公司與營銷戰(zhàn)略建立客戶關系-wenkub
2023-03-14 13:30:42 本頁面
【正文】 ? ’s 讓顧客滿意是每個人的工作 ? 迪士尼已經(jīng)多樣化成長 ? 銷售和凈收入已經(jīng)下降 迪士尼公司 16 戰(zhàn)略 ? : 戰(zhàn)略計劃的定義： ? “ a ’s .” ? “是在組織目標、技能和各種變化的市場機會之間建立與保持一種可行的適應性管理過程 ” 公司層面 業(yè)務單位、產(chǎn)品和市場層面 定義公司使命 確定公司目標 設計業(yè)務組合 制定營銷和其他功能性戰(zhàn)略 圖 21 戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟 ? 霍華德 紅海沒有藍海的先發(fā)優(yōu)勢，沒有足夠的時間來做品牌 ? 對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，進入紅海和藍?；蛟S都不是明智的選擇，更好的選擇是，在恰當?shù)臅r間進入，把握時間窗口，獲取用戶的同時，一定要做品牌營銷。為了獲取每一次用戶注意力，用戶購買力，都需要不斷的競爭?！? ? 紅海市場獲取用戶的數(shù)量變多了，獲取用戶的方法也容易了。比如早期的百度，阿里巴巴，騰訊，雖然不是第一個，但是他們確實進入的比較早，又或者說是恰到好處。 ? 要打破這種斷層，就需要造勢，要有大的傳播渠道和手段，在人群中形成一種錯覺，這個品牌大家都在關注，然后他也會開始關注。市場非常不成熟，獲取用戶非常緩慢。 羅杰斯的創(chuàng)擴散理論 ? 在藍海市場，主要面對的就是創(chuàng)新采用者和早期采用者。目前一共有 12種語言，包括中文簡體和繁體。這個網(wǎng)站主要商業(yè)模式是為語言溝通障礙的客戶提供翻譯包括虛擬禮物等服務，目前站內(nèi)收費會員有藍鉆會員 20美金 /月，皇冠會員 99美金 /月。用戶獲取比較容易，競爭并不激烈，大部分企業(yè)采用的是冷啟動，體驗式營銷。早期采用者與早期大眾之間，有一道不可逾越的鴻溝。 ? 藍海市場有他的一個優(yōu)勢，就是先發(fā)優(yōu)勢。合適的時間窗口很重要，而抓住先發(fā)優(yōu)勢，找到定位的點，在合適的時機發(fā)起飽和的廣告攻擊，是很有機會成為品牌的。最典型的就是用數(shù)字營銷獲取用戶，搜索引擎，門戶導航，應用市場，社交傳播，新聞媒體，視頻廣告等等，用戶習慣也在那里，盈利模式也清晰。 ? 過度數(shù)字營銷的后果是顯而易見的，那就是進入無休止的流量價格戰(zhàn)。而如何從早期采用者跨越到大眾采用者，突破傳播斷層，這是最大的難題。畢哈 /珍妮 清晰的使命能 起到 “看不見的手 ”的作用。即使是這種情況也比呆在那兒不動好。伯曼．市場營銷教程（上） ． 第 52頁．北京：華夏出版社， 。 ? 中國華為 :在電子信息領域實現(xiàn)顧客的夢想 ? 美國默克（Ｍ )：進行大規(guī)模的研制與開發(fā)工作，解除人類由于疾病帶來的痛苦 ? ：創(chuàng)新、夢想、想象，給千百萬人帶來快樂 ? ：在家電領域內(nèi)，努力開拓，不模仿別人，努力做看似不可能的事情 ? ：個人交通的未來 表 21 市場導向的業(yè)務定義 25 ? 設定公司目標 ? .使命陳述有利于指導目標和目的的實現(xiàn) ? . 目標是在組織的每個層次上實現(xiàn)的 ? . 戰(zhàn)略策劃就是為了實現(xiàn)這些目標 26 ? 設計業(yè)務組合 ? 在公司的使命陳述和目標的指導下，必須規(guī)劃期業(yè)務組合（ ） 構成公司業(yè)務和產(chǎn)品的集合。 ?識別發(fā)展機會的工具： 圖 23 產(chǎn)品 市場擴展方格圖（ ） 1. 市場滲透戰(zhàn)略 3. 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 2. 市場開發(fā)戰(zhàn)略 （多樣化戰(zhàn)略） 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場 新市場 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場 新市場 市 場 原有 新 原有 新 產(chǎn) 品 競爭者 供應商 企業(yè) 批發(fā)商 零售商 顧客 后向一體化 前向一體化 水平一體化 前向一體化 技 術 現(xiàn)有 新 現(xiàn)有 新 市 場 中國企業(yè)將面臨八種競合模式 中國發(fā)展戰(zhàn)略學研究會副理事長管益忻撰文指出，加入世貿(mào)組織后，中國企業(yè)將面臨八種競合新模式： 本土化的競爭更加迅猛地邁向國際化； 國際化的并購與戰(zhàn)略聯(lián)盟活動使內(nèi)外資混合并軌的步伐加快； 各產(chǎn)業(yè)的集中化速度加快、集中度幅度增大； 營銷前沿 ? 中國相當一部分前衛(wèi)企業(yè)在走過產(chǎn)品運作、資本運作兩個階段后，正在向產(chǎn)融結合的第三階段跨越； ? “成分論”的逐步淡化和“國民待遇”的漸續(xù)推行，以及民間資本的崛起，正在使企業(yè)改制、制度創(chuàng)新以至治理機制納入新的軌道。如：增加食品種類以提高單位顧客消費 ? 第四、多元化戰(zhàn)略（）：通過在其當前產(chǎn)品和市場范圍之外開辦或者收購新的業(yè)務。 ? 與營銷體系中的其他人合作 ? 今天的市場競爭不再是單個競爭者的事情，而是由這些競爭者所創(chuàng)造的整個價值傳遞網(wǎng)絡之間的競爭。 ? 圖 24 營銷過程 ? 消費者關系 ? 公司的取勝之道是從競爭者手中奪取消費者，之后通過傳遞更好的價值來保持和發(fā)展顧客。 ? 市場定位（ ）：指通過對產(chǎn)品的設計，相對于競爭者而言，在目標消費者心中占據(jù)一個清楚、差異化和滿意的位置。 識別競爭者 狹義上，競爭者是指以相似的價格向相同的顧客提供類似產(chǎn)品和服務的其他企業(yè)。 選擇攻擊和回避競爭者 企業(yè)通過上述決策選擇目標顧客、分銷渠道和營銷組合戰(zhàn)略，就已經(jīng)很大程度上確定主要的競爭者。但是這樣做，企業(yè)的收獲也不大。獲得競爭優(yōu)勢的關鍵是在 每一個顧客細分市場中考察自己和競爭者產(chǎn)品的差異。這些決策界定 了企業(yè)所屬的戰(zhàn)略集團。
試題試卷相關推薦
鄂ICP備17016276號-1