【正文】 售隊(duì)伍的目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、報(bào)酬、人員、職責(zé)、篩選及培訓(xùn)、銷售評(píng)估等辦法。 一、銷售隊(duì)伍概念 所謂銷售隊(duì)伍，就是企業(yè)銷售部門的組織，它是企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息和資金的有機(jī)結(jié)合，通過統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動(dòng)完成企業(yè)既定的銷售目標(biāo)。銷售人員具備的知識(shí)面越廣，那么銷售成功的機(jī)會(huì)就越多。另外，銷售人員必須全面了解所銷售 商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維護(hù)與保養(yǎng)；不同規(guī)格、型號(hào)之間的差別；本行業(yè)中的先進(jìn)水平、產(chǎn)品性能的發(fā)展趨勢、現(xiàn)有用戶的反應(yīng)、使用中應(yīng)該注意或避免的問題 、競爭對手產(chǎn)品的特征及其他有關(guān)商品的知識(shí)等。銷售人員在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中要有合作精神。優(yōu)秀的銷售人員有通過表象看本質(zhì)的能力。 一位銷售大王說過： “ 交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物。 一、品質(zhì)方面 5．換位思考 經(jīng)常站在客戶角度思考問題的銷售人員可以很好地預(yù)測客戶的想法，并對客戶可能的行為做好準(zhǔn)備，還可以幫助銷售人員與購買者建立密切的關(guān)系。 一、品質(zhì)方面 4．自我激勵(lì) 自我激勵(lì)是一種優(yōu)秀品質(zhì)，它能讓人對生活充滿熱情，對前途充滿希望。所以誠信已經(jīng)成為了今天競爭制勝極其重要的條 件。誠實(shí)誠信是銷售之本，誠信是贏得客戶的保證，試想如果銷售人員沒有誠信，在一兩次交往過后，客戶還會(huì)相信你嗎 ?吉拉德說： “ 誠信是推銷之本 ” 。在銷售過程中，難免會(huì)犯錯(cuò)，或者是遇到銷售業(yè)績差的時(shí)候，一個(gè)敬業(yè)的銷售人員不會(huì)總是抱怨，他們總是對自己的行為和結(jié)果負(fù)責(zé)，總是在不斷尋找著成功的方法。本章從對銷售人員素質(zhì)的闡述人手，重點(diǎn)討論如何招聘和培訓(xùn)銷售人員。 [學(xué)習(xí)要點(diǎn) ] 1．理解銷售人員的素質(zhì)要求； 2．理解銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的內(nèi)容； 3．掌握銷售人員的招聘與挑選方法； 4．掌握銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容。 第一節(jié) 銷售人員的素質(zhì) 面對當(dāng)今競爭 El漸激烈的市場，顧客對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，在產(chǎn)品銷售實(shí)踐中，銷售策略與技巧是由銷售人員掌握并具體實(shí)施的，銷售人員應(yīng)與顧客建立良好的關(guān)系，并為顧客的難題提供解決方案，銷售人員的素質(zhì)與能力對于溝通企業(yè)與市場、順利完成銷售任務(wù)起著十分重要的作用。他們積極進(jìn)取、勤奮學(xué)習(xí)，心無旁騖，擁有堅(jiān)定的目標(biāo)。 根據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)： 70％的人之所以從你手上購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你和尊敬你。 3．自信 自信是一個(gè)人相信自己的程度，遇到挫折時(shí)，不應(yīng)該情緒低落、逃避，要面對現(xiàn)實(shí)，保持頭腦清醒，冷靜分析整個(gè)事件的過程，分析是自己的問題還是外部因素引起的，為下一次機(jī)會(huì)做好準(zhǔn)備。在進(jìn)行自我激勵(lì)時(shí)，首先要識(shí)別自己的需要，通過分析自己的實(shí)際， 運(yùn)用物質(zhì)或者是精神方面的手段激勵(lì)自己，物質(zhì)方面主要指金錢、工作條件、福利等；精神方面主要指自我成長、成就感、承認(rèn)、存在感等，而精神方面的激勵(lì)是更高層次的，可以給人更持久的動(dòng)力，兩者相輔相成，缺一不可。在競爭激烈的今天，銷售人員應(yīng)該知道客戶需要什么，你的產(chǎn)品是否滿足客戶的要求，而當(dāng)你在分析這些問題時(shí)，并不是站在你的角度來看，而是從客戶的角度思考你銷售的商品能夠給他們帶來什么好處 ， 例如，你銷售的是汽車，你就必須了解客戶希望的是什么樣的汽車，價(jià)錢要求如何，他們有什么其他偏好等，而不是一味地把所銷售汽車的優(yōu)點(diǎn)說出來，這樣是毫無意義的。 ” 以一次銷售交談為例， 銷售人員通常利用閑聊的方式開始他們的會(huì)談，實(shí)踐證明，在閑聊中潛在客戶可能更開放，更容易接觸戒備之心 ，此時(shí)銷售人員應(yīng)選取合適的話題，盡可能想客戶所想，說客戶所說； 而在遭到對方拒絕之后，就要運(yùn)用口才說服對方，使對方改變意圖，這是銷售人員真正本事的體現(xiàn)； 最后，善于表達(dá)的銷售人員，能夠更完整流利地表達(dá)自己的思想意圖，也能把道理說得很清楚、完整，使客戶也樂意接受 。銷售人員應(yīng)該具備對于市場現(xiàn)狀、公司銷售情況、銷售額的上升和下降等的分析能力以及對未來市場的預(yù)測力，并且根據(jù)分析和預(yù)測能夠制定最佳解決方案。在互相合作的情況下，個(gè)人的思想將被融合成團(tuán)體的思想，將更有利于個(gè)人銷售業(yè)務(wù)的更新和開發(fā)。 三、知識(shí)方面 2．客戶知識(shí) 銷售人員應(yīng)了解誰是產(chǎn)品的購買者，其購買動(dòng)機(jī)和購買習(xí)慣如何，對交易條件、交易方式和交易時(shí)間有什么要求。銷售人員在與客戶打交道時(shí)，如果能迅速找到共同的話題，那么顧客將更容易接受你，當(dāng)客戶遇到麻煩時(shí)，如果能抓住機(jī)會(huì)，伸出援手，必能拉近與客戶的距離，那么就更容易銷售成功。 銷售隊(duì)伍是企業(yè)最重要的財(cái)富之一，是企業(yè)市場營銷組合的主要組成部分。 二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)原則 具體而言，企業(yè)在進(jìn)行銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)體現(xiàn)以下幾個(gè)原則。 二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)原則 企業(yè)經(jīng)營的目的是通過創(chuàng)造滿意的顧客來獲得利潤。 二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)原則 (二 )銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)應(yīng)該考慮銷售管理的廣度和深度 設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的管理廣度和深度尚沒有完全一致的看法。也就是說，管理工作越困難越重要，就應(yīng)該給銷售人員更多的支持和監(jiān)控。銷售活動(dòng)進(jìn)行專業(yè)化分工需要考慮以下問題：什么是最好的分工形式 ?銷售組織是按產(chǎn)品、顧客、地區(qū)還是按銷售職能來劃分 ? 盡管因事設(shè)崗、因崗設(shè)人看起來簡單，但許多企業(yè)在具體操作上仍然存在著許多問題 。 要做到銷售工作的協(xié)調(diào)一致，需要對下列三個(gè)方面給予關(guān)注： 銷售活動(dòng)與顧客需求保持一致；銷售活動(dòng)與企業(yè)其他部門保持一致；銷售組織內(nèi)部各項(xiàng)活動(dòng)要保持協(xié)調(diào)一致。以當(dāng)前各國不斷變化的零售行業(yè)為例，銷售隊(duì)伍每兩年至少有 20％的工作時(shí)間需要重新調(diào)整。 小結(jié)二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)原則 四、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)原則 (一 )銷售隊(duì)伍應(yīng)能保證企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) (二 )銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)應(yīng)該考慮銷售管理的廣度和深度 (三 )銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)應(yīng)能滿足專業(yè)分工、因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作的目標(biāo) (四 )銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)要適應(yīng)市場變化 三、銷售人員數(shù)目的確定方法 銷售人員是企業(yè)的重要資產(chǎn)，企業(yè)每年投資大量資金在銷售人員身上。 由上到下的方法是 ：計(jì)算每增添一位銷售人員所帶來的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等時(shí)，就得出了銷售人員的最佳數(shù)目。 三、銷售人員數(shù)目的確定方法 (一 )工作量法 這種方法是由塔利 (W． J． Tauey)所創(chuàng)。 (1)選擇一個(gè)可將顧客或潛在顧客清楚地分為幾個(gè)等級(jí)的基礎(chǔ) 。 (3)計(jì)算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)，即銷售人員的總工作量。 銷售人數(shù) =訪問次數(shù)總和／每位銷售人員的平均訪問次數(shù)。 三、銷售人員數(shù)目的確定方法 三、銷售人員數(shù)目的確定方法 (二 )銷售目標(biāo)分解法 銷售目標(biāo)分解的步驟是：首先確定企業(yè)的年度銷售目標(biāo)，然后預(yù)測平均每位銷售人員所能完成的年銷售額，根據(jù)這兩者來確定銷售人員的數(shù)量。 三、銷售人員數(shù)目的確定方法 (三 )邊際利潤法 這種方法的基本概念來自經(jīng)濟(jì)學(xué)。以每個(gè)銷售區(qū)域銷售額為解釋變量，以每個(gè)區(qū)域的銷售人員數(shù)目、價(jià)格和產(chǎn)品組合為自變量； 第二步，企業(yè)要確定在不同數(shù)目銷售人員的情況下，每增加一位銷售人員所增加的不同的銷售額； 第三步，確定增加一名銷售人員所增加的成本 。 其中邊際毛利 =邊際銷售額一銷售商品的成本；銷售費(fèi)用 =每位銷售人員固定的費(fèi)用 +邊際銷售額 10％。 一、銷售人員的招聘 在激烈的市場競爭中，人才的重要性毋庸置疑，能否招聘到適合本企業(yè)的優(yōu)秀銷售人才，是企業(yè)銷售工作發(fā)展的關(guān)鍵所在。 職位說明書包括以下內(nèi)容。 4．自主權(quán) 內(nèi)容包括：銷售員在銷售決策上有多大的自主權(quán)，銷售人員與上級(jí)聯(lián)系的頻率，銷售人員的報(bào)告任務(wù)等。 一、銷售人員的招聘 (三 )選擇招聘的渠道 1．內(nèi)部招聘 當(dāng)企業(yè)某些崗位出現(xiàn)空缺的時(shí)候，企業(yè)外部和內(nèi)部的員工都是這些空缺崗位的潛在候選人。由于對企業(yè)員工的各項(xiàng)能力非常熟悉，且員工愿意從事這種工作，所以這種招聘形式比外部招聘的成功率要高。 (3)員工可更快適應(yīng)工作 。 一、銷售人員的招聘 內(nèi)部招聘的劣勢有： (1)使組織喪失活力，缺乏創(chuàng)新性 。 (2)引發(fā)后續(xù)問題 。 一、銷售人員的招聘 2．外部招聘 1)校園招聘 校園招聘是指企業(yè)直接從高校應(yīng)屆畢業(yè)生中獲取所需人才的方法，是企業(yè)潛在的管理人員和專業(yè)技術(shù)人員的一種重要來源，也是現(xiàn)代企業(yè)非常重視的外部招聘途徑。 但是這種招聘渠道會(huì)吸引到很多的不合格的應(yīng)聘者，對于應(yīng)聘的人數(shù)和應(yīng)聘人的素質(zhì)也很難進(jìn)行控制，增加了人力資源部門篩選簡歷的工作量和難度，延長了招聘的周期，應(yīng)聘者的面試也大大增加了工作量。另外，網(wǎng)絡(luò)上也會(huì)充斥著許多虛假信息。這種方式總體上效率比較高，可以快速淘汰不合格人員，控制應(yīng)聘者的數(shù)量和質(zhì)量。方法快捷有效，不用花很長的時(shí)間去發(fā)現(xiàn)和篩選那些不知名的求職者。 一、銷售人員的招聘 6)獵頭招聘 獵頭是一種由專業(yè)咨詢公司利用其儲(chǔ)備人才庫、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)， 在短期內(nèi)快速、主動(dòng)、定向?qū)ふ移髽I(yè)所需要的人才的招聘方式。其優(yōu)點(diǎn)有些類似人才網(wǎng)站招聘，快速簡捷，其更勝一籌的是可以通過網(wǎng)絡(luò)與對方及時(shí)、深入，甚至是利用視頻互動(dòng)溝通。其缺點(diǎn)影響公司形象，而且不利于美化城市環(huán)境。 個(gè)人簡歷是求職者自主設(shè)計(jì)的，其內(nèi)容的安排有很大的自主性，有時(shí)候會(huì)沒有提供企業(yè)所需要的全部信息，另外，通過個(gè)人簡歷也不能對應(yīng)聘者進(jìn)行橫向比較。一般來