有特征沒有需求，就沒有利益！總結(jié) ––所聽到的內(nèi)容–30%種銷售工具WCSC 筆 /計算器若在演示資料頁面上有多項，應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個項目 ，同時計算給客戶帶來的利益。展列助銷指引手冊這本手冊的指引可以幫助我們做好對每個客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機(jī)會。向買主揮手，不要拍、抓或指點買主工具 2：公司及品牌介紹– 通常用于顯示圖表、趨勢和想法– 買主不能感覺、接觸或嗅出想法 /數(shù)據(jù)– 借助于 “視覺 ”– 增強(qiáng)信心工具 3： 《 客戶資料卡 》– 《 客戶資料卡 》 不僅僅是一個記錄客戶購買信息的行政管理工具。? 將提案具體化? 將需求具體化? 反駁反對意見? 將介紹資料個性化 保持興趣– 不要照本宣科 檢查客戶是否了解主要收益將如何符合他或她的要求167。=每周毛利額常規(guī)的毛利額 /毛利率 毛利額每周 毛利額每周流動量乘等于10/ 單位/周周x=單位毛利額 毛利率 % （不包括 銷售稅）毛利額成本減等于=毛 利率 %銷售價 （不包括 銷售稅）除以等于25%247。 P x 100C 247。 GM% x 100 (GP 247。– 找出每個 SMART目標(biāo)最可能出現(xiàn)的三種異議 和現(xiàn)在所使用的處理方式 –個 異議應(yīng)被視為有助于銷售過程，應(yīng)該將它們當(dāng)作風(fēng)向標(biāo)? 在您的提案中自始至終體現(xiàn)增值意識? 我們處理的是根本問題還是細(xì)枝末節(jié)？“我們已在 80,000 英里時更換了機(jī)油，現(xiàn)在使用的是一種 礦物產(chǎn)品！ ”處理異議的原則? “我認(rèn)為 ”? 進(jìn)行開放式的提問? 第 6步 提供選擇167。過于急切 .幫助增添信心的力量? 對自己提案的了解將幫助客戶取得商業(yè)成功? 堅信您和亞太潤滑油 (AsPac? 在客戶需獲得充足信息以作出決策前 ,但銷售人員卻并未注意到 ,然而 …… 。這就是所謂的 我的舊庫存怎么辦 ?187。 總結(jié)演示中的要點，為客戶提出具體的行動建議。 我沒有遺漏哪個方面吧 ? 那么 , 在這種情況下 , 我建議..............167。引用買主自己的評語216。 如果今天您就訂貨 , 那么您將是新產(chǎn)品上市后的第一位訂貨者 167。 如果您今天不下訂單 , 我可能無法替您保留庫存 A 始終 B – 在促成C – 協(xié)議成交 一樣簡單達(dá)成協(xié)議目標(biāo)：方法 :定時 :達(dá)成協(xié)議? 應(yīng)該是積極的? 應(yīng)該是把握時機(jī)的? 應(yīng)該是現(xiàn)實的? 采取行動沒有達(dá)成協(xié)議沒有行動沒有結(jié)果 !個人行動計劃WCSC– 幫助銷售主管組織業(yè)務(wù) 步拜訪后評估WCSC拜訪后分析? 內(nèi)容 :– 回顧拜訪的成功或不足之處– 總結(jié)到目前為止完成目標(biāo)的情況– 制定下次拜訪的 步 – 否 哪些方面做得不夠成功 ? 下次應(yīng)該如何改進(jìn) ?? 容忍容忍– 對待錯誤應(yīng)該耐心和容忍，而不應(yīng)該嘲弄。 但是，請不要過度使用輔導(dǎo)員所要具備的素質(zhì)? 自行分析自行分析– 受 輔導(dǎo) 人員共同的欠缺之處常常是 輔導(dǎo)員自身欠缺之處的體現(xiàn)? 敏感度敏感度– 輔導(dǎo)員的技巧很大程度上取決于對受輔導(dǎo)人員的 ’長處和欠缺之處是否敏感以及能否作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)? 表達(dá)清晰度表達(dá)清晰度– 如果 輔導(dǎo)員 對他 /她正努力解釋的內(nèi)容并不清楚 ,則受 輔導(dǎo) 人員也將極少可能有清楚理解的機(jī)會。 輔導(dǎo) 的 請不要有任何遺漏直至受輔導(dǎo) 人員在工作或?qū)嵺`中表現(xiàn)出對知識的掌握? 印象的深度印象的深度– 有效的 輔導(dǎo)員 是通過生動地闡述觀點來獲取成功的。 實地輔導(dǎo) 時遇到的困難目標(biāo)：方法 :定時：n 討論在職 輔導(dǎo)時遇到的主要困難 /挑戰(zhàn)和應(yīng)對方法n 每個