打造金牌業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-14 13:42:47 本頁面
【正文】 資料 72% 20% 利用資料講解 85% 65% 二、常用的推銷工具 圖表和曲線圖 ? 用來說明產(chǎn)品性能和銷售數(shù)據(jù)等特點和優(yōu)勢的圖表 廣告宣傳品 ? 報刊雜志上的企業(yè)產(chǎn)品廣告，是非常有效的展示輔助工具 產(chǎn)品說明書和企業(yè)宣傳資料 產(chǎn)品樣品、模型、贈品 ? 產(chǎn)品本身是最好的銷售工具 圖片、像冊、錄音機 6．推銷證明資料 7．客戶來信 第五講 消除客戶異議 第一節(jié) 推銷是從被客戶拒絕開始的 一、推銷是易遭客戶拒絕的工作 業(yè)務(wù)員受到的客戶對待： 1．歡迎 拒絕 冷淡 懷疑 討論： ? 客戶為什么會提出異議？ 二、正確認識客戶異議 褒貶是買主，喝采是閑人 嫌貨才是買貨人 了解客戶拒絕的真實含意： 拒絕的理由 客戶的猶豫點 要求 價格太貴 是否具有與價格相應(yīng)的價值 闡述價值 考慮考慮 害怕做出錯誤的決定 得到鼓勵 再征求一下別人的意見 驗證決定 降低風(fēng)險 再看看別的廠家的產(chǎn)品 不確定你是否能滿足他們的需求 明確的解決方案 和別的廠家已談好了 不認為你是最好的 區(qū)別 第二節(jié) 處理客戶異議的策略 一、事前認真準(zhǔn)備 ? 銷售人員既要考慮讓客戶購買的理由，也要考慮客戶不買的理由 二、應(yīng)對客戶異議的方法 “ 對，但是 ” 處理法 適用于客戶意見是錯誤的情況 同意和補償處理法 適用于客戶異議是正確的情況 利用處理法 ? 將客戶的異議變成客戶購買的理由 例證法 ? 對客戶的反對，借實例說服 質(zhì)問法 第六講 說服客戶成交 第一節(jié) 成交三原則 一、成交：銷售的目標(biāo) 二、成交三原則 主動 自信 ? 自信具有傳染力 堅持 ? 據(jù)統(tǒng)計，有 64%的業(yè)務(wù)員沒有多次向客戶提出成交要求 第二節(jié) 密切注意購買信號 ? 購買信號是顧客通過言語 、 行為 、 表情等各種渠道泄露出來的購買意圖信息 1．語言信號： ? 客戶常常通過反話 、 疑問的話 、 話外話的方式來表達自己真實的內(nèi)心想法 2．行為信號： 客戶的動作也能表達自己的內(nèi)心世界 3．表情信號： 第三節(jié) 說服客戶成交的方法 1．直接請求成交法 2．選擇成交法 ? 提出兩種或兩種以上的購買方案供客戶選擇 3．假設(shè)成交法 ? 假設(shè)客戶肯定會買，然后向客戶詢問一些關(guān)鍵性問題來結(jié)束銷售 ? 這些問題不應(yīng)該是關(guān)于商品本身的問題，而是涉及如何交貨、付款、保修及保管產(chǎn)品等，或是著手寫訂貨單、開發(fā)票等 4．小點成交法 ? 心理學(xué)家研究證明，最初提出較低的要求，然后再提出進一步的要求，這比一開始就提出較高的要求，容易使人接受而轉(zhuǎn)變態(tài)度 ? “林經(jīng)理，關(guān)于設(shè)備安裝及修理
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