體驗(yàn)式銷售-wenkub
2023-03-14 13:23:38 本頁面
【正文】 驗(yàn)，在購買后的每天朝夕相處中也會感受到擁有 GROHE產(chǎn)品的卓越不凡！ ? 目前社會的主流消費(fèi)行為 – 消費(fèi)需求日趨差異化和個(gè)性化 – 消費(fèi)者關(guān)注真實(shí)可聯(lián)想的體驗(yàn) 體驗(yàn)式銷售的概念 ? 驚喜體驗(yàn) – 創(chuàng)造驚喜體驗(yàn)要具有 獨(dú)特性 和 相關(guān)性 體驗(yàn)式驚喜矩陣 體驗(yàn)式驚喜矩陣 以下物品哪種最貴？ ?一根金條 ?一件羽絨服 ?一升水 ?一套 ONDUS產(chǎn)品 什么是相關(guān)性？ 請每個(gè)小組舉一個(gè)關(guān)于高儀產(chǎn)品使用的相關(guān)性例子 體驗(yàn)式銷售五步驟 體驗(yàn)式銷售五步驟 建 立 信 賴 感 銷售是從顧客信任開始的 專業(yè)接待 – 建立信賴感的第一印象 退后一步的姿態(tài) 營造顧客感受尊貴的氛圍 ？ 熱切 /過分放松的等待 有計(jì)劃的等待階段 體驗(yàn)式銷售 尊貴連接 新感覺 體驗(yàn) 新聽覺 語言 新視覺 儀容、儀態(tài) ? 溝通內(nèi)容 ? 語氣語調(diào) ? 身體語言 真誠 的語氣語調(diào) 恰當(dāng) 的身體語言 使連接更為有效 非言語溝通的重要性 視覺 55% 語言 7%(對話 ) 聽覺 38% (聲音 ) 體驗(yàn)式銷售 尊貴連接 See 新視覺 新視覺 – 儀容 神態(tài)與目光 手勢與姿勢 新視覺 – 儀態(tài) See 新視覺 ? 個(gè)性化的問候語 – 問候可以讓顧客感到被關(guān)注和尊重 – 個(gè)性化的問候會讓顧客感到更加的放松和親切 對于陌生的顧客 對于熟識的顧客 建立連接的三個(gè)要素 ? 創(chuàng)造自由空間 – 給顧客一些自由的空間，可以讓他放松下來 – 注意觀察顧客的行為，以便為再次連接做準(zhǔn)備 ? 再次連接的機(jī)會 – 通過觀察，把握再次和顧客溝通的時(shí)機(jī)，如： ? 當(dāng)顧客直接要求幫助時(shí) ? 當(dāng)顧客長時(shí)間停下來看一款產(chǎn)品，并抬頭有目光接觸時(shí) ? 當(dāng)顧客停下來，似乎在等待服務(wù)時(shí) ? 當(dāng)顧客快離開 ONDUS專區(qū)時(shí) – 通過再次溝通，還可用自然過度到尊貴連接的下一步 —— 講解尊貴故事 新感覺 體驗(yàn) 新聽覺 語言 新視覺 儀容、儀態(tài) 體驗(yàn)式銷售 尊貴連接 對于陌生的顧客 對于熟識的顧客 建立連接的三個(gè)要素 體驗(yàn)式銷售 尊貴連接 稱贊的方法 ? 單純型稱贊 ? 變更稱呼型稱贊 ? 比喻型稱贊 ? 所有物型稱贊 稱贊的原則 =真誠 投其所好 建立連接的三個(gè)要素 新感覺 體驗(yàn) 新聽覺 語言 新視覺 儀容、儀態(tài) 建立連接的三個(gè)要素 體驗(yàn)式銷售 尊貴連接 贊美練習(xí)： 相互找出對方 5個(gè) 優(yōu)點(diǎn) 語言文字同步 – “ 是的，同時(shí)” 情緒同步 講話速度同步 做顧客的鏡子 模仿 動作同步 注意非語言的線索 音量同步 話題同步 體驗(yàn)式銷售 尊貴連接 體驗(yàn)式銷售 建立連接的三個(gè)要素 新感覺 體驗(yàn) 新視覺 儀容、儀態(tài) 新聽覺 語言 體驗(yàn)式銷售 新感覺 體驗(yàn) 新視覺 儀容、儀態(tài) 新聽覺 語言 體驗(yàn)式銷售 建立連接的三個(gè)要素 新感覺 體驗(yàn) 新聽覺 語言 Action Purpose Key Messages Tool Behavior 男、女儀容要求 神態(tài)和目光 手勢和姿勢 歡迎光臨 ONDUS專區(qū)、我產(chǎn)品顧問XXX 請隨意看看、樂意為您效勞！ 贊美的方法和原則（至少掌握 2種方法） 至少熟練掌握 3種模仿方法 ?T
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