【正文】 先企業(yè)的契機，或是使領(lǐng)先企業(yè)的地位得到進一步增強，但要把產(chǎn)品競爭的成果鞏固下去，贏得下一輪乃至今后一系列的產(chǎn)品競爭，企業(yè)就必須在競爭戰(zhàn)略中考慮如何為競爭優(yōu)勢提供持續(xù)的基礎(chǔ)，不斷擴充資源、提升能力，使其超越競爭對手的水平。產(chǎn)品設(shè)計階段讓供應(yīng)商參與進來?；诟偁庩P(guān)系的價格驅(qū)動采購策略最佳的后向一體化程度分散購買促進原材料和部件的標(biāo)準(zhǔn)化，降低供應(yīng)商的議價力。顧客策略 —顧客的比例構(gòu)成伊丹敬之認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該同時具有三種顧客：能為企業(yè)帶來商譽的顧客。 波特提出了選擇顧客的以下四項標(biāo)準(zhǔn)顧客需求：與企業(yè)能力的一致性。樂得買（ Acceptability)形成產(chǎn)品特色將國際性成功的廣告，利用量購的議價能力，低價購買大量媒體綿密的對所有閱聽人播放建立國際化產(chǎn)品形象，利用國際知名品牌的優(yōu)勢要求國際性性通路（如麥當(dāng)勞，溫迪）配合在其通路點，舉辦消費者行銷活動形成全國性，國際品牌的形象買得到 （ Availability）利用對通路需求的深入了解透過友誼的包裝開發(fā)能力，開發(fā)各種不同的包裝任何通路都有適當(dāng)?shù)陌b陳列，出售廣泛的暴光，強調(diào)領(lǐng)導(dǎo)品牌形象領(lǐng)導(dǎo)品牌形成產(chǎn)品特色的一部分注：同時達(dá)成買得到和樂得買的任務(wù)?？煽诳蓸返男袖N三金律（ Three Golden Rules of Marketing）Acceptability(樂得買 )：建立品牌形象以獲得消費者的偏愛，忠程度。顧客的采購標(biāo)準(zhǔn)用戶采購標(biāo)準(zhǔn) = 用戶的使用標(biāo)準(zhǔn) + 用戶的信號標(biāo)準(zhǔn)使用標(biāo)準(zhǔn) ——用戶在實際使用公司所提供的產(chǎn)品（或服務(wù)）的過程中，對產(chǎn)品的實際價值的評價標(biāo)準(zhǔn)。2023年惠普的資源外取策略，供應(yīng)鏈管理價值鏈上的成本驅(qū)動因素1. 規(guī)模；2. 學(xué)習(xí)（低成本學(xué)習(xí)曲線）；3. 生產(chǎn)能力利用方式；4. 價值鏈內(nèi)價值活動之間的相互聯(lián)系；、縱向一體化；；7. 內(nèi)部政策：例如，強調(diào)成本的內(nèi)部控制；8. 時機的選擇；9. 地理位置；10. 政府政策等一般環(huán)境因素。希望將資本投入到其他領(lǐng)域。在細(xì)分時常上謀取差別化優(yōu)勢例：一家服裝公司 細(xì)分產(chǎn)業(yè) 城市的 2535歲的職員產(chǎn)品 運動裝廣告 請目標(biāo)顧客群最歡迎的電影明星為產(chǎn)品做廣告戰(zhàn)略的波及效應(yīng)二、再造價值活動根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略定位，企業(yè)需要考慮重新設(shè)計自己的價值鏈或價值活動體系，以圖在選定的目標(biāo)市場上形成競爭優(yōu)勢。如果企業(yè)提供的是可以廣泛應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（如果顧客使用其他產(chǎn)品，其市場空間將會縮?。?，或者顧客容易在系列化產(chǎn)品中作出選擇，或與顧客在其他方面形成緊密的合作關(guān)系，顧客就會更忠實于企業(yè)。這時競爭的焦點在于競爭對手難以企及的一些產(chǎn)品性能上，以及企業(yè)能否搶占先機。注意 成本領(lǐng)先與全面感知質(zhì)量是相互矛盾的目標(biāo) ，但 一些質(zhì)量目標(biāo)與成本目標(biāo)卻使一致的 。競爭戰(zhàn)略應(yīng)該明確出 “ 顧客價值主張 ” ，并據(jù)此形成 “ 戰(zhàn)略主題 ” ，然后制定出戰(zhàn)略方案和一系列的行動方案。本單元將介紹：一、戰(zhàn)略定位二、再造價值活動三、顧客策略與采購策略四、提升資源與能力五、競爭與合作對策一、戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位就是要明確企業(yè)獨特的價值取向，價值取向?qū)嶋H上有三個重要的方面：你準(zhǔn)備服務(wù)什么類型的客戶？如何滿足這些客戶尚未被很好地滿足的需求？你會期待或者尋求相應(yīng)的價格是什么樣子的價格？從一些成功的個案來看，企業(yè)可以把這種定位表達(dá)為自己的 “ 戰(zhàn)略主題 ” 。比如飛機準(zhǔn)點飛行（質(zhì)量指標(biāo)）可以降低賠償顧客的費用（成本目標(biāo)）。性能超越平凡的產(chǎn)品和服務(wù)高性能產(chǎn)品：速度、尺寸、重量、精度 滲透新市 場區(qū)隔率先上市例：完整解決方案的價值取向向顧客提供完整解決方案則是另一類型的差異化戰(zhàn)略。最終顧客的高轉(zhuǎn)換成本 為輔助廠家提供附加價值提供廣泛選擇且方便取得提供普遍應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)在穩(wěn)定的平臺上提供創(chuàng)新提供大的顧客基群提供易用的平臺和標(biāo)準(zhǔn)尋求差別的著眼點差別是指與競爭的差別，但把競爭對手作為尋求差別的著眼點，卻未必能夠設(shè)計出有意義的差別化戰(zhàn)略。重新設(shè)計價值活動的基本途徑有兩種：重組價值鏈（改變活動的內(nèi)容和方式）控制成本或特色驅(qū)動因素（不改變活動的內(nèi)容，但改變活動的方式）例：惠普公司的價值鏈再造二十世紀(jì)八十年代中期，惠普公司仍然是高度的垂直一體化。抵消啞鈴型企業(yè)帶來的威脅。戰(zhàn)略草案的形成采 購 物 流 生 產(chǎn) 銷 售 服 務(wù)規(guī) 模 措 施 措 施 措 施學(xué) 習(xí) 措 施 措 施方 式 措 施聯(lián) 系 措 施 措 施 措 施時 機 措 施 措 施獨特性來源與驅(qū)動因素價值鏈上的每一項活動都可能成為特色的來源，其驅(qū)動因素則與成本驅(qū)動因素相似，包括：（一）內(nèi)部政策與時機（二）價值鏈之間的協(xié)同 ——價值鏈內(nèi)的聯(lián)系； ——縱向聯(lián)系與縱向一體化程度； ——經(jīng)營單位之間的關(guān)系。信號標(biāo)準(zhǔn)：顧客用于判斷產(chǎn)品是否符合使用標(biāo)準(zhǔn)的一組信號。（國際品牌＋領(lǐng)導(dǎo)品牌） Availability (買得到 )： within your arm’s reach，建立廣泛的販?zhǔn)埸c。買得起（ Affordability) 在相鄰近區(qū)域選擇裝瓶商，利用彼此競爭來降低售價合理的售價形成物超所值的產(chǎn)品形象 維持物超所值的形象 將適合的包裝以適合的價位賣到適合的通路，（如量販賣大保特瓶，便利店賣易拉罐）全球性大量采購可以降低原物料價格，形成產(chǎn)品特色國際性采買，選擇最宜的原料來源地區(qū)，降低成品價格三、顧客策略與采購策略顧客與供應(yīng)商是企業(yè)直接聯(lián)系的兩種外部力量，對企業(yè)的生存與發(fā)展有重要影響。顧客的前景：具有較大的增長潛力，顧客企業(yè)具有較好的成長性。能為企業(yè)帶來利潤的顧客。防范供應(yīng)商建立轉(zhuǎn)換成本的努力，以免過度依賴供應(yīng)商。建立聯(lián)合的任務(wù)小組解決共同關(guān)心的問題。 通過創(chuàng)造活動的配合形成競爭力第一種配合是每項活動或功能與總戰(zhàn)略的簡單一致性配合第二種配合是在加強活動的聯(lián)系時出現(xiàn)的；第三種適應(yīng)是超越了活動之間的加強而達(dá)到波特所稱的努力最優(yōu)化（ optimization of effort）跨活動間協(xié)調(diào)和信息交流消除剩余和減少浪費是努力最優(yōu)化的最基本的形式；更高級的，如通過產(chǎn)品的設(shè)計能夠消除售后服務(wù)或使顧客自助服務(wù)成為可能。 積蓄內(nèi)部資源 企業(yè)的資源可分為有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)兩種基本類型。它們之所以會在運用中增殖，可被重復(fù)使用以及同時為多個部門共享，原因很大程度上也在于此。價格競爭的方式包括：掠奪式定價 ——以搶占其他企業(yè)的市場為目的價格歧視 ——針對不同的細(xì)分市場制定不同的價格，以強補弱　　提前發(fā)布信息利用信息作為競爭武器，也是許多企業(yè)經(jīng)常采用的戰(zhàn)略之一，占有一定優(yōu)勢的企業(yè)通過提前發(fā)布信息，預(yù)先以信息 “ 占領(lǐng) ” 市場，可謂事半功倍。如果企業(yè)在某些方面占有優(yōu)勢（比如技術(shù)、資金或是規(guī)模），如果能夠使這些環(huán)節(jié)成為競爭的焦點，就可以迫使對手跟進，從而使其提高成本?！?中華人民共和國價格法 》 第二章第十四條： 經(jīng)營者不得有下列不正當(dāng)價格行為：（一）相互串通，操縱市場價格，損害其他經(jīng)營者或者消費者的合法權(quán)益； 臺灣地區(qū)的 《 公平交易法 》 則規(guī)定：事業(yè)不得為聯(lián)合行為。例：航空公司之間的聯(lián)營臺灣航空管制放開后，多家民營公司進入航空領(lǐng)域，價格戰(zhàn)一度十分激烈。這樣一來， A公司就不會以比 B公司更低的價格出售機票，過度競爭得以避免。競合（ coopetition） 合作造餅，競爭分餅。規(guī)則：學(xué)生不能共謀，單獨與老師進行討價還價。情況是：整個餅的價值減少了（ $2300）， 3個最后交易的學(xué)生一分錢都得不到，老師在分配中的地位升高了。既然原有的博弈方式已經(jīng)不可能給企業(yè)帶來收益，為何不改變它而獲得更高的回報呢？改變博弈的 5個要